TASA TURÍSTICA·hOTEL Valencia·meliá·BLUESEA HOTELS·Reducción Jornada laboral ·apagón·IMSERSO concurso·Ávoris·FORO Hosteltur·HUELGA PORTUGAL·BARCELONA·PALLADIUM·be live cuba·CATALONIA HOTELS·CÓNCLAVE·TURISMO ESPAÑA·IMSERSO·precio imserso·Ranking hosteltur·CONCURSO IMSERSO·UNIVERSAL·CIUDADES MÁS POBLADAS·TRENES NOCTURNOS·VIAJAR BARATO·dónde viajar en mayo·Imserso·viajar·AGENCIAS DE VIAJES·MUNDIPLAN·HUELGA RENFE·MELIÁ·HOSTELTUR TV·IMSERSO·BARCELÓ·TRANSACCIONES HOTELERAS·TURISMO SOCIAL·MARKETING TURÍSTICO·Cambio de hora·SOSTENIBILIDAD·BARCELONA·CANARIAS·APERTURA HOTEL·HOTELES MÉXICO·TURISMO SOSTENIBLE·TURISMO INTERNACIONAL·ETIAS·MEJORES DESTINOS DEL MUNDO PARA VIAJAR·DESTINOS EUROPA VIAJAR·DESTINOS ESPAÑA VIAJAR·FESTIVOS 2025 ESPAÑA·
Hemeroteca Tarifas
Hosteltur, noticias de turismo para profesionales. Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo.
  • Acceso / Registro
Academy
  • Última hora noticias
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Destinos
Premium

Hazte Premium por sólo 0,17€/día y accede a todo nuestro contenido sin límites.

Por Miguel Angel Campo Seoane, en Innovación

¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión? Productos vs. Habitaciones

7 abril, 2009 (20:02:29)

Productos vs. Habitaciones

En un establecimiento hotelero de oferta rígida, ya que solo puede vender el número de habitaciones de que dispone una vez por día, no es un “mix de precios” la herramienta adecuada para optimizar los ingresos, hace falta un análisis mucho mas complejo, en el que la política de precios y descuentos a aplicar según intermediarios (tour operadores, agencias, empresas, etc.) deben estar perfectamente ensamblados con la oferta de diferentes tarifas no relacionadas al nivel de ocupación, sino al nivel de servicio que se oferte con cada una de dichas tarifas.

El enfoque comercial del establecimiento, debiera estar dirigido a la venta de productos más que a la venta de habitaciones, y no a llenar éstas a cualquier precio, sino a hacer rentable el establecimiento en su conjunto, mediante ofertas que garanticen la máxima aceptación de sus clientes objetivo.

Comprendo que eso es difícil de digerir por unos empresarios y directivos que han venido ganando mucho dinero con sus establecimientos enfocados a la plena ocupación, pero es lo que me ha permitido el éxito en cuantos establecimientos he dirigido, despreocupándome del nivel de ocupación para garantizar la rentabilidad deseada, con el mínimo nivel de ocupación posible, sin renunciar a la mejora de ambas.

Ese objetivo lo he logrado con la mejora de los niveles de calidad de la oferta, y política clara y transparente de precios, que garanticen la plena satisfacción de los clientes.

La bondad contrastada de esta técnica, me ha llevado a pensar que la ruina de muchos establecimientos hoteleros, en cuanto había el menor amago de crisis, estaba provocada por las decisiones de algunos economistas y técnicos de marketing que no habían sabido distinguir la fragilidad del producto que pretendían comercializar, imponiendo a los directores objetivos imposibles, así hemos podido generar la disponibilidad en esta industria de los mejores gestores de costes y a su vez los peores gestores comerciales, ya que

–es imposible mejorar los niveles de calidad que se ofertan en España, con el nivel de coste al que se realiza-

-es imposible fidelizar clientes con el nivel de calidad que se oferta-

éste es el punto de vista de un director de hotel, que ha generado fuertes beneficios en todos los hoteles que ha dirigido, trabajando a la contra del mercado.

Desde hace veinte años, se ha insistido en la industria turística, como en muchas otras, en la reducción de costes, sin pensar que es un arma de doble filo, en mas de una ocasión me han encargado impartir cursos enfocados a la reducción de costes, a lo que siempre me he negado, por cuanto para lograr ese objetivo, el gestor deberá hacer un fuerte ejercicio de humildad, ya que

“debe reconocer que esta haciendo una mala gestión de sus costes”

y

¿cuantos están verdaderamente dispuestos a admitir que hacen una mala gestión de sus costes?.

El caso es que si no hacen este ejercicio de humildad, solo van a conseguir tomar decisiones equivocadas reduciendo el nivel de gasto y con él, el nivel de calidad.

Cuando en una empresa se dan cursos para reducir los costes, o el responsable económico de la misma, decide rebajar un euro por pensión alimenticia en el gasto de producto, dado el bajo coste con el que ya están trabajando, ¿ha pensado en la insatisfacción que esa decisión puede generar en sus clientes, y cuantos clientes podrá perder para el siguiente ejercicio económico?, ¿ha considerado otras opciones que no tengan influencia negativa en el cliente?

Un ejemplo: ¿Se ha considerado un incremento del coste de la pensión en un euro y del precio de venta en dos? si con esta decisión no pierde clientes y genera aumento de satisfacción y de nuevos clientes ¿no sería mejor solución que la de reducir costes?, incluso en el caso de no mejorar el beneficio por cliente, haciendo la misma subida del precio de venta que la de aumento de coste, el resultado en el ejercicio sería el mismo, pero la mejora de calidad inherente al aumento del gasto podría redundar en un aumento de usuarios, tanto en ese ejercicio como en los siguientes, con la consecuente mejora de resultados.

Lo señalado en el punto anterior, me ha llevado a pensar que:

“El establecimiento hotelero que a los tres años de su apertura, necesita un Director Comercial, esta enseñando a demasiada gente a donde no tiene que volver”

Durante mas de treinta años, mis mejores comerciales han sido mis clientes, seguidos muy de cerca por los empleados del establecimiento que dirigía.

¿Hay alguien que este de acuerdo con lo hasta el momento expuesto?

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos

Avatar Miguel Angel Campo Seoane Miguel Angel Campo Seoane Macsystem Formación y Consultoría Hotelera
Más sobre Innovación

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 0

Esta opinión no tiene comentarios.


Últimas notas de prensa

  • Los pagos móviles marcan tendencia en el turismo y la restauración
  • El Rent a Car cierra abril con una subida del 12,79% en las matriculaciones
  • The Hotel Hub llega a Lloret de Mar: innovación y tecnología para la hotelería
  • Presentación del Manual de Recomendaciones para Peregrinos del Camino Primitivo

Las noticias más leídas

  • Iberojet inaugura una nueva ruta directa entre Madrid y Querétaro
  • Grupo Barceló: la cuarta generación avanza en los puestos directivos
  • PortAventura abrirá el 1 y 2 de mayo a pesar de la huelga

Noticias destacadas

  • Marketing digital: aunar tecnología y contenido, más relevante que nunca
  • Boeing compra tuercas y tornillos para salvar la producción del 737 MAX
  • Viajes del Imserso: los precios por cada destino y estancia
  • El Imserso lanza la licitación de sus viajes: novedades y retrasos
  • Volotea refuerza su apuesta por Murcia con dos destinos

Acerca de comunidad

  • ¿Qué es Comunidad Hosteltur?
  • Términos de uso
  • Cómo publicar un artículo de opinión en Hosteltur
  • Cómo publicar notas de prensa en Hosteltur
Tarifas y productos para potenciar estrategias digitales

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Ver tarifas y dossier

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Conoce a nuestro equipo
Hosteltur

Noticias de turismo para profesionales.
Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo

Diario 7450 09.05.2025 | 23:50

  • Quienes somos
  • Academy
  • Wikitur
  • Webinars
  • Revistas
  • Comunidad
  • Noticias más leídas
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Innovación
  • Edición Latam
  • Tarifas
  • Contacto
  • Linkedin
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • Tiktok
  • Bluesky
  • Telegram
  • Whatsapp
  • Rss
  • Nota legal
  • Política de privacidad
  • Cláusula informativa de usuario
  • Política de cookies
  • Panel cookies
Comentar Accede o Regístrate
¿Ya eres usuario? Inicia sesión

Puedes acceder a este sitio web, mediante las siguientes opciones:

Acceso Gratuito con Cookies:

Si prefieres acceder de manera gratuita, puedes hacerlo aceptando la instalación de cookies. Al pulsar "Aceptar y Continuar", consientes la instalación de cookies, incluyendo aquellas de nuestros socios, para análisis de comportamiento, personalización de contenido y publicidad. Esta opción permite financiar nuestra plataforma y mantener la gratuidad del acceso.

Navegación Personalizada (Socios Premium):

Opta por una experiencia libre de cookies mediante nuestra opción “Hacerse socio Premium”. Siendo socio, tendrás acceso completo al contenido sin comprometer tu privacidad. Solo se instalarán las cookies estrictamente necesarias para la funcionalidad del sitio, por otra parte, nuestros suscriptores tendrán la opción de gestionar el consentimiento sobre la instalación del resto de cookies iniciando sesión en su cuenta.

Si ya eres socio Premium, puedes acceder al sitio y al contenido exclusivo iniciando sesión en tu cuenta. En este escenario, puedes configurar tus preferencias de cookies a través de configuración de cookies después de iniciar sesión.

Rechazar y suscribirse

Usted permite:

Medir el rendimiento del contenido (Google Analytics, Google Tag Manager, Linkedin Insight Tag y Meta Insights API)

Medir el rendimiento de los anunciantes (ADARA Analytics)

Puedes obtener más información en nuestra política de cookies o retirar tu consentimiento, en cualquier momento haciendo clic en configuración de cookies.