Los proveedores buscan fidelizar a la agencia, y ésta que se reconozca su intermediación

Como siempre, Iberia marca tendencia. Si en enero de 2004 la puesta en marcha de su sistema retributivo, con el drástico recorte de comisiones y el cobro de fees, marcó un antes y un después en el sector siendo seguido por el resto de transportistas, su nuevo sistema para 2008 también parece que tendrá seguidores. El nuevo sistema que se pondrá en marcha el 1 de enero de 2008 se articula en tres bloques que van sumando cantidades a cobrar por la agencia. El primero consiste en el pago de un 0,4% de comisión por cupón volado. Asimismo, habrá un sistema de incentivos variables, que será una variación del actual incentivo por crecimiento de ventas internacionales, y pagará hasta el 1% por crecimientos de entre el 0% y el 10%. Incentivo de las tarifas nobles Uno de los aspectos más novedosos del nuevo sistema retributivo de Iberia es la remuneración a la agencia con unas cantidades fijas en función del tipo de tarifa y destino, con una mayor cuantía para lo que denominan el nivel 1, correspondiente a las tarifas nobles, y otras menores para el nivel 2 con el resto de tarifas. Asimismo, se clasificarán estas cantidades, de menor a mayor, según sean vuelos domésticos, de media distancia y de largo radio. Estas cantidades serán comunicadas a las agencias coincidiendo con el envío de los nuevos contratos, en previsión de no incurrir en ninguna conducta que pudiera ser interpretada por Defensa de la Competencia como un acuerdo de cantidades pactadas (tal y como ocurrió con los fees, lo que motivó una sanción de seis millones de euros pendiente de diversos recursos, a repartir entre Iberia, Air Europa, Spanair y las asociaciones de agencias). Estas cantidades, previsiblemente, se situarán en un máximo de 60 euros por un ida y vuelta de largo radio en el nivel 1, y un mínimo inferior a los cinco euros por un ida y vuelta doméstico del nivel 2. Comisión dinámica Esta tendencia a premiar las reservas de más valor y el redireccionamiento de las ventas, queda clara en el caso de Air Europa que, aunque todavía está pendiente de algunos detalles, todo parece indicar que a partir del 1 de enero de 2008 pagará a las agencias unos porcentajes de comisión sobre las ventas que irán del 0,1% hasta el 6% o más. A esa "comisión dinámica", tal y como la denominan en la compañía, se sumarán las otras dos comisiones que ya se vienen aplicando por crecimiento en las ventas y por incremento de cuota de mercado. "En definitiva, se trata de incentivar las reservas de tarifas nobles y el redireccionamiento de las ventas de las agencias hacia nuestro producto", señala el subdirector general de Marketing y Ventas de Air Europa, José María Hoyos. Los fees como pretexto para bajar comisiones Lo que queda claro con esta tendencia es que las comisiones fijas están desapareciendo, algo que genera el rechazo de parte del sector, que considera que el proveedor debe pagar un fijo establecido al distribuidor por labor de intermediar en la venta del producto de aquel. A este respecto, UNAV (tal y como adelantaba este diario hace unos días) se queja de que los proveedores usen como pretexto el hecho de que las agencias cobran fees a los clientes, para no comisionarlas. "Son las gencias de viajes las que deben hacer un profundo análisis sobre su futuro y evaluar su relación con los diversos proveedores. Estos, lo que deben hacer es abonar una justa remuneración al canal de distribución en concepto de representación, gestión y venta de sus productos, independientemente de los fees legales que, opcionalmente, las agencias puedan cobrar a sus clientes", asegura esta unión. Las low cost se acercan a la agencia Y a todo esta situación se suma el reciente guiño que ha hecho a las agencias la low cost easyJet, firmando con Amadeus y Galileo un acuerdo para poner sus tarifas en estos GDS, ala alcance de las agencias especializadas en el business travel. No obstante, en este caso, la compañía no contempla ningún tipo de retribución para la agencia (ni dinámica ni estática) y, además, cobrará al cliente, a través de la agencia, un fee de igual modo que lo cobra en su venta directa por teléfono y en los aeropuertos. El argumento que ofrece la low cost a las agencias es que, aunque tengan que cobrarles un buen fee al cliente corporativo, a éste le seguirá interesando la compra por las bajas tarifas que ofrecen en comparación con otras compañías, incluso sumando el fee. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)