Los peces pequeños se comen al grande con múltiples anzuelos

El término "larga cola" se utiliza normalmente en estadística en relación con distribuciones de riqueza. La teoría más conocida, relacionada con el entorno digital e internet, se basa en que existen dos mercados: uno centrado en los altos beneficios que producen unos pocos productos a un grupo reducido, y otro relativamente nuevo basado en la acumulación de ventas de muchos productos, que podrían llegar a igualar, o incluso superar al primer grupo. Se trata de un concepto acuñado en 2004 por el periodista de finanzas Chris Anderson, que aplicándose al sector turístico actual permite plantearse la posibilidad de si la pequeña empresa con ambición y oportunidad podría hacerse en conjunto con una mayor cuota de mercado que los grandes. Marcos Alonso, defiende en la [link="#post/2008-09-11-el-cambio-del-long-tail"]Comunidad Hosteltur (clique aquí)[/link] que el cambio ya se ha producido y "lo que era antes una parte principal de los grandes vendedores , ese 20% de empresas que "mueven" el negocio mundial", se ha "modificado a grandes pasos" y se está produciendo un cambio de tendencia rápida -que ilustra con el gráfico que acompaña a este artículo-, sobre todo a medida que los denominados "inmigrantes digitales" -entre 35 y 50 años-, asumen la necesidad de adoptar estrategias de microsegmentación. Alonso cree que si se analizan el volumen de ingresos y la rentabilidad de las empresas que están despuntando en estos momentos, se comprobaría que éstos son "superlativos y superiores en proporción" a los de las grandes empresas que se conforman con mantenerse y cuando las cosas les van mal en un mercado, se mueven a otro. Según ha explicado a HOSTELTUR, "se trata de que David gana terreno a Goliat en el sector turístico, empresas, hoteles, agencias sin grandes presupuestos, a través de la revolución 2.0, a través de la microsegmentación, consiguen pingües beneficios, mientras los grandes dinosaurios, en proporción y en comparación con los primeros, pierden fuelle actualmente". Es una microsegmentación acompañada, asegura, de "efectos colaterales beneficiosos", como son "presencia, visibilidad, credibilidad o gestión de intangibles". Un futuro menos cercano Si embargo, para Eduardo William, de Destinum.com, "la larga cola todavía no se ha invertido porque nuestro objetivo es lograr la larga cola. Por desgracia, lo único que está ocurriendo aún es que trocitos de la cola se están haciendo visibles. Antes, la parte amarilla -del gráfico- ni siquiera contaba para el mercado, ahora ya tiene juego gracias a los microsegmentos, pero de ahí a que se logre un modelo dinámico donde la cola pueda ser tan alargada que sea más importante que la concentración inicial, aun hay que trabajar mucho". Añade que "siempre existirá una concentración de servicios que vendan más que otros. el objetivo es que esa concentración sea dinámica y no por cuestiones estructurales -hay que pasar de un mercado embudo a uno en plataforma-". William considera que lo que falla es que la larga cola se logra, entre otras cosas, permitiendo la interrelación entre todos los servicios "que puedan formar parte de un producto, y que esta interrelación aprenda". William alude a Amazon como el ejemplo clásico que se utilizaba para explicar esta teoría, pues su fuerza consistía en que hacía recomendaciones personalizadas y no por categorías. Por ello considera que "cuando logremos tener todos los servicios turísticos interrelacionados que puedan formar parte de un producto y los "brokers" (agencias, sistemas inteligentes y sociales, destinos, consumidores ?"proKsumers": los consumidores ya no son sólo productores, sino también "brokers" prescriptores-) te recomienden un servicio muy especifico que no viene dado de un algoritmo genérico, es cuando estaremos acercándonos a la larga cola". Ángeles Vargas (actualidad@hosteltur.com)