¿Me dejas que te toque el channel?

Todos estamos de acuerdo en que el uso de técnicas estratégicas en el control del precio al que nuestro hotel sale a la venta hace que mejoremos todas las Kpi's (RevPar, GoPar, Birdie y Hasta el Hoyo en uno...).

Pero para la preparación de una buena estrategia es necesario disponer de una buena información, de calidad, fiable y contrastable. Un porcentaje muy alto del los establecimientos turísticos de España no disponen de un "Departamento" encargado de esta labor y sin embargo, la disponibilidad de la información y el desarrollo de una estrategia de precios adecuada incrementa los beneficios de un camping en Almería o de la cadena más fuerte del mundo.

Este artículo no lo escribo para una gran cadena, ellas ya ponen a disposición del equipo de ventas las mejores herramientas y usan la información para incrementar los beneficios, pero ¿Por qué un establecimiento pequeño no suele invertir (tiempo, dinero, formación...) en mejorar su beneficio también a través de herramientas como un Channel Manager, un frontHotel bien armado, herramientas de investigación de mercado...?

foto: managementsite.nl

Yo tengo una idea de por qué. Por el mismo motivo por el que hace bien poco tiempo el primer vecino con un ordenador y por 50€ le hacía la página web a un hotel con 24 habitaciones... No se le da la verdadera importancia que la disponibilidad de la información y la herramienta para trasladar al mercado la conclusión del uso de esta información.

No voy a hablar de como se analiza o recoge la información, de esto ya hay muy escrito, sólo voy a hablar de como una sola herramienta puede ayudar a mejorar los beneficios de un establecimiento con independencia del tamaño del mismo.

Un Channel Manager es tanto el software que gestiona una serie de canales como la persona que lo gestiona.El software como tal, puede ser mejor o peor, influye por tanto la cantidad de herramientas que pone a tu disposición, no voy a entrar en cuales son estas, hay muchas opciones en el mercado.

Este es un resumen (muy resumido) de las posibilidades que debe darte un CM:

• Un Channel debe permitirte el máximo de conexiones con OTAs, mayoristas, incomings...
• Debes poder implantar las mismas o más estrategias de precio que en tu hotel o cualquier distribuidor.
• Debe darte información analítica sobre todas las Kpi's que uses para tomar decisiones.
• Y por último, debe tener un soporte técnico que te ayude a crecer y aprender sobre tu herramienta.

foto: dingus-services.com

Un Channel Manager (humano) es una "herramienta" que la Dirección de un Hotel tiene que tener.

Es la persona que estará en contacto tanto con el CM (software) como con los que se encargarán de la distribución de este inventario y precio, deberá implantar o desarrollar estrategias de precio e inventario para maximizar ambos, debe poner a disposición de quien tome las decisiones en el Hotel de estrategias originales de precio y producto que tu CM (software) permita cargar, debe estudiar el comportamiento de compra del cliente según el canal de venta y poner a disposición de la dirección esta información para desarrollar o mejorar la estrategia, en definitiva es el último eslabón de tu red de ventas antes del distribuidor con el plus de que su acción produce cambios en el propio "escaparate" de dicho distribuidor.

La mayoría de los hoteles, por su tamaño, no se puede permitir esta figura en su equipo (Channel Manager humano), pero existen alternativas al alcance de cualquier tamaño de Hotel.

Por un lado, la formación de la Recepción del Hotel puede ser una opción muy válida. En España disponemos de una red de Recepcionistas muy capaz de asumir este rol si se le da la oportunidad y la formación.

Por otro lado se puede contratar a un humano para que te toque el Channel Manager, (así me dijo un amigo que un propietario de un hostal le definió en público..) una figura diseñada para dotar de herramientas profesionales a la altura de la cadena de Hoteles más grande del Mundo con un coste muy pequeño.

foto: profesorenlinea.cl

En esta segunda opción me centraré. Contratar los servicios de un Channel Manager (humano) externo dispone de unas ventajas a corto plazo:

• Dota al Hotel de un profesional formado y "en marcha" desde el minuto uno.
• No se debe hacer frente ni a los costes de formación, ni implantación, ni compra de software.
• Permite al resto de la estructura del Hotel invertir sus esfuerzos en el cliente.
• Las decisiones seguirán siendo de la Dirección del Hotel.
• Pero también tiene sus desventajas que pasan por la confianza y "fe" que le otorgues a este tema:
• Encuentra uno bueno.
• Su éxito es tu éxito.
• Te sentirás cautivo de un Channel Manager (humano), externo.

Y aquí lo dejo, ¡espero con expectación vuestro comentarios para completar este apasionante tema!