Iberia está muy lejos de alcanzar su objetivo del 37% de venta directa

El Plan Director de Iberia contempla alcanzar una venta directa del 37%, y reducir al 63% las ventas por agencias. No obstante, a ocho meses de que se cumplan los tres años de vigencia de ese plan, las ventas a través de agencias de viajes sólo han bajado tres puntos (80%) y las ventas por internet no llegan al 11%.

Desde que Iberia anunció su Plan Director para el periodo 2006-08, su presidente Fernando Conte ha venido repitiendo a HOSTELTUR que, pese a la lenta evolución de las cifras, mantenían su objetivo de venta directa por internet, y seguían esperando llegar al 20% en 2008. El mencionado plan fija el objetivo de venta directa en un 37%, del que además del 20% por internet, se marca la meta de vender un 10% a través del call center y un 7% en sus oficinas propias. No obstante, la realidad de las cifras se empecina en llevarle la contraria a Conte. En 2007 la compañía ingresó a través de internet 500 millones de euros, lo que supone sólo un 10,8% del total de ventas, registrando un leve incremento del 12% respecto a los 450 millones vendidos en 2006 (que suponían el 9,9% del total). 80% a través de agencias Por su parte, el director de Ventas de la compañía, Javier Alonso, que siempre calificó como "muy agresivo" ese objetivo del 37% de venta directa, se mostraba más apegado al suelo este pasado viernes en Zamora, durante el congreso de UNAV, y aseguraba que "en estos últimos cinco años la venta directa apenas ha crecido tres puntos, pasando del 17% a algo menos el 20% en la actualidad", lo que representa que las ventas a través de agencias han pasado del 83% al 80%. Alonso, sin descartarlo, considera improbable que estas cifras varíen mucho en el futuro. Y en cuanto a los objetivos del resto de canales de venta directa de Iberia, Alonso señaló que los call center "están obsoletos, prácticamente casi todos han cerrado" y actualmente canalizan entre un 2% y 3% de las ventas, mientras que también han cerrado casi todas las oficinas de venta que tenían, "sólo mantenemos las de los aeropuertos". Las agencias online copan el 30% del BSP Alonso indicaba a los agentes de viajes presentes en el congreso, en referencia a una encuesta de Amadeus entre agencias de viajes que publicaba la semana pasada este diario, que "las agencias de viajes tradicionales temen más la competencia de internet por parte de las agencias online que de los proveedores". La mencionada encuesta indica que el 62,8% de las agencias tradicionales españolas considera que la agencia online es su principal competidor, y el 22,7%, que es el proveedor en su venta directa al cliente final. A este respecto, Alonso señaló que "actualmente el 30% de la producción del BSP de España se debe a las agencias online y, de ese porcentaje, más del 16% lo acaparan Rumbo y eDreams". José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com) 
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Comentarios 2

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fernandom22/04/2008 15:04:00

Según estas noticias, el nerviosismo y preocupacion de las Agencias de Viajes es más ficticio que real. Lo que deben hacer estas Agencias es formarse y ofrecer a sus clientes mucha y veraz información como hacemos todas las empresas para mantener y fidelizar a nuestros clientes.
Menos estar pendientes de tanto asociacionismo y protagonismo y más formación.

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jose23/04/2008 8:04:00

Y según usted, ¿de donde debe sacarse la información veraz que tienen que dar las agencias?, porque si no me equivoco, esta información la facilitan las mismas compañías aereas. Y por cierto, ya que tan bien informado y formado le veo, supongo que no ignora usted que son muchas las veces que, estas mismas compañías, pasan información y datos que no se ajustan a la realidad pero que les viene muy bien para seguir vendiendo más.
En cuanto a lo de "menos asociacionismo", pués visto lo visto , la verdad es que igual tiene razón. Si controlando el 80% del mercado los agentes no son capaces de hacer valer su potencial, está claro que podrían prescindir de esas asociaciones.

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