Entrevista a Antonio Castelló, director general de Coperama

Los hoteles españoles venden más, a mejor precio y con menos costes

El ahorro medio que ofrece la central de compras puede alcanzar el 20%

Entrevista/Aunque no existe un censo que pueda ofrecer datos sobre los porcentajes de asociación a centrales de compras, en Coperama están seguros de que es muy bajo. En su caso, según los datos facilitados por su director general, Antonio Castelló, trabajan con más de 600 clientes: el 78% son hoteles, un 17% restaurantes, un 1% colectividades y 4% otro tipo de negocios. En esta entrevista Castelló desvela sus ventajas.

- Según los datos de STR Global que ha publicado HOSTELTUR noticias de turismo (Los hoteles españoles logran el mayor crecimiento del RevPar de Europa en agosto), no sólo es significativo que los hoteles españoles lograran el mayor crecimiento de RevPar de Europa en agosto (+14,5%), sino que además este incremento fuera superior a los de ocupación (+4,8%) y ADR (+9,3%). ¿La clave para lograr estos óptimos resultados reside entonces en el esfuerzo realizado en reducir costes?

Efectivamente los datos presentados por el sector nos indican que se vende más y a mejor precio medio y si a esto le sumamos los ahorros en costes, los resultados en Ebitda se incrementan, lo que nos sitúa en un escenario muy esperanzador. En los costes es donde Coperama juega un papel fundamental, ya que ofrecemos a nuestros clientes un ahorro sustancial en la ‘cesta de la compra’ de los hoteles. Podemos estimar que el ahorro medio que ofrecemos oscila entre un 4,5% para una cadena de 10.000 habitaciones, un 14% para una de 1.000 y un 20% para establecimientos independientes.

Antonio Castelló ha señalado que aún se pueden mejorar los costes de servicios y suministros; 'no debemos centrarnos sólo en el área de comida y bebidas'. Antonio Castelló ha señalado que aún se pueden mejorar los costes de servicios y suministros; "no debemos centrarnos sólo en el área de comida y bebidas".

- ¿Qué estrategias siguen con este objetivo los hoteles españoles?

En estos años hemos visto cómo se reducían las plantillas, lo que iba en detrimento del servicio y de la percepción de satisfacción del cliente. Para paliar este tipo de medidas, favorecer el crecimiento y el desarrollo del negocio hotelero, desde Coperama invitamos a todos los establecimientos hosteleros del sector a sumarse a nuestro proyecto ‘we buy together’. En Coperama negociamos las mejores condiciones para nuestros clientes, ya que al contar con grandes volúmenes convertimos al proveedor en un partner, lo que nos permite estudiar la cadena de valor de un producto para conseguir las mejores condiciones. Nos encargamos de realizar la gestión de los contratos y la intermediación con los proveedores.

- ¿Queda aún mucho camino por recorrer en este sentido o ya no se puede recortar más y los esfuerzos deben centrarse ahora en incrementar los ingresos?

Los costes de Not Food (servicios, suministros, equipamiento, etc.) se pueden mejorar. No debemos centrarnos exclusivamente en el área de comida y bebidas. Desde Coperama y con nuestra oferta lo estamos consiguiendo. Además del ahorro en la compra, también es fundamental la calidad en el servicio que les damos a nuestros clientes y proveedores. La calidad está directamente relacionada con el incremento de ingresos. El usuario sabe cuándo recibe el trato que merece y con seguridad repetirá experiencia. Nosotros ofrecemos un servicio a los clientes, no es sólo obtener el mejor precio; somos un asistente que personaliza el trato según las necesidades y que colabora en la toma de decisiones operativas de sus asociados. Cada cliente es exclusivo para Coperama y elaboramos un plan personalizado para ayudarle a reducir sus costes.

- ¿En qué punto se encuentra el laboratorio de I+D+i de Coperama?

Actualmente están en construcción, si bien es cierto que llevamos un tiempo trabajando en el proyecto y podemos hablar de objetivos. La base para su creación reside en adecuar la oferta de productos de nuestros proveedores a las necesidades de los clientes. Se establecerán reuniones entre proveedores, clientes, prescriptores y Coperama para hacer análisis cuantitativos y cualitativos de los productos/servicios en busca de mejoras que conlleven beneficios para todos (formato, logística, distribución, marcas blancas, etc.). Coperama pone a disposición de todos sus clientes una moderna plataforma tecnológica que sirve de apoyo durante el proceso de compra y que está dotada de todas las herramientas necesarias. Nuestros clientes acceden a su zona privada desde nuestra web y visualizan un catálogo que incluye las tarifas, imágenes, fichas técnicas y resto de condiciones negociadas para que dispongan de toda la información necesaria antes de decidir su compra. Los resultados están siendo excelentes y tanto los usuarios como nosotros estamos muy satisfechos de nuestro catálogo electrónico.

 

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Miguel Angel Campo Seoane29/10/2014 14:10:19

Desde mediados de los años sesenta he tenido relación con diversas cooperativas y centrales de compras, y he sido socio fundador de alguna, sin que hasta mi jubilación hace 12 años haya encontrada una sola que me haya permitido mejorar los costes que podía realizar por mi cuenta, salvo en el caso de la compra del mobiliario y equipamiento necesarios, para un hotel en construcción o rehabilitación, por ser productos que se compran de una vez y muy de tarde en tarde, hecho que no facilita el poder estar al día, como en el caso de los productos de compra continuada a lo largo de la vida del establecimiento.

La situación que describo en el párrafo anterior, me creó problemas en una cadena hotelera para la que trabaje, como consecuencia de la fusión de dos empresas hoteleras que con el mismo socio mayoritario, éste decidió fusionarlas, siendo el grupo que yo dirigía el de menor tamaño, pasaron mis hoteles a quedar integrados en la empresa de mayores dimensiones, pasando a depender de su Dirección General, al poco tiempo de realizarse la fusión, me vi obligado a devolver pedidos que había realizado para mi hotel el Director de Compras de la Cadena, con productos de menor calidad y más caros que los que comprábamos de forma directa, ocasionándome problemas con la Dirección General y la Dirección de Compras de la cadena, hasta que al final terminaron dejándome ir por libre, mientras estuve al frente de aquellos hoteles.

Me gustaría saber en qué datos contrastables, se puede afirmar tan genéricamente, que “los hoteles españoles venden más, a mejor precio y con menos costes”, porque si esto fuese así, no comprendo cómo puede haber tantas empresas hoteleras en situación crítica, algunas de ellas en concurso de acreedores, y otras desprendiéndose de “las joyas de la corona” para hacer frente a sus problemáticas situaciones financieras.

¿Podría ser debido a que al frente de esas empresas, haya licenciados en Ciencias Económicas y Empresariales, en lugar de Directores de Hotel?

Podría ser interesante volver a ver, entre otros muchos post algunos como: http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-05-09-siento-vergenza-ajena.html o http://comunidad.hosteltur.com/post/2012-02-06-director-de-hotel-nuevas-necesidades-para-un-nuevo-paradigma-de-incertimbre-y-mayor-complejidad, en los que podría verse, como cada vez van dejando más difuminada y desdibujada la figura del Director de Hotel, pese a que la mayor parte de los que figuran con tal cargo, cada día tienen más titulaciones universitarias y master, y menos conocimientos prácticos, pudiendo ser, que esa, sea la causa de la baja rentabilidad de muchos hoteles, en mayor proporción de lo que pueda representar la actual crisis, lo que seguramente puede hacer posible que lo que señala el señor Castelló, sea una realidad, haciendo que cada vez se externalicen más los beneficios de las empresas hoteleras, a favor de centrales de compras, intermediarios de ventas y empresas de servicios que presten los que debieran ser realizados por el propio hotel.

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