Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SIETE

Objetivos previstos para la Tarifa Preferente

Viene de: Objetivos previstas para la Tarifa Turista

En este capítulo seguiremos el mismo camino del anterior, considerando las diferencias derivadas del nivel de servicio que se ha decidido para la tarifa preferente, que debe estar dotado de un valor diferencial que justifique el mayor precio que ha de pagarse por la misma.

Debemos tener en consideración que nuestra estrategia de diferenciación parte de asumir un nivel de servicio, en todas nuestras tarifas, superior al que la potencial clientela pueda encontrar en establecimientos de la competencia, como podemos ver si consideramos el gasto variable que hemos considerado para las tres tarifas en el régimen de pensión completa, y lo comparamos con los precios que se cobran en muchos hoteles por ese mismo servicio en la temporada baja, así podemos ver que una pensión completa, incluida la bebida de las comidas, en muchos hoteles de **** trabajando con el Imserso se mueve alrededor de 21,50 €, y el gasto variable previsto en el mismo régimen para la tarifa turista es de 21,75 €, para la tarifa preferente de 27,20 € y para la tarifa ejecutivo de 36,90 €, no siendo elucubraciones voluntariosas, ni cálculos sobredimensionados, sino el coste que consideramos que se debe realizar dentro de la estrategia de servicio considerada, para lograr el nivel de ocupación deseada, a los precios decididos para la comercialización de este establecimiento, de forma que en la consideración de crear posibles incentivos dentro de la política salarial, dichos incentivos en ningún caso se condicionan a la reducción de costes, sino a que los mismos no sean superados, y al aumento de producción, mediante el logro de mayores niveles de ocupación, el “cross selling” y el “up grade” logrado de los clientes, en una política comercial en la que cada empleado se convierta en un vendedor de los servicios y en agente impulsor de la imagen de excelencia de la empresa de la que forma parte.

En el capítulo anterior hemos considerado la cifra de 5.652.768,00 € de Gasto Fijo más Beneficio presupuestados para el ejercicio económico 2012, de los que con la TARIFA PREFERENTE se pretende obtener el 16,30% del resultado, por lo que tendrá que hacer frente a:

• 921.401,18 € del Gasto Fijo + Beneficios deseados, para lo que necesita vender
• 1.317.430,82 € que se piensa obtener con 20.764,90 clientes (56,73 media de clientes día), que representan el 13,51% de la oferta total y el 67,54% del cupo asignado a esta tarifa, generando
• 63,45 € de Ingreso medio, con un máximo de 103,00 € y un mínimo de 24,00 €.
• 19,07 € por cliente de Gasto Variable que totaliza 396.029,63 € en el ejercicio, con un máximo de 27,20 € y un mínimo de 7,45 €.

El resultado anterior se obtendrá por medio de los siguientes objetivos secundarios:

a) El 7,50% lo obtenemos con los clientes en régimen de Pensión Completa, con venta de 650.148,73 €, que se obtendrán con 8.315,85 clientes (media de 22,72 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65209325, correspondiente a un ingreso medio de 78,18 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 226.191,13 € de Gasto Variable.

El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

a.1.- 3,50% lo obtenemos en Temporada Alta, con venta de 282.495,75 €, que se obtendrán con 3.112,09 clientes (media de 50,20 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70035346, correspondiente a un ingreso medio de 90,77 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 84.648,87 € de Gasto Variable, de los que:

a.1.1.- Un 1,25% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 96.015,02 €, que se obtendrán con 932,18 clientes (media de 15,04 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73592233, correspondiente a un ingreso medio de 103,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 25.355,42 € de Gasto Variable.

a.1.2.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 40.000,89 €, que se obtendrán con 431,51 clientes (media de 6,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70658037, correspondiente a un ingreso medio de 92,70 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.737,05 € de Gasto Variable.

a.1.3.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 41.002,47 €, que se obtendrán con 468,33 clientes (media de 7,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68932039, correspondiente a un ingreso medio de 87,55 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 12.738,63 € de Gasto Variable.

a.1.4.- Un 1,25% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 105.477,37 €, que se obtendrán con 1.280,07clientes (media de 20,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66990291, correspondiente a un ingreso medio de 82,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 34.817,77 € de Gasto Variable.

a.2.- 2,00% en Temporada Media Alta con venta de 174.182,97 €, que se obtendrán con 2.247,34 clientes (media de 33,54 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64906091, correspondiente a un ingreso medio de 77,51 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 61.127.61 € de Gasto Variable, de los que:

a.2.1.- Un 0,75% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 61.362,28 €, que se obtendrán con 697,30 clientes (media de 10,41 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69090909, correspondiente a un ingreso medio de 88,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 18.966,52 € de Gasto Variable.

a.2.2.- Un 0,25% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 21.524,00 €, que se obtendrán con 271,77 clientes (media de 4,06 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65656566, correspondiente a un ingreso medio de 79,20 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.392,08 € de Gasto Variable.

a.2.3.- Un 0,25% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 22.207,30 €, que se obtendrán con 296,89 clientes (media de 4,43 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63636364, correspondiente a un ingreso medio de 74,80 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.075,38 € de Gasto Variable.

a.2.4.- Un 0,75% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 69.089,39 €, que se obtendrán con 981,38 clientes (media de 14,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61363636, correspondiente a un ingreso medio de 70,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 26.693,63 € de Gasto Variable.

a.3.- 1,00% en Temporada Media Baja con venta de 95.335,93 €, que se obtendrán con 1.426,77 clientes (media de 15,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59293154, correspondiente a un ingreso medio de 66,82 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 38.808,25 € de Gasto Variable, de los que:

a.3.1.- Un 0,35% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 30.812,22 €, que se obtendrán con 405,42 clientes (media de 4,41 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64210526, correspondiente a un ingreso medio de 76,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.027,53 € de Gasto Variable.

a.3.2.- Un 0,15% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 14.077,04 €, que se obtendrán con 205,80 clientes (media de 2,24 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60233918, correspondiente a un ingreso medio de 68,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.597,89 € de Gasto Variable.

a.3.3.- Un 0,15% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 14.645,81 €, que se obtendrán con 226,72 clientes (media de 2,46 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,57894737, correspondiente a un ingreso medio de 64,60 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.617,87 € de Gasto Variable.

a.3.4.- Un 0,35% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 35.800,86 €, que se obtendrán con 588,83clientes (media de 6,40 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,55263158, correspondiente a un ingreso medio de 60,80 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 16.016,18 € de Gasto Variable.

a.4.- 1,00% en Temporada Baja con venta de 98.134,07 €, que se obtendrán con 1.529,65 clientes (media de 10,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,577602503, correspondiente a un ingreso medio de 64,15 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 41.606,39 € de Gasto Variable, de los que:

a.4.1.- Un 0,35% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 31.534,55 €, que se obtendrán con 431,98 clientes (media de 2,98 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62739726, correspondiente a un ingreso medio de 73,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.749,86 € de Gasto Variable.

a.4.2.- Un 0,15% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 14.469,62 €, que se obtendrán con 220,24 clientes (media de 1,52 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,58599696, correspondiente a un ingreso medio de 65,70 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.990,47 € de Gasto Variable.

a.4.3.- Un 0,15% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 15.097,03 €, que se obtendrán con 243,30 clientes (media de 1,68 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,56164384, correspondiente a un ingreso medio de 62,05 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.617,87 € de Gasto Variable.

a.4.4.- Un 0,35% que obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 37.032,88 €, que se obtendrán con 634,12 clientes (media de 4,37 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,53424658, correspondiente a un ingreso medio de 58,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.248,19 € de Gasto Variable.

b) El 4,80% lo obtenemos con los clientes en régimen de Media Pensión, con venta de 379.745,17 €, que se obtendrán con 5.676,04 clientes (media de 15,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71451301, correspondiente a un ingreso medio de 66,90 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 108.412,31 € de Gasto Variable.

El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

b.1.- 2,25% en Temporada Alta, con venta de 167.476,11 €, que se obtendrán con 2.109,36 clientes (media de 34,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75943538, correspondiente a un ingreso medio de 79,40 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 40.288,83 € de Gasto Variable, de los que:

b.1.1.- 0,75% con Clientes Directos con venta de 53.816,90 €, que se obtendrán con 597,97clientes (media de 9,64 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78777778, correspondiente a un ingreso medio de 90,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.421,14 € de Gasto Variable.

b.1.2.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 29.587,99 €, que se obtendrán con 365,28 clientes (media de 5,89 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76419753, correspondiente a un ingreso medio de 81,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.976,92 € de Gasto Variable.

b.1.3.- 0,35% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 26.368,09 €, que se obtendrán con 344,68 clientes (media de 5,56 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7503268, correspondiente a un ingreso medio de 76,50 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.583,41 € de Gasto Variable.

b.1.4.- 0,75% con clientes de Tour Operadores con venta de 57.703,11 €, que se obtendrán con 801,43 clientes (media de 12,93 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73472222, correspondiente a un ingreso medio de 72,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.307,35 € de Gasto Variable.

b.2.- 1,25% en Temporada Media Alta con venta de 99.207,98 €, que se obtendrán con 1.494,68 clientes (media de 22,31 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71223703, correspondiente a un ingreso medio de 66,37 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 28.548,38 € de Gasto Variable, de los que:

b.2.1.- 0,45% con clientes Directos con venta de 34.128,97 €, que se obtendrán con 455,05 clientes (media de 6,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74533333, correspondiente a un ingreso medio de 75,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.691,51 € de Gasto Variable.

b.2.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 15.767,02 €, que se obtendrán con 233,59 clientes (media de 3,49 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71703704, correspondiente a un ingreso medio de 67,50 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.461,48 € de Gasto Variable.

b.2.3.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 16.141,72 €, que se obtendrán con 253,20 clientes (media de 3,78 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70039216, correspondiente a un ingreso medio de 63,75 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.836,19 € de Gasto Variable.

b.2.4.- 0,40% con clientes de Tour Operadores con venta de 33.170,28 €, que se obtendrán con 552,84 clientes (media de 8,25 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68166667, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.559,20 € de Gasto Variable.

b.3.- 0,75% en Temporada Media Baja con venta de 64.609,18 €, que se obtendrán con 1.163,01 clientes (media de 12,64 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65618789, correspondiente a un ingreso medio de 55,55 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 22.213,42 € de Gasto Variable.

b.3.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 20.280,43 €, que se obtendrán con 321,91 clientes (media de 3,50 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6968254, correspondiente a un ingreso medio de 63,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.148,51 € de Gasto Variable.

b.3.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 12.786,38 €, que se obtendrán con 225,51clientes (media de 2,45 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66313933, correspondiente a un ingreso medio de 56,70 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.307,23 € de Gasto Variable.

b.3.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 8.786,81 €, que se obtendrán con 164,09 clientes (media de 1,78 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,643324, correspondiente a un ingreso medio de 53,55 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.134,05 € de Gasto Variable.

b.3.4.- 0,25% con clientes de Tour Operadores con venta de 22.755,55 €, que se obtendrán con 451,50 clientes (media de 4,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62103175, correspondiente a un ingreso medio de 50,40 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.623,63 € de Gasto Variable.

b.4.- 0,55% en Temporada Baja con venta de 48.451,90 €, que se obtendrán con 908,99 clientes (media de 6,27 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64167189, correspondiente a un ingreso medio de 53,30 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.361,68 € de Gasto Variable.

b.4.1.- 0,20% con Clientes Directos con venta de 16.585,14 €, que se obtendrán con 276,42 clientes (media de 1,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68166667, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.279,60 € de Gasto Variable.

b.4.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 8.746,40 €, que se obtendrán con 161,97 clientes (media de 1,12 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6462963, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.093,64 € de Gasto Variable.

b.4.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 9.037,34 €, que se obtendrán con 177,20 clientes (media de 1,22 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6254902, correspondiente a un ingreso medio de 51,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.384,57 € de Gasto Variable.

b.4.4.- 0,15% con clientes de Tour Operadores con venta de 14.083,02 €, que se obtendrán con 293,40 clientes (media de 2,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60208333, correspondiente a un ingreso medio de 48,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.603,87 € de Gasto Variable.

c) El 2,00% lo obtenemos con los clientes en Alojamiento y Desayuno, con venta de 147.705,41 €, que se obtendrán con 3.178,90 clientes (media de 8,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76541112, correspondiente a un ingreso medio de 46,46 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 34.650,05 € de Gasto Variable.

El objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

c.1.- 0,80% en Temporada Alta con venta de 55.091,24 €, que se obtendrán con 905,42 clientes (media de 14,60 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82085906, correspondiente a un ingreso medio de 60,85 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.869,10 € de Gasto Variable.

c.1.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 16.783,18 €, que se obtendrán con 243,23 clientes (media de 3,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84202899, correspondiente a un ingreso medio de 69,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.651,26 € de Gasto Variable.

c.1.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.284,28 €, que se obtendrán con 165,61 clientes (media de 2,67 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82447665, correspondiente a un ingreso medio de 62,10 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.805,13 € de Gasto Variable.

c.1.3.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 10.414,71 €, que se obtendrán con 177,57 clientes (media de 2,86 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,81415175, correspondiente a un ingreso medio de 58,65 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.935,56 € de Gasto Variable.

c.1.4.- 0,25% con clientes de Tour Operadores con venta de 17.609,07 €, que se obtendrán con 319,00 clientes (media de 5,15 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80253623, correspondiente a un ingreso medio de 55,20 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.477,15 € de Gasto Variable.

c.2.- 0,50% en Temporada Media Alta con venta de 36.664,39 €, que se obtendrán con 770,69 clientes (media de 11,50 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7708798, correspondiente a un ingreso medio de 47,57 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.400,55 € de Gasto Variable.

c.2.1.- 0,15% con Clientes Directos con venta de 10.623,53 €, que se obtendrán con 196,73 clientes (media de 2,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,79814815, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.144,38 € de Gasto Variable.

c.2.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 7.287,12 €, que se obtendrán con 149,94 clientes (media de 2,24 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77572016, correspondiente a un ingreso medio de 48,60 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.634,35 € de Gasto Variable.

c.2.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 7.413,20 €, que se obtendrán con 161,51 clientes (media de 2,41 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76252723, correspondiente a un ingreso medio de 45,90 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.760,43 € de Gasto Variable.

c.2.4.- 0,15% con clientes de Tour Operadores con venta de 11.340,54 €, que se obtendrán con 262,51 clientes (media de 3,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74768519, correspondiente a un ingreso medio de 43,20 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.861,39 € de Gasto Variable.

c.3.- 0,50% en Temporada Media Baja con venta de 40.082,13 €, que se obtendrán con 1.084,25 clientes (media de 11,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70514816, correspondiente a un ingreso medio de 36,97 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.818,29 € de Gasto Variable.

c.3.1.- 0,15% con Clientes Directos con venta de 11.450,94 €, que se obtendrán con 272,64 clientes (media de 2,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74047619, correspondiente a un ingreso medio de 42,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.971,79 € de Gasto Variable.

c.3.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 7.943,29 €, que se obtendrán con 210,14 clientes (media de 2,28 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71164021, correspondiente a un ingreso medio de 37,80 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.290,53 € de Gasto Variable.

c.3.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 8.137,25 €, que se obtendrán con 227,93 clientes (media de 2,48 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69467787, correspondiente a un ingreso medio de 35,70 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.484,48 € de Gasto Variable.

c.3.4.- 0,15% con clientes de Tour Operadores con venta de 12.550,64 €, que se obtendrán con 373,53 clientes (media de 4,06 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67559524, correspondiente a un ingreso medio de 33,60 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.071,49 € de Gasto Variable.

c.4.- 0,20% en Temporada Baja con venta de 15.867,64 €, que se obtendrán con 418,54 clientes (media de 2,89 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71248995, correspondiente a un ingreso medio de 37,91 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.562,11 € de Gasto Variable.

c.4.1.- 0,15% con Clientes Directos con venta de 11.768,22 €, que se obtendrán con 301,75 clientes (media de 2,08 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72051282, correspondiente a un ingreso medio de 39,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.289,07 € de Gasto Variable.

c.4.2.- 0,05% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 4.099,42 €, que se obtendrán con 116,79 clientes (media de 0,81 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68945869, correspondiente a un ingreso medio de 35,10 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.273,04 € de Gasto Variable.

c.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

c.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en la temporada baja con los dos tipos de intermediación anteriores en régimen de alojamiento y desayuno.

d) El 2,00 € lo obtenemos con los clientes en Solo Alojamiento, con venta de 139.831,51 €, que se obtendrán con 3.594,11 clientes (media de 9,82clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80851132, correspondiente a un ingreso medio de 38,91 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 26.776,15 € de Gasto Variable.

d.1.- 0,70% en Temporada Alta con venta de 45.385,70 €, que se obtendrán con 780,72 clientes (media de 12,59 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,87184668, correspondiente a un ingreso medio de 58,13 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.816,33 € de Gasto Variable.

d.1.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 32.270,80 €, que se obtendrán con 537,85 clientes (media de 8,67 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,87583333, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.006,96 € de Gasto Variable.

d.1.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 13.114,91 €, que se obtendrán con 242,87 clientes (media de 3,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,86203704, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.809,37 € de Gasto Variable.

d.1.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.2.- 0,45% en Temporada Media Alta con venta de 30.713,36 €, que se obtendrán con 708,17 clientes (media de 10,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,8282213, correspondiente a un ingreso medio de 43,37 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.275,90 € de Gasto Variable.

d.2.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 20.322,87 €, que se obtendrán con 451,62 clientes (media de 6,74 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,83444444, correspondiente a un ingreso medio de 45,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.364,56 € de Gasto Variable.

d.2.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.390,49 €, que se obtendrán con 256,56 clientes (media de 3,83 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,81604938, correspondiente a un ingreso medio de 40,50 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.911,34 € de Gasto Variable.

d.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.3.- 0,45% en Temporada Media Baja con venta de 33.221,33 €, que se obtendrán con 1.044,82 clientes (media de 11,36 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76569645, correspondiente a un ingreso medio de 31,80 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.783,88 € de Gasto Variable.

d.3.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 21.903,09 €, que se obtendrán con 663,73 clientes (media de 7,21 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77424242, correspondiente a un ingreso medio de 33,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.944,79 € de Gasto Variable.

d.3.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.318,24 €, que se obtendrán con 381,09 clientes (media de 4,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74915825, correspondiente a un ingreso medio de 29,70 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.839,09 € de Gasto Variable.

d.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.4.- 0,40% en Temporada Baja con venta de 30.511,12 €, que se obtendrán con 1.060,41 clientes (media de 7,31 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74107648, correspondiente a un ingreso medio de 28,77 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.900,05 € de Gasto Variable.

d.4.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 18.800,78 €, que se obtendrán con 626,69 clientes (media de 4,32 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75166667, correspondiente a un ingreso medio de 30,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.668,86 € de Gasto Variable.

d.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.710,34 €, que se obtendrán con 433,72 clientes (media de 2,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72407407, correspondiente a un ingreso medio de 27,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.231,19 € de Gasto Variable.

d.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

d.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en régimen de solo alojamiento con los dos tipos de intermediación correspondientes a Agencia de Viajes Minorista con Programa y Tour Operadores, en todas las temporadas del régimen de solo alojamiento.

Como en el capítulo anterior dedicado a la Tarifa Turista y el siguiente que dedicaremos a la Tarifa Ejecutivo, el contenido es muy extenso, y posiblemente no fácilmente comprendido por quienes no estén muy acostumbrados al análisis profundo de la gestión hotelera, en la que la alta rentabilidad derivada de tarifas de precios, basadas en copia de las que aplica la competencia o del precio que estén dispuestos a pagar los tour operadores, se ha apoyado a lo largo del tiempo en la reducción de los gastos, sean fijos o variables, a su mínima expresión, convirtiendo a la mayoría de hoteles en “clones” de los ya existentes, en cuanto a oferta y calidad de servicio, sin otro nivel de diferenciación en la mayoría de casos, que la ubicación, la arquitectura del edificio y el número y decoración de sus instalaciones, la orientación y tamaño de las habitaciones y sus camas y televisores, la inclusión o no del wifi, existencia o no de spa y gimnasio, diversos restaurantes y bares, que en la mayoría de casos, como consecuencia de una gestión enfocada al logro de la rentabilidad por medio de altos niveles de ocupación y máxima reducción de costes, en lugar de hacerlo a la búsqueda de objetivos de rentabilidad, mediante el conocimiento de la productividad derivada de cada cliente, según medio por el que accede al hotel y los servicios que utiliza en el mismo.

En el capítulo anterior, habíamos escrito: “Debemos considerar que si en este establecimiento, hemos preparado una estrategia basada en tres tarifas, con éstas, vamos a tener clientes alojados en el hotel que pueden ofrecernos 255 niveles diferentes de productividad, según el medio por el que hayan reservado, la temporada en la que realicen su estancia y el régimen de estancia elegido, sin habernos preocupado todavía de analizar las posibilidades de diferenciar los precios de esas tres tarifas en base a la creación de forfaits de distinta duración y con diferentes contenidos, lo que nos permitiría llevar el análisis a niveles de total precisión, a la hora de crear objetivos fáciles de conseguir, si se tiene un mínimo de experiencia en la gestión y sobre como influir en el mercado.”, hasta el momento, hemos creado objetivos para 75 niveles de productividad, de los 85 que podemos analizar en cada una de las tarifas, en base a las previsiones de ocupación según temporadas, medio utilizado para hacer la reserva y el régimen de alojamiento, despreciando los 10 niveles de productividad que podrían corresponder a “Minoristas con Programa” y “Tour Operadores” durante la temporada baja en régimen de Alojamiento y Desayuno, y en las cuatro temporadas en régimen de Solo Alojamiento, considerando que su baja productividad no haría de interés las ventas que pudieran generarse con clientes de esos regímenes y medios de intermediación.

En un próximo post bajo el titulo Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. OCHO vamos a definir la Objetivos previstos para la Tarifa EJECUTIVO.

Autor: Miguel Angel Campo Seoane

Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Directores de Hotel, Invat.tur y Wordpress.