Diario 5457 19.12.2018 | 03:23
Hosteltur: Noticias de turismo
Entrevista con el director de Ventas Internacionales de Aeroméxico

Paul Verhagen: "Hay que ser flexible para afrontar los cambios del mercado"

26 noviembre, 2018
  • “Con la tecnología pretendemos sobre todo personalizar la experiencia del viaje, que la gente pueda elegir lo que quiera”
  • "En lo que va de año hemos crecido aproximadamente un 15% en pasajeros respecto a 2017 por el aumento de las frecuencias del verano"
  • "Creo que puedo decir sin miedo a equivocarme que nuestra flota intercontinental es la más moderna de América"

Tras su paso por compañías como Air France KLM o Airberlin, en abril de 2016 Paul Verhagen se estableció en México como director de Ventas Internacionales de Aeroméxico, una compañía que prevé seguir creciendo en las operaciones que mantiene entre dicho país y España. Entre ellas, la posible apertura de una ruta desde Barcelona, que "depende de factores múltiples, como la rentabilidad, la disponibilidad de aviones, de tripulaciones o de cómo encaja este destino en nuestra red", detalla el directivo. Además, en estos momentos la aerolínea está inmersa en una organización y simplificación de su flota (esta entrevista forma parte de los contenidos de la revista HOSTELTUR de noviembre).

¿Qué previsiones de crecimiento tiene su compañía entre España y México tras el aumento de frecuencias del pasado verano?

En lo que va de año hemos crecido aproximadamente un 15% en cifra de pasajeros respecto a 2017 por al aumento de las frecuencias del verano. Además, en Madrid operamos ahora el modelo de avión más grande que tenemos, con 274 plazas, y nuestro factor de ocupación sigue siendo igual de alto porque el mercado ha respondido al aumento de la oferta. Y prevemos crecer también en 2019.

Este verano, hemos llegado a operar 16 frecuencias semanales y el próximo serán más, dependiendo de si finalmente operamos desde Barcelona. Aunque pase lo que pase con este vuelo, el año que viene habrá crecimiento en el mercado español.

Iberia también refuerza sus operaciones este invierno con México. ¿Cómo les puede afectar?

Este verano ambos incrementamos capacidad y convivimos perfectamente porque la demanda está ahí. Si eso también es así en invierno, no vemos un impacto demasiado grande. También nosotros aumentaremos la capacidad, frente a las ocho o nueve frecuencias de hace un año, este invierno van a ser 10.

En la ruta de Madrid a México ha habido un gran crecimiento. Toda la capacidad adicional que se ha puesto en el mercado se ha absorbido

¿De qué dependerá la apertura de la ruta de Barcelona?

De factores múltiples, como la rentabilidad, la disponibilidad de aviones, de tripulaciones, de cómo encaja este destino en nuestra red…

Con la llegada de Donald Trump a la presidencia de EEUU, muchos mexicanos declinaron visitar este país y aumentaron sus salidas a otros destinos, como Europa. ¿En qué medida se ha beneficiado su compañía?

No hemos visto grandes variaciones en el punto de venta desde México, sólo un ligero aumento de 2 ó 3 puntos. Con la llegada de Trump y la devaluación del peso, el mexicano optó por volar menos a Estados Unidos y más a Europa, lo que representó un crecimiento general del mercado. Hubo un gran incremento de los vuelos a París, como punto de entrada a Europa, pero luego se calmó y ha tenido un comportamiento paralelo al de otros años.

Respecto a la ruta de Madrid a México, con punto de venta en España, ha habido un gran crecimiento. Toda la capacidad adicional que se ha puesto se ha absorbido. Ese trayecto siempre está en el top 5 de todas las rutas internacionales.

Paul Verhagen se muestra confiado en que Aeroméxico seguirá creciendo en los vuelos entre España y México.

¿Qué cuota de mercado tiene Aeroméxico entre ambos países?

En número de pasajeros estamos alrededor del 35%.

Respecto a la renovación de flota, ¿cómo está el proyecto de migrar todos los aviones de largo radio al modelo 787 Dreamliner?

Estamos inmersos en una organización y simplificación de la flota. En el largo radio, ya tenemos un solo tipo de avión, el Dreamliner. La flota es nueva y homogeneizada y creo que puedo decir sin miedo a equivocarme que nuestra flota intercontinental es la más moderna de América y de las más modernas del mundo, con una edad promedio de dos años. Ahora mismo tenemos 17 de estas unidades y llegaremos a 22 en los próximos años.

En ese plan de simplificación, ya sólo tenemos tres tipos de avión, el 787; el 737, en vuelos dentro del continente americano, desde Canadá hasta Perú, donde también estamos modernizando la flota con el 737 Max, y para destinos regionales, el Embraer. La flota tiene una edad promedio de siete años, por debajo del promedio mexicano. De aquí a cinco años, cuando hayamos culminado la renovación total, el promedio estará en tres y cuatro años.

Estamos desarrollando un proyecto de reconocimiento del cliente corporativo, que permitirá identificarle en todos los puntos de contacto con la compañía

¿Planean nuevas estrategias en cuanto a tarifa, producto o venta de servicios auxiliares para elevar los ingresos por pasajero?

En fecha reciente hemos introducido lo que hemos llamado familias tarifarias con el objetivo principal de ofrecer un producto dirigido a cada segmento del mercado. La más básica va dirigida al segmento donde el principal elemento es la tarifa y no tanto la flexibilidad. Esto tiene como consecuencia indirecta que estamos aumentando la venta de los productos auxiliares.

En el ámbito tecnológico, ¿qué novedades presenta la aerolínea?

Va de la mano de la renovación de la flota. Hemos incorporado aviones de última generación, que vienen con la tecnología más moderna. Ya tenemos wifi a bordo en toda la flota de largo radio y, según vayan llegando los nuevos 737, lo tendremos en los vuelos de corto radio. Aspiramos a que el servicio de wifi sea gratuito con el tiempo, ahora no lo es.

¿Qué otras opciones hay?

Con la inversión en tecnología pretendemos sobre todo personalizar la experiencia del viaje, que la gente pueda elegir lo que quiera, incluso preseleccionar online la comida que quiere a bordo. Además, estamos desarrollando un proyecto de reconocimiento del cliente corporativo, que permitirá identificarle en todos los puntos de contacto con la compañía y ofrecerle un trato diferenciado. Por ejemplo, si tiene una urgencia y está en lista de espera en un vuelo, va a tener prioridad sobre otros pasajeros. También estamos personalizando la oferta a través de los emails y hemos visto que el factor de conversión a compra se multiplica por 15.

¿Cómo se hace la identificación del viajero en el aeropuerto?

Por su tipo de billete, que lleva vinculado un código. En el momento en el que está en el aeropuerto, llama al call center, compra en su agencia de viajes o llama para un servicio posventa está identificado.

¿Cuáles son los principales desafíos que afronta la industria?

Siempre está sujeta a factores que no controlamos, como los precios del petróleo y otros factores macroeconómicos. Son las fluctuaciones a las que nos enfrentamos todos los días por ser una industria global. Por eso es tan importante tener la flexibilidad de poder adaptarse y tener una flota que se pueda ajustar a la oferta.

¿En qué medida le pueden afectar cuestiones como las políticas proteccionistas de Trump, las guerras comerciales...?

Quizá lo sufrimos un poco más porque esta es una industria global. A pesar de que hay una tendencia proteccionista en ciertas partes del mundo, como Aeroméxico apoyamos el libre comercio.

Estamos contentos con la firma del tratado de libre comercio entre Canadá, Estados Unidos y México, en condiciones diferentes. No se renegociaba desde hacía años y hoy la economía mundial es muy diferente. No había un capítulo ecommerce, cuando hoy el mundo se mueve por el comercio electrónico. Para México es positivo que se dé cuenta de que no puede depender tanto de un solo país en cuanto a las exportaciones y a las relaciones comerciales.

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