“Respuestas a las dudas de Blanca sobre Revenue Management” III - ¿Es inteligente cobrar el mismo día precios diferentes por un mismo servicio?

¿ES INTELIGENTE COBRAR EL MISMO DÍA PRECIOS DIFERENTES POR UN MISMO SERVICIO?

Para seguir con este tema, vamos a partir de la base de que el RM es mucho más que la política de precios aplicada al día a día de la gestión hotelera.

Si el RM se limita a la política de precios en un contexto de sector maduro con exceso de oferta, bajos niveles de profesionalidad en gran número de los empleados del sector, y empresarialmente muy atomizado, en el que la política de precios castiga mas que beneficia la reserva temprana “early booking”, dado que salvo en fechas muy puntuales, un cliente que llegue a un establecimiento hotelero que esta comercializando bajo las premisas de lo que algunos entienden como “Revenue Management” podrá obtener descuentos mucho mayores que los que pudiera haber obtenido con una reserva temprana, si llega al hotel sin reserva, y tiene una mínima capacidad negociadora, para hacer sentir al recepcionista que va a perder un cliente si no le hace un sustancial descuento.

Dado que en la época en que vivimos, el servicio de la mayoría de los hoteles, se sufre mas que se disfruta, la mayoría de los clientes se mueven por precio, lo que menos les preocupa es el hotel en el que vayan a hospedarse, sabiendo que en la mayoría de ellos van a encontrar plaza libre en casi cualquier fecha del año.

Para dejar claro el concepto, este año en Madrid, en las fechas en que se celebraba FITUR, había ofertas en gran número de establecimientos hoteleros, con precios mucho más bajos de los que hubiese obtenido un mes antes por cualquiera de los medios de reserva conocidos por el cliente.

Esta situación, termina llevando al cliente a no reservar habitación con antelación, lo que provoca en el encargado del RM, la necesidad de bajar los precios, según se va acercando a cada fecha, y a tirarlos en cada fecha en que el nivel de ocupación no alcanza los niveles inicialmente previstos.

Si el hotel tuviese precios fijos según temporadas perfectamente definidas, y el cliente, además de desear los servicios específicos de ese hotel, no pudiese obtener ventaja de esperar a última hora para hospedarse en el mismo, se terminaría con las reservas de última hora, ante la posibilidad de no poder disfrutar de los servicios del mismo, volviendo a la antigua práctica de la reserva temprana “early booking” que tanta seguridad nos daba en otros tiempos.

El problema es, que la práctica de adecuar los precios al nivel de reservas, ya conocido por los clientes individuales y directos, también lo es por parte de los principales colaboradores de los hoteles turísticos, los tour operadores, por lo que mas de uno, disponiendo de un cupo de habitaciones contratado en nuestro establecimiento, ya no nos envían los listados de reservas a principio de temporada, si no que se las guardan hasta fechas cercanas a la de llegada, para poder transmitirnos una situación crítica de la situación del mercado, y presionarnos para obtener sustanciales descuentos o ventajas sobre los precios previamente contratados.

El siguiente post lo titularemos: “Respuestas a las dudas de Blanca sobre Revenue Management” V - El Revenue Management es mucho más que una política de precios (primera parte)

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos