Introducción al libro ¿Esta enfocada la Comercialización Hotelera a la Rentabilidad?

INTRODUCCIÓN

En este libro vamos a profundizar en el análisis de la Comercialización Hotelera, que habíamos comenzado en INTRODUCCIÓN A LA COMERCIALIZACIÓN HOTELERA (Ideas básicas para comercializar hoteles), iniciando este análisis tratando el uso posiblemente equivocado que, a juicio del autor, se hace del Revenue Management.

En esta obra vamos a seguir profundizando en las discrepancias que mantengo con la mayor parte de mis compañeros Directores de Hotel, Revenue Managers y Consultores Hoteleros que defienden figuras de la más variada denominación, como puedan ser: Tarifas Opacas, de venta privada, públicas, unbranded, “name your own price” y tantas más que en la actualidad se usan para conseguir una mayor ocupación en los establecimientos hoteleros, en lugar de hacer un uso razonado y razonable de tarifas tan variadas como cada estrategia de negocio pueda aconsejar, pero comprensibles y transparentes que mejoren la rentabilidad de los mismos, sin necesidad de enfocar su negocio a una imposible plena ocupación, con precios diferentes para el mismo servicio y día, según el momento o medio por el que haga su reserva, haciendo sentirse estúpidos a los clientes que no hayan utilizado los servicios de Trivago, Kayak o cualquier otro tipo de web comparadora de precios.

Discrepancias enfocadas a la forma en la que se está aplicando el RM, más que a la necesidad de su aplicación, sin duda necesaria, pero que debe adaptarse a las específicas características de una industria de oferta sumamente rígida y demanda de gran elasticidad.

En este nuevo libro trataremos de complementar lo ya tratado en la obra titulada “Mi visión del Revenue Management y la idea de que debemos pasar de la Gestión de Ingresos a la Gestión de Resultados” y la “Introducción a la Comercialización Hotelera, Ideas básicas para comercializar hoteles”.

Seguiremos tratando de convencer a cuantos lean esta obra de que la comercialización de sus hoteles debe enfocarse más a la gestión de resultados que al logro de mayor ocupación y aumento de ingresos, si éstos no van a ir acompañados de aumento de la rentabilidad, aunque esta realidad clara para el autor de esta obra, no parece serlo tanto para la mayoría de empresarios y directivos del sector hotelero.

¿Quién tiene razón? Es usted, como lector de esta obra, el que debe sacar conclusiones sobre lo que trato de transmitir en la misma, se que siempre he estado en franca minoría, pero el que la mayoría crea que tener más ocupación y vender más, es igual a obtener mayores beneficios, cuando sus negocios son menos rentables cada año, solo puede significar que por mucha mayoría que representen, no están acertados en su creencia.

Posiblemente la necesidad de buscar solución a los problemas de falta de rentabilidad de muchos hoteles, tanto en etapas económicas expansivas como en los múltiples periodos de crisis que ha vivido el sector turístico de nuestro país, me ha enseñado que es más rentable diferenciarse, separándose del grupo, y tratar de hacerse un pastel a su gusto y necesidad, que convertirse en uno más, en lucha por un trozo de una tarta, en la que no hay cantidad suficiente para todos.