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El post del día: Paridad de precios en internet (o, no te olvides de respirar)

3 junio, 2009
Muchas veces he tocado este tema ya en el blog, pero por recurrente no deja de ser un punto sobre el que parece que hay que machacar una y otra vez. En estos días he encontrado un caso real muy esclarecedor.
La cadena en cuestión tiene, pongamos, 5 hoteles. De los cuales sólo vendemos (la online para la que trabajo) bien 2. El hotel A y el hotel B. En el C, D y E no hemos logrado ni una sola venta. Rápidamente, sacando una comparativa de precio, para un día determinado, entre nuestra agencia y nuestro principal competidor sale el siguiente resultado:

Hotel A: 89? vs 90? del competidor
Hotel B: 184? vs 187? del competidor
Hotel C: 146? vs 128? del competidor
Hotel D: 96? vs 90? del competidor
Hotel E: 101? vs 96? del competidor

La conclusión es tan clara, simple e incontestable como las matemáticas. Sólo se logran ventas en aquellos portales donde hay paridad, o un mejor precio. Esto prueba que el cliente de Internet no es tonto, que no se casa con nadie y que es muy ilusa la pregunta que hacen muchas veces los hoteleros de ?Cuál es tu cliente??. Si bien es verdad que cada OTA tiene su mercado, el cliente de una agencia online no pertenece a ella es ?un cliente de Internet?: curioso, despierto, activo, infiel y que busca desde la facilidad que desprende los clicks de su ratón el mejor precio. Muchos hoteles todavía no han entendido esto, no le dan importancia, y si bien saben que el tema de la paridad es básico, justamente por básico, creo que piensan que no merece su consideración. Alguno que va de listillo podrá pensar ?aquí lo dejo a la RAC, si me entra algo me saco un pastón!?, grosso error, subestiman al cliente digital. Por eso me parece ridículo cuando algunos me preguntan en plan expertos qué campaña de marketing o de posicionamiento se puede hacer para ser el primero en los resultados de búsqueda. Lo primero, lo primero, es tener paridad de precio en aquellos canales que nos interesa vender. Estar bien posicionado sin paridad es aún peor, es quemarse.

Es como si alguien pregunta en fútbol, ?¿Me enseñas cómo se hace un gol de tiro libre?? ??Sí, y el balón?? ??No tengo? ??Pues consigue uno?. Sin balón no hay ni tiro libre, ni la posibilidad de hacer un gol ni de que te lo hagan. Sin balón no hay juego. Es básico, lo se, pero por básico hay que repetirlo. Como le decía el maestro oriental a Karate Kid, ?No te olvides de respilal, Daniel San. Muy impoltante?.

Javier Rey
Extraído del blog Tengo Cupo

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Comentarios 3
Estoy de acuerdo con la paridad de tarifas: el cliente que busca en internet dispone de toda la información que se moleste en buscar, y mi opinión es que por un mismo producto ha de obtener un mismo precio. Pienso que puede ser una cuestión de imagen del hotel hacia el cliente. En el fondo, los clientes no saben qué condiciones hay entre el hotel y el intermediario, él sólo piensa que está adquiriendo un producto que quiere comprar por el motivo que sea, y podría sentirse "confundido" al ver que hay precios distintos para ese mismo producto (¿me darán mejor habitación en esta agencia que en la otra al tener distinto precio, aunque sea poca diferencia?) Otra cosa es que al hotel le interese más un canal de ventas que otro. Por el motivo que sea. Pues para eso puedo "enmascarar" el PVP de alguna manera de forma que la percepción del cliente sea la de que está "adquiriendo" productos distintos (Ojo, no estoy hablando de engañar..). Será el cliente el que finalmente elije el canal, ¡ojo! también en función de las condiciones de venta que dicho canal imponga al cliente, y en las que los hoteles normalmente no podemos entrar. Se me ocurre también lo contrario: los hoteles podemos establecer la cantidad neta del precio y que cada canal venda al precio que considere más comercial. Al final se equilibrarían las comisiones entre ellos y también el PVP final. Serían las agencias las que entrarían en competencia de precios. Pero esto quizá sea un sinsentido debido a la hora que es y las que llevo currando. Un saludo a todos.
Avatar César López César López hace 9 años
Javier, Gracias por tu respuesta pero creo que no nos hemos entendido. ¿Por qué debe costar lo mismo una reserva en el distribuidor A,que permite cancelar sin penalización, que en el distribuidor B que cobra penalización? ¿Es lo mismo pagar en el hotel que pagar por adelantado según se trate de distribuidor A o B? ¿La existencia de un teléfono gratuito de atención al cliente no hace preferible al distribuidor A antes que al B si no lo tiene?. Habría más ejemplos... Esas diferencias son habituales y hacen que el producto sea distinto, aunque se trate de la misma habitación y las mismas fechas. ¿No es normal, entendible y sano que esas diferencias en el servicio al cliente se reflejen en el precio? (bajo control del hotelero, como bien matiza Javier García ) Efectivamente Javier, otra cosa es la igualdad de condiciones hacia el hotelero.
Avatar César López César López hace 9 años
Javier, faltarían datos ¿la online en la trabajas vende EXACTAMENTE el mismo producto que tu competidor? Además de vender la misma habitación las mismas fechas, ¿tenéis las mismas condiciones de pago, de cancelación, la misma atención al cliente, servicio postventa, el mismo acceso a inventario (cupo), ofrecéis (o no) el mismo sistema fidelización por puntos, incluyendo incluso descuentos en futuros reservas, como hacen algunos? Es más, algunos incluso preguntarían ¿tenéis paridad de comisión cobrada a los hoteles? Si es así y todo es idéntico, tienes toda la razón: Esa cadena tiene una posición absurda al ofreceros precios diferentes Pero si no es así (y es habitual que no lo sea entre todos los distribuidores) ¿por qué considerar una pequeña diferencia de precio como algo tan poco "básico" y tan criticable?. Niego la paridad de precios como un dogma que ha de ser asumido en forma de requisito mínimo para cualquier relación comercial, bajo cualquier circunstancia y para todos los clientes por igual, por muy diferentes que sean. Lo importante es la lógica, la coherencia y la transparencia para el cliente final, no una pequeña diferencia de precio si está justificada y explicada.