Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. OCHO

Objetivos previstos para la Tarifa Ejecutivo

Viene de: Objetivos previstas para la Tarifa Preferente

Es posible que el comentario que he realizado en el post de Esther_Garcia Segmentamos, pero.... realmente nos diferenciamos?, sea un buen inicio de este post, con el que se completan los 225 niveles diferentes de productividad, derivados de las tres tarifas que en la estrategia de comercialización para el área de alojamiento del hotel, para clientes alojados en habitación doble compartida, de acuerdo a régimen de alojamiento, temporada y medio de reserva utilizado.

Como podrá verse en la lectura del comentario, en el momento de escribirlo solo se habían publicado los resultados de productividad de la Tarifa Turista, habiendo publicado posteriormente los de la Tarifa Preferente, dando paso en este post a los de la Tarifa Ejecutivo.

“Llevo una semana esperando algún comentario más, antes de hacer mi aportación a tan magnífico estreno como bloger de Esther, pese a los casi dos años que anda entre nosotros.

Esther, te ha costado entrar, pero lo haces por la puerta grande, con muy buenas reflexiones, que debieran hacer pensar a más de uno, que es lo que hace, y si no podría hacerlo de otra forma más rentable, porque la gestión del turismo:

• No radica tanto en crear expectativas, como en satisfacerlas.
• No requiere tanto llenar los hoteles, como hacerlos rentables.

En ese camino es muy importante tener en consideración lo que muy acertadamente expone Arturo en su comentario, cuando señala la importancia de que al hablar de diferenciación, fuésemos capaces de ver lo que ésta significa como destino o como empresa privada, porque si bien a nivel de cada uno no tenemos mucha capacidad de incidir en la diferenciación como destino, si podemos hacerlo a nivel de cada una de nuestras empresas, y por medio de las mismas, terminar incidiendo en la mejora de la imagen del destino en las que éstas se encuentren ubicadas.

Debemos estar de acuerdo igualmente con la opinión de Arturo, cuando señala que “nunca se podrá desdeñar el turismo de sol y playa “masivo”, o sería catastrófico para el empleo y el saldo de nuestra balanza comercial”, pero no hay ningún problema para que cada empresa partiendo de lo que ya tiene en ese terreno, tenga la capacidad de diferenciarse, para poder atender nuevos segmentos de mercado, que le permitan ir haciendo un cambio paulatino hacia una clientela rentable y lógicamente más exigente. Es una política de diferenciación y segmentación de mercados, que inicié hace muchos años, con éxito en todos los establecimientos en los que la he aplicado, y que trato de transmitir en muchos de mis post, pudiendo ser interesante en este terreno la lectura de la serie de post que bajo el título común de “Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística” estoy publicando últimamente, y en la que el último post publicado /post/2012-06-11-como-garantizar-la-rentabilidad-de-una-empresa-turstica-seis, analiza los “Objetivos previstos para la Tarifa Turista”, diferenciando 75 distintos niveles de productividad de los clientes alojados en habitación doble compartida, de acuerdo a la temporada en que se alojan, régimen de alojamiento y forma en que acceden al establecimiento, según lo hagan de forma directa o por algún medio de intermediación, habiendo despreciado los 10 niveles de productividad más bajos, a los que no hemos pedido aportación alguna a la cuenta de resultados.

Los 75 niveles de productividad señalados, se duplican si hacemos el cálculo de los que corresponderían a clientes alojados en habitación individual o doble para uso individual, ya que en un hotel turístico, representan un escaso porcentaje, y el no analizarlos no afecta negativamente al resultado, ya que el número que pueda haber de los mismos, mejoraría el resultado final.

Nos quedan por analizar los objetivos previstos para las Tarifas Preferente y Ejecutivo, que podríamos llamar también Turista Plus y Business, en las que despreciando como en el caso anterior, los 10 niveles de productividad más bajos y los correspondientes al cliente en individual o doble uso individual, tendríamos otros 150 niveles diferenciados de productividad, totalizando entre las tres tarifas 225 niveles de productividad, que nos pueden permitir una alta capacidad de segmentación y diferenciación, sin renunciar a lo que ya se tiene, estrategia que empecé a poner en funcionamiento durante la primera mitad de los años setenta y que he ido perfeccionando a lo largo de los últimos treinta años, sacándole su máximo provecho a partir del momento en que aprendí a manejar las potentes hojas de cálculo actuales, que me permiten por medio de las tablas de opciones múltiples, realizar análisis, que hubieran sido imposibles cuando inicie esos procesos de gestión diferenciada.”

Como se señala en el último párrafo del comentario anterior, los 225 niveles de productividad, se duplicarían con los correspondientes a clientes alojados en habitación individual, creciendo su número de forma considerable si añadiésemos los de clientes alojados en habitaciones de más nivel, como pueden ser las dobles con salón, suites junior o suites superiores, que no consideraríamos en un principio en la mayoría de hoteles, salvo que el número de dichas habitaciones, en un determinado hotel, por la importancia de su número, lo hiciesen interesante a nivel de segmentación muy diferenciada de la clientela. Sin embargo en este establecimiento, se ha considerado que la Tarifa Ejecutivo solo será comercializada con clientes directos y agencias de viajes minoristas, lo que reducirá el número de niveles de productividad de clientes alojados en el hotel a 203, de los que 75 lo serán con la Tarifa Turista, otros 75 con la Tarifa Preferente y 53 con la tarifa Ejecutivo.

En una mayoría muy alta de hoteles, más del noventa por ciento de los existentes, se hace innecesario, en un primer momento, ampliar el nivel de información, si con los niveles de productividad derivados del cliente mayoritario, que es el alojado en habitación doble estándar compartida, se pueden garantizar los objetivos buscados, constituyendo una especie de “colchón de seguridad” la existencia de habitaciones que puedan ser ocupadas por clientes de mayor productividad, entendiendo por “colchón de seguridad” una especie de seguro adicional, que permite dar más garantías al cumplimiento del objetivo final, teniendo fácil acceso a la información derivada de esos nuevos niveles de productividad por medio de las tablas de opciones múltiples.

Como complemento a la información derivada de los objetivos buscados por medio del uso más habitual de las tres tarifas analizadas, nos quedaría por analizar los objetivos señalados a la comercialización de la restauración hacia clientes de paso y la derivada de los banquetes, sin perjuicio de analizar nuevos niveles de productividad por medio de “forfaits” creados en base al contenido de servicios de mayor complejidad que la propia de los cuatro regímenes normales de alojamiento en un hotel, la duración de la estancia e incluso el número de personas o habitaciones incluidas en una determinada reserva, lo que nos permite poder analizar un gran número de nuevas variables de productividad mediante una diferenciación de nuestras ofertas frente a las de la competencia, que permitan un alto nivel de segmentación de los mercados objetivo.

Siguiendo en este capítulo el mismo camino de los dos anteriores, considerando la diferencia derivada del nivel de servicio que se ha decidido para esta tarifa dotado de un alto nivel de diferenciación sobre los usos de la competencia, al poder encontrar el cliente en este establecimiento un servicio muy por encima del de un hotel de cuatro estrellas, y equiparable al del mejor hotel de lujo del entorno en el que este establecimiento se encuentra ubicado, que permita justificar el mayor precio que ha de pagarse por esta tarifa, con un gasto variable de 8,70 € en régimen de solo alojamiento, de 14,17 € en régimen de alojamiento y desayuno, de 25,40 en régimen de media pensión y de 36,90 € en régimen de pensión completa, valores que en el régimen de media pensión y pensión completa, muchos hoteles de cuatro estrellas, no perciben de la mayor parte de los clientes que acceden al hotel por medio de la intermediación de tour operadores y medios “on line” de reservas hoteleras.

En los capítulos anteriores hemos considerado la cifra de 5.652.768,00 € de Gasto Fijo más Beneficio presupuestados para el ejercicio económico 2012, de los que con la TARIFA EJECUTIVO se pretende obtener el 12,05% del resultado, por lo que tendrá que hacer frente a:

• 681.158,54 € del Gasto Fijo + Beneficios deseados, para lo que necesita vender
• 889.391,52 € que se piensa obtener con 9.663,34 clientes (26,40 media de clientes día), que representan el 6,29% de la oferta total y el 62,86% del cupo asignado a esta tarifa, generando
• 92,04 € de Ingreso medio, con un máximo de 184,00 € y un mínimo de 32,00 €.
• 21,55 € por cliente de Gasto Variable que totaliza 208.232,98 € en el ejercicio, con un máximo de 36,90 € y un mínimo de 8,70 €.

Los resultados anteriores se obtendrán por medio de los siguientes objetivos secundarios, no considerando el uso de agencias mayoristas o tour operadores, sean “on u off line”, como se ha señalado en párrafo anterior, limitando a 53 los niveles de productividad que se analizan en la Tarifa Ejecutivo, a los que se pedirá:

a) El 5,00% para obtenerlo con los clientes en régimen de Pensión Completa, con venta de 377.148,56 €, que se obtendrán con 2.561,25 clientes (media de 7,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74940867, correspondiente a un ingreso medio de 147,25 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 94.510,16 € de Gasto Variable.

El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

a.1.- 2,00% lo obtenemos en Temporada Alta, con venta de 142.631,64 €, que se obtendrán con 801,53 clientes (media de 12,93 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,79263872, correspondiente a un ingreso medio de 177,95 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 29.576,28 € de Gasto Variable, de los que:

a.1.1.- Un 1,40% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 98.990,69 €, que se obtendrán con 537,99 clientes (media de 8,68 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,79945652, correspondiente a un ingreso medio de 184,00 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.851,94 € de Gasto Variable.

a.1.2.- Un 0,60% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 43.640,95 €, que se obtendrán con 263,53 clientes (media de 4,25 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77717391, correspondiente a un ingreso medio de 165,60 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.724,34 € de Gasto Variable.

a.1.3.- 0,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

a.1.4.- 0,00% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores.

a.2.- 1,50% en Temporada Media Alta con venta de 112.859,28 €, que se obtendrán con 760,64 clientes (media de 11,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75130305, correspondiente a un ingreso medio de 148,37 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 28.067,76 € de Gasto Variable, de los que:

a.2.1.- Un 1,00% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 74.340,42 €, que se obtendrán con 482,73 clientes (media de 7,20 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76038961, correspondiente a un ingreso medio de 154,00 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.812,74 € de Gasto Variable.

a.2.2.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 38.518,86 €, que se obtendrán con 277,91 clientes (media de 4,15 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73376623, correspondiente a un ingreso medio de 138,60 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.255,02 € de Gasto Variable.

a.2.3.- 0,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

a.2.4.- 0,00% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores.

a.3.- 0,75% en Temporada Media Baja con venta de 60.108,29 €, que se obtendrán con 480,01 clientes (media de 5,22 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70532304, correspondiente a un ingreso medio de 125,22 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.712,53 € de Gasto Variable, de los que:

a.3.1.- Un 0,50% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 39.466,16 €, que se obtendrán con 303,59 clientes (media de 3,30 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71615385, correspondiente a un ingreso medio de 130,00 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.202,32 € de Gasto Variable.

a.3.2.- Un 0,25% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 20.642,13 €, que se obtendrán con 176,43 clientes (media de 1,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68461538, correspondiente a un ingreso medio de 117,00 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.510,21 € de Gasto Variable.

a.3.3.- 0,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

a.3.4.- 0,00% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores.

a.4.- 0,75% en Temporada Baja con venta de 61.549,36 €, que se obtendrán con 519,07 clientes (media de 3,58 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68880915, correspondiente a un ingreso medio de 118,58 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.153,60 € de Gasto Variable, de los que:

a.4.1.- Un 0,45% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 36.214,06 €, que se obtendrán con 292,058 clientes (media de 2,01 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70241935, correspondiente a un ingreso medio de 124,00 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.776,60 € de Gasto Variable.

a.4.2.- Un 0,30% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 25.335,30 €, que se obtendrán con 227,02 clientes (media de 1,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66935484, correspondiente a un ingreso medio de 111,60 € y de 36,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.376,99 € de Gasto Variable.

a.4.3.- 0,00% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

a.4.4.- 0,00% que obtenemos con clientes de Tour Operadores.

b) El 3,15% lo obtenemos con los clientes en régimen de Media Pensión, con venta de 238.966,61 €, que se obtendrán con 2.397,81 clientes (media de 6,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74513418, correspondiente a un ingreso medio de 99,66 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 60.904,42 € de Gasto Variable.

El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

b.1.- 1,20% en Temporada Alta, con venta de 85.959,59 €, que se obtendrán con 713,64 clientes (media de 11,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78912917, correspondiente a un ingreso medio de 120,45 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 18.126,37 € de Gasto Variable, de los que:

b.1.1.- 0,80% con Clientes Directos con venta de 56.754,70 €, que se obtendrán con 454,04 (media de 7,32 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7968, correspondiente a un ingreso medio de 125,00 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.532,55 € de Gasto Variable.

b.1.2.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 29.204,89 €, que se obtendrán con 259,60 clientes (media de 4,19 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77422222, correspondiente a un ingreso medio de 112,50 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.233,59 € de Gasto Variable.

b.1.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

b.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

b.2.- 0,90% en Temporada Media Alta con venta de 67.931,14 €, que se obtendrán con 671,50 clientes (media de 10,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7489189, correspondiente a un ingreso medio de 101,16 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.056,22 € de Gasto Variable, de los que:

b.2.1.- 0,60% con clientes Directos con venta de 44.739,24 €, que se obtendrán con 426,09 clientes (media de 6,36 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75809524, correspondiente a un ingreso medio de 105,00 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.822,64 € de Gasto Variable.

b.2.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 23.191,89 €, que se obtendrán con 245,42 clientes (media de 3,66 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73121693, correspondiente a un ingreso medio de 94,50 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.233,59 € de Gasto Variable.

b.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

b.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

b.3.- 0,60% en Temporada Media Baja con venta de 48.196,55 €, que se obtendrán con 562,20 clientes (media de 6,11 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70371439, correspondiente a un ingreso medio de 85,73 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.279,95 € de Gasto Variable.

b.3.1.- 0,40% con Clientes Directos con venta de 31.641,28 €, que se obtendrán con 355,52clientes (media de 3,86 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71460674, correspondiente a un ingreso medio de 89,00 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.030,21 € de Gasto Variable.

b.3.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 16.555,27 €, que se obtendrán con 206,68 (media de 2,25 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68289638, correspondiente a un ingreso medio de 80,10 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.249,74 € de Gasto Variable.

b.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

b.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

b.4.- 0,45% en Temporada Baja con venta de 36.879,34 €, que se obtendrán con 450,47 clientes (media de 3,11 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68974816, correspondiente a un ingreso medio de 81,87 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.441,88 € de Gasto Variable.

b.4.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 24.185,50 €, que se obtendrán con 284,54 clientes (media de 1,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70117647, correspondiente a un ingreso medio de 85,00 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.227,20 € de Gasto Variable.

b.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 12.693,84 €, que se obtendrán con 165,93 clientes (media de 1,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66797386, correspondiente a un ingreso medio de 76,50 € y de 25,40 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.214,69 € de Gasto Variable.

b.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

b.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

c) El 2,00% lo obtenemos con los clientes en Alojamiento y Desayuno, con venta de 143.859,46 €, que se obtendrán con 2.173,90 clientes (media de 5,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78587368, correspondiente a un ingreso medio de 66,18 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 30.804,10 € de Gasto Variable.

El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

c.1.- 0,60% en Temporada Alta con venta de 40.126,36 €, que se obtendrán con 438,23 clientes (media de 7,07 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84524506, correspondiente a un ingreso medio de 91,56 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.209,75 € de Gasto Variable.

c.1.1.- 0,40% con Clientes Directos con venta de 26.574,93 €, que se obtendrán con 279,74 clientes (media de 4,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,85084211, correspondiente a un ingreso medio de 95,00 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.963,86 € de Gasto Variable.

c.1.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 13.551,43 €, que se obtendrán con 158,50 clientes (media de 2,56 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,83426901, correspondiente a un ingreso medio de 85,50 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.245,89 € de Gasto Variable.

c.1.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

c.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

c.2.- 0,50% en Temporada Media Alta con venta de 35.125,52 €, que se obtendrán con 484,24 clientes (media de 7,23clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80465268, correspondiente a un ingreso medio de 72,54 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.861,68 € de Gasto Variable.

c.2.1.- 0,35% con Clientes Directos con venta de 24.393,42 €, que se obtendrán con 325,25 clientes (media de 4,85 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,81106667, correspondiente a un ingreso medio de 75,00 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.608,73 € de Gasto Variable.

c.2.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.732,10 €, que se obtendrán con 158,99 clientes (media de 2,37 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,79007407, correspondiente a un ingreso medio de 67,50 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.252,95 € de Gasto Variable.

c.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

c.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

c.3.- 0,45% en Temporada Media Baja con venta de 33.883,99 €, que se obtendrán con 569,09 clientes (media de 6,48 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75072208, correspondiente a un ingreso medio de 56,84 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.446,53 € de Gasto Variable.

c.3.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 22.318,54 €, que se obtendrán con 378,28 clientes (media de 4,11clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75983051, correspondiente a un ingreso medio de 59,00 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.360,23 € de Gasto Variable.

c.3.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.565,45 €, que se obtendrán con 217,81 clientes (media de 2,37 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73314501, correspondiente a un ingreso medio de 53,10 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.086,30 € de Gasto Variable.

c.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

c.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

c.4.- 0,45% en Temporada Baja con venta de 34.723,59 €, que se obtendrán con 655,34 clientes (media de 4,52 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73256977, correspondiente a un ingreso medio de 52,99 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.286,14 € de Gasto Variable.

c.4.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 22.843,66 €, que se obtendrán con 415,34 clientes (media de 2,86 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74236364, correspondiente a un ingreso medio de 55,00 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.885,36 € de Gasto Variable.

c.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.879,93 €, que se obtendrán con 240,00 clientes (media de 1,66 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71373737, correspondiente a un ingreso medio de 49,50 € y de 14,17 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.400,78 € de Gasto Variable.

c.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

c.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d) El 1,90 € lo obtenemos con los clientes en Solo Alojamiento, con venta de 129.416,89 €, que se obtendrán con 2.530,38 clientes (media de 6,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82989623, correspondiente a un ingreso medio de 51,15 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 22.014,30 € de Gasto Variable.

d.1.- 0,60% en Temporada Alta con venta de 38.229,44 €, que se obtendrán con 495,73 clientes (media de 8,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,88718549, correspondiente a un ingreso medio de 77,12 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.312,84 € de Gasto Variable.

d.1.1.- 0,40% con Clientes Directos con venta de 25.370,07 €, que se obtendrán con 317,13 clientes (media de 5,11clientes día) con un coeficiente de productividad 0,89125, correspondiente a un ingreso medio de 80,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.758,99 € de Gasto Variable.

d.1.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 12.859,38 €, que se obtendrán con 178,60 clientes (media de 2,88 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,87916667, correspondiente a un ingreso medio de 72,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.553,84 € de Gasto Variable.

d.1. 3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.2.- 0,45% en Temporada Media Alta con venta de 29.941,87 €, que se obtendrán con 517,75 clientes (media de 7,73 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84956131, correspondiente a un ingreso medio de 57,83 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.504,42 € de Gasto Variable.

d.2.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 19.834,27 €, que se obtendrán con 330,57 clientes (media de 4,93 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,855, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.875,97 € de Gasto Variable.

d.2.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.107,60 €, que se obtendrán con 187,18 clientes (media de 2,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,83888889, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.628,45 € de Gasto Variable.

d.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.3.- 0,45% en Temporada Media Baja con venta de 32.004,32 €, que se obtendrán con 754,81 clientes (media de 8,20 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,79481331, correspondiente a un ingreso medio de 42,40 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.566,86 € de Gasto Variable.

d.3.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 21.137,83 €, que se obtendrán con 480,41 clientes (media de 5,22 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80227273, correspondiente a un ingreso medio de 44,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.179,53 € de Gasto Variable.

d.3.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.866,49 €, que se obtendrán con 274,41 clientes (media de 2,98 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78030303, correspondiente a un ingreso medio de 39,60 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.387,33 € de Gasto Variable.

d.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.4.- 0,40% en Temporada Baja con venta de 29.241,26 €, que se obtendrán con 762,09 clientes (media de 5,26 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77325913, correspondiente a un ingreso medio de 38,37 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.630,19 € de Gasto Variable.

d.4.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 18.059,96 €, que se obtendrán con 451,50 clientes (media de 3,11 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7825, correspondiente a un ingreso medio de 40,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.928,04 € de Gasto Variable.

d.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.181,30 €, que se obtendrán con 310,59 clientes (media de 2,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75833333, correspondiente a un ingreso medio de 36,00 € y de 8,70 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.702,15 € de Gasto Variable.

d.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

Como podemos ver, en esta tarifa de mayor valor añadido y por tanto de mayor productividad, solo hemos asignado objetivos para clientes directos y de agencias de viajes minoristas, considerando que es un cliente que no va a ser comercializado en otros tipos de intermediación, por lo que los diferentes niveles de rentabilidad, incluidos los correspondientes a las medias por régimen de alojamiento, temporada y medio de comercialización, se reducen a 53 en lugar de los 75 que habíamos analizado en las otras dos tarifas.

En un próximo post bajo el titulo Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. NUEVE vamos a definir los Objetivos previstos para F&B por clientes de paso y banquetes

Autor: Miguel Angel Campo Seoane

Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Directores de Hotel, Invat.tur, Wordpress.