La rentabilidad no depende del modelo de establecimiento, sino de su gestión

La rentabilidad no depende del modelo de establecimiento, sino de su gestión

El pasado 11 de abril de 2011 Arturo Crosby escribía el post Hoteles, casas rurales,...¿Son realmente rentables?, iniciándose un interesante intercambio de puntos de vista, #1 LUNACANDELEDA, #2 forumnatura, #3 Puravera, #4 CHEMA, #5 forumnatura, #6 royortiz, #8 Puravera, #10 Puravera, #11 forumnatura, #12 LUNACANDELEDA, en los que intervine en comentario #7 en el que escribo:

“Estimado Arturo, nos haces la pregunta del millón, yo más que preguntar si son rentables los hoteles y casas rurales, preguntaría si puede ser rentable un hotel o una casa rural, que tiene más fácil respuesta, porque dado que no existe un concepto claro de lo que es una casa rural, aunque si del hotel, si encima metemos todos los distintos modelos que se pueden incluir, no existe respuesta posible.

Si hablamos de una casa rural teniendo en consideración que no son establecimientos de mucha capacidad, lo importante es convertir a sus clientes en prescriptores y promotores del establecimiento, hecho más fácil de conseguir si de una vez por todas se terminase de definir el concepto, para que en vez de llamarlas casas rurales, se definiesen como “pequeño hotel con encanto en entorno rural” matiz que cambiaría de forma considerable el criterio del potencial cliente sobre lo que se oferta, y que sin duda bien gestionado sería sumamente rentable.

Si lo hacemos de hoteles en general, en principio como en cualquier otra industria y en las casas rurales, depende de si está bien gestionado, porque el mejor modelo, si se gestiona mal, nunca será rentable, mientras otro quizá no tan adecuado pueda llegar a serlo si está bien gestionado.

Existiendo muchos más medios que en el pasado para llegar al cliente final, se deben solucionar los problemas de intermediación existentes, tomando el control del propio establecimiento, en lugar de dejar la comercialización en manos de terceros, porque si no somos capaces de comercializar nuestro propio producto, a través de clientes directos y razonable intermediación, si como único razonamiento comercial tenemos el precio, y como consecuencia se tenga que llenar el establecimiento para ganar dinero, no habrá forma alguna de que un hotel o casa rural sean rentables, dada la oferta que actualmente existe en el país, sobre todo si además, con la falsa imagen de rentabilidad que puede ofrecer una alta ocupación, se crea un efecto llamada de nuevas inversiones hoteleras, en lugar de crear barreras de entrada a las mismas, por el conocimiento real de la rentabilidad que cabe esperar de las mismas en las actuales circunstancias.

Considerando lo señalado en los párrafos anteriores, un hotel o casa rural pueden ser muy rentables, si saben diferenciarse de la concurrencia existente, para no tener competencia en el nicho de mercado al que se dirija su oferta.”

Continúo con comentario #9 en contestación al #8 Puravera, en el que digo:

“Estimado Luis, no creo que sea cosa "de hacer frente" si no de "complementar" el turismo de sol y playa, por otra parte considero que sería una estupenda iniciativa que en el próximo FITUR existiese un pabellón propio de turismo rural, ya que de otra forma, se pierde un poco entre los stands de grandes empresas y los institucionales, pensando que podría ser necesario que esa iniciativa fuese apoyada por estos últimos organismos.”

Teniendo sin completar este post, ocupado con otros asuntos, el 10 de agosto de 2011 CHEMA HERRERO publica del post Aguas revueltas en la comercialización turística en el que de alguna manera se incide en el mismo problema, con comentarios #2 Marc_A, #3 LUNACANDELEDA, #5 y #8 CHEMA, #6 Rafael y #9, #7 jiniebro, en el que intervengo con el comentario #1 y #4 escribiendo

#1 “Creo que hay diferentes formas de verlo, si el precio RAZONABLE de una habitación doble en una determinada ubicación fuese de 30 € en temporada baja, 50 € en temporada media y 100 € en temporada alta, y en lugar de tener una política transparente de temporadas y precios para cada una de ellas, declaro un solo precio para todo el año de 150 €, esta claro que con un 70% de descuento cobraría 45 €, por la habitación, con resultado de estar cobrando en temporada baja un 50% más del precio razonable, y en temporada media todavía estaría cobrando 5 € más de su precio razonable, pudiendo hacer hasta un 30% de descuento en temporada alta, para mantener todavía 5 € de sobreprecio, sobre el que consideramos razonable para cada temporada, y que nos podría permitir competir en el mercado.

La realidad, es que podemos hacer todos los juegos malabares que queramos, pero en el mercado actual, o te diferencias siendo transparente y fiable, o te hacen cerrar el chiringuito, antes o después.

Como decía en otro comentario, muchos hoteleros están tirando piedras contra su tejado, sin percatarse que en la actualidad lo tienen de cristal y no precisamente blindado.

Y con el ejemplo que pongo en el primer párrafo de este comentario, podemos ver el campo de maniobra que nos dejan las temporadas media y baja, para definir el precio final del producto de acuerdo con la evolución del mercado.”

#4 “Amigo Luis, en casi cuarenta años he tenido que sustituir a más de un "reputado gestor" que sabía llenar los establecimientos que dirigían arruinándolos. No es nada nuevo.”

Constantemente van apareciendo nuevos post, y la novedad de éstos va dejando fuera de circulación los publicados con anterioridad, de manera que en algunos momentos me parece que estamos en una cocina en la que disponemos de una gran cantidad de productos, que no nos da tiempo a cocinar, desechando parte de esos productos sin que lleguen a tener provecho alguno, mientras vamos cocinando platos nuevos, pensamiento que me hace en más de una ocasión volver sobre post sean propios o ajenos que tengo la impresión de que merece la pena retomar, porque todavía no han dado de si todo el potencial que llevan dentro.

Releyendo el contenido de estos post, y otros muchos que sobre el tema de la comercialización están apareciendo en estas fechas, así como los comentarios que les acompañan, sigo sin tener muy claro si ¿Sabemos donde estamos y lo que queremos?, y sobre todo si distinguimos las diferentes necesidades que en cuanto a comercialización se derivan de las características de tipo, servicios y tamaño de cada establecimiento.

Así terminaré este post con el link a Las características de un hotel, condicionan su estrategia y resultados, ya que pienso que permite relacionándolo con los anteriores, seguir profundizando en temas de comercialización y rentabilidad, ya sea en hoteles, casas rurales o cualquier tipo de establecimiento turístico, en la esperanza de que entre todos podamos ser capaces de encontrar respuesta a cada situación concreta, ya que, en algunos casos, me da la sensación de que en un cierto afán de “arrimar el ascua a nuestra sardina”, podemos estar mezclando “churras con merinas”, creando un cierto nivel de confusión por exceso de puntos de vista que enfocan el problema desde una perspectiva más acorde a sus intereses, que a una forma de pensamiento neutral, desde el punto de vista que trata de dar respuesta a un problema concreto.