Análisis de Pablo Torres, consultor hotelero de TSA Solutions

Objetivo: maximizar cada área del hotel para mejorar sus ingresos

Claves para aplicar estrategias de Total Revenue Management

22 septiembre, 2021
Objetivo: maximizar cada área del hotel para mejorar sus ingresos

En el Hotel Data Conference celebrado recientemente en Estados Unidos salieron a relucir los ingresos hoteleros adicionales por la pandemia que ya se han consolidado, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo. Es el objetivo del Total Revenue Management, como ha subrayado Pablo Torres, consultor hotelero en la firma TSA Solutions: “Maximizar cada área del hotel para que puedan mejorar sus ingresos. Aunque en la mayoría de los casos queda mucho aún por hacer, mucho potencial”. Torres ha enumerado los escenarios en los que ese potencial es mayor.

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Revenue management

Y es que, como constata Pablo Torres, “apenas un 20% de los hoteles del mundo utiliza un sistema de gestión del revenue. Desde opciones como Atomize, especializada en pequeños establecimientos que pueden trabajar en formato de piloto automático para maximizar sus ingresos; hasta los más avanzados de Duetto o IDeaS, hay gran cantidad de opciones de SaaS (Software as a Service) que se adaptan casi a cada establecimiento y que facilitan aumentar los ingresos y no sólo de habitaciones”.

Para Torres ahí está la clave, porque “muchos hoteles se centran en maximizar sólo el espacio donde están las camas. ¿Y qué hay del resto? Si tenemos un PMS para la gestión de alojamiento, o un RMS para revenue, ¿por qué no dejarnos ayudar por otras opciones que ayuden a maximizar los ingresos complementarios?”.

Momento prellegada

El consultor se plantea “qué porcentaje de hoteles de la planta nacional tiene establecido un sistema de marketing y mailing prellegada para comunicarse con sus clientes y asegurarse que lo fidelizan y ofrecen opciones extra que puedan generar más ingresos. Hotelinking es una opción. Y aún en ese momento previo a la llegada se puede hacer upsell directo, como hace Oaky, o vía subasta como Upsellguru”.

Llegada y estancia

En opinión de Torres “tener un claro sistema de upsell establecido en recepción es importante. Y para que funcione hay que incentivar a los equipos. Un buen programa de upsell puede aumentar el ADR (tarifa media diaria) un 2% de media. Así lleva haciéndolo muchos años FPG”.

Spa

Torres advierte asimismo que “en muchos hoteles el spa no utiliza un software, sino que hacen reservas manuales a las que sólo ellos tienen acceso, lo que provoca que cuando está cerrado nadie puede hacer una reserva porque no pueden acceder a su planificación. Utilizando un software como el de Spalopia es mucho más fácil ir rellenando esos posibles huecos que vayan quedando, jugando con el pricing para asegurar una ocupación máxima de las salas de tratamiento y los/as terapeutas”.

Alimentos y Bebidas

En la mayoría de hoteles también “el espacio del restaurante queda cerrado entre los servicios de almuerzo y cena. ¿Por qué no ofrecerlo como espacio tranquilo para trabajar? Enchufes, conexión wifi, una mesa amplia... Cualquier ingreso que se pueda obtener será un beneficio que antes no existía. Esto ya lo hace en bares y restaurantes Yonomad.app”.

Una vez en el establecimiento, el consultor se pregunta “cuántos hoteles tienen una web o app donde el cliente pueda reservar su cena y mesa en el restaurante. ¿Y si al hacer la reserva en el restaurante, la aplicación te ofrece un descuento en el vino u otro complemento? Son ingresos extra de la mano de Hoteligy, que también puede utilizarse para el spa, centro wellness, gimnasio, etc., con sus opciones de cross-selling”.

“Con la llegada de los menús en dispositivos digitales, o vía código QR, ¿cuántos establecimientos han aprovechado para hacer ingeniería de menú dinámico y/o revenue management con sus platos y cartas como hace Dynameat.io?”, se cuestiona Pablo Torres

Yendo a los básicos

Hay muchos restaurantes, según ha incidido Torres, que “siguen pidiendo sólo nombre, número de comensales y hora para reservar, con lo que el número de no shows es muy alto, así como el de cancelaciones. Con el uso de un software de gestión del espacio los ingresos por mesa se pueden maximizar, como lo demuestra Cover Manager”.

Eventos

Muchos establecimientos confirman la primera cotización positiva que les llega, sin tener en cuenta el coste de desplazamiento. El consultor recomienda en este sentido utilizar “opciones como Get Into More, con las que se puede calcular el coste de desplazamiento y maximizar ingresos”.

Clientes no alojados

Torres concluye sugiriendo a los hoteles “abrir más sus puertas a clientes que no estén alojados, y una forma fácil de hacerlo es ofrecer online opciones como acceso al spa o piscina, al centro wellness, al brunch, etc., como hace Hotel Treats”. La startup Hotelbreak también abre las instalaciones hoteleras al cliente externo.

Aparte del alquiler de espacios para coworking del que ya ha hablado, añade en este sentido que “se puede alquilar el parking por horas a profesionales que trabajen cerca del hotel (Parkfy), u ofrecer las salas de reuniones, muchas veces vacías a ciertas horas o días, a asociaciones o clubes locales a precios reducidos”. (Los hoteles promueven la movilidad sostenible con Appark.me).

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