¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión? ¿Hay otras herramientas que ayuden en la gestión de ingresos?

¿Hay otras herramientas que ayuden en la Gestión de Ingresos o Revenue Management?

Cuando nuestros empresarios contratan un “Revenue Manager” o “Gestor de Ingresos” para dedicarlo a gestionar los precios para “maximizar los beneficios ofreciendo la habitación adecuada al cliente más ventajoso al precio más rentable en el canal de distribución más eficaz”, definición de IQPC en la promoción de su curso Revenue Management en Hoteles, están cometiendo un error imperdonable, al faltar al respeto a su Director de Hotel, ya que maximizar los beneficios debiera ser la misión de éste, y si no vale para ello, lo que tendría que hacer es despedirlo por incompetente, pero no faltarle al respeto. Aunque es mayor el error del Director de Hotel que acredita su incompetencia, si es él quién contrata o propone la contratación del “¿como lo llamamos, Gestor de Ingresos o Revenue Manager?, al pretender justificar la existencia de dicha figura para gestionar la política de precios y ocupación, sin tener en cuenta los múltiples “palillos” que hay que tocar, para maximizar los beneficios.

Cuando en el párrafo anterior consideramos una falta de respeto al Director de Hotel, el que un empresario contrate a un “Gestor de Ingresos” para dedicarlo a gestionar los precios, no queremos significar que esa figura sea un puesto innecesario, sino que caso de existir, debe ser un miembro mas de la plantilla de ese establecimiento a las ordenes del Director para ayudar a éste a lograr los objetivos empresariales, para lo cual deberá tener amplios conocimientos que deberán abarcar mucho mas que la gestión de los precios, como por ejemplo organización y control de los medios de producción, y dominar técnicas muy variadas y poco utilizadas en la mayoría de nuestros establecimientos, como el:

JIT (Just in Time) que permita la disponibilidad de los medios de producción “Justo a Tiempo y Justo lo Necesario”, como señalo en mi curso “Aproximación al Just in Time de un Director de Hotel”, ya que disponer de personal en momentos no necesarios es un derroche de medios, y no disponer de él cuando es necesario un atentado a la calidad del servicio y la buena gestión de los ingresos, incompatible con lo que verdaderamente debiera ser parte del cometido de un Gestor de Ingresos o (Revenue Manager) como colaborador del Director del Hotel.

PERT (Program Evaluation and Review Technique – Técnica de Revisión y Evaluación de Programas) herramienta diseñada a lo largo de la segunda mitad de la década de los cincuenta por la NASA para evaluar como influían las desviaciones en la duración de la etapas de un proyecto, y encontrar los momentos en que era posible corregir dichas desviaciones para poder terminar el proyecto en la fecha previamente establecida, esta herramienta permite al gestor de un proyecto:

a) Definir los objetivos.

b) Disponer y organizar los medios que puedan ser precisos para el logro de dichos objetivos.

c) Controlar que los resultados de cada momento, en la gestión del proyecto, son acordes con los proyectados.

Los principios en que se basan estas técnicas adaptándolas a las especiales características de la gestión hotelera, y en el caso del Pert a la gestión de las magnitudes económicas y los niveles de ocupación, vengo utilizándolos desde inicios de la década de los setenta en los hoteles que he dirigido.

Visto que la Gestión de Ingresos implica mucho más que gestionar los precios, y habiéndonos metido en un campo de minas, al señalar ciertas decisiones empresariales como de falta de respeto, y como incompetencia de la dirección, el no darse cuenta de que los precios no son el único “palillo” a tocar y que es su responsabilidad optimizar los beneficios de la empresa que dirige, poniendo en juego todos los medios a su alcance por medio de las herramientas mas adecuadas en cada momento.

En los siguientes “post” vamos a tratar de averiguar que influencia tiene el personal (el “palillo” mas gordo de todos los que va a disponer) en la Gestión de Ingresos o Revenue Management.

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos