Cuantos más “corderos” haya, más gordos y prolíficos estarán los “lobos”

Cuantos más “corderos” haya, más gordos y prolíficos estarán los “lobos”

Cuando el pasado mes apareció el post de CHEMA ¿ La compra en grupo ha llegado para no marcharse?, publiqué el comentario #7 que aparece a continuación en letra cursiva, y que he dejado reposando unos días, para continuar con las ideas que le dan lugar, si aparecían nuevos comentarios o post sobre el mismo tema.

“No se si es una apreciación personal, pero tengo la sensación de que en muchas ocasiones, solo nos fijamos en los efectos y las causas aparentes, sin prestar atención a las verdaderas causas de los hechos que nos afectan, sea positiva o negativamente, con lo que ni sacamos provecho cuando son positivas, ni adquirimos capacidad para corregir las negativas.

Los depredadores están ahí, y no han aparecido como consecuencia de la crisis, si no que su existencia se deriva de la incapacidad de muchos empresarios y directivos empresariales, para defenderse de los mismos, nos dice Chema:

“Me cuesta trabajo imaginar la rentabilidad pero ciertamente si los hoteles participan ¿será por algo no?”, lógicamente siempre es por algo, en este caso, que no son capaces de detectar el resultado real de esta forma de comercializar su producto, a lo largo de toda mi vida profesional he podido verificar que la mayoría de empresas necesitan esperar a finales de enero de cada año, para saber lo que han ganado o perdido, pero muy pocas llegan a conocer, como, cuando y donde han obtenido esos beneficios o pérdidas, y sin embargo, lo que realmente necesitarían es saber en octubre del año anterior al ejercicio a comercializar, todos esos datos.

“Al final cada uno elige como trazar su estrategia de venta de su negocio” sin embargo yo considero que con estos sistemas de comercialización, lo que realmente se hace, es volver a la práctica medieval, de pagar al verdugo para que les de una muerte rápida y con el menor sufrimiento posible.

“Pero en época de crisis la diferenciación de los mismos se estrecha y se busca la máxima calidad al menor precio”, por mi parte siempre he estado convencido de que esto lo busca el cliente siempre, haya crisis o no, lo que ocurre en estos momentos es que en el mundo del turismo, muy pocos garantizan la calidad, el único argumento que dejamos al cliente, es pagar el mínimo posible por unos servicios que, dada la estandarización a la baja de los mismos, todos esperamos van a defraudarnos, porque la realidad es que quienes garantizan la satisfacción a las expectativas de sus clientes, no necesitan acudir a las ayudas de estos “verdugos” de empresas con necesidad “generar cash de forma más rápida”.

Por otra parte considero que cuantas más “corderos” haya, más gordos y prolíficos estarán los “lobos”, especialmente si además las autoridades, en aras de la libre competencia, los declaran especies protegidas.”

Con respecto a la comercialización podrían destacarse las palabras de Ramón Estalella, secretario general de CEHAT, en el encuentro sectorial Inmohotel 2011, organizado por CESINE Formación, cuando dice “cada vez es más difícil en el sector hablar en común. Las medias cada vez nos engañan más”, continuando con “En rentabilidad tampoco hay homogeneidad, algunos hoteles están bien gestionados y otros no. Algunos han sabido vender y otros han despachado camas”.

Hubo en ese encuentro opiniones y conclusiones bastante interesantes que el lector interesado podrá encontrar en el siguiente link https://www.hosteltur.com/144900_sobreoferta-miedo-al-cambio-dos-problemas-hoteleria-actual.html.

Puede ser de interés el post de Patrick Landman El Robo de las Marcas de los Hoteles ¿Debería prohibirse a las OTA? En el que la imagen de la bandera pirata (sobre fondo negro, una calavera sobre dos espadas cruzadas) imagen que me traslado de forma inmediata la idea de lo negro del futuro de la hostelería española, si no es capaz de comercializar una parte importante de su negocio de forma directa, y sigue pagando a sus depredadores, comisiones lo suficientemente importantes como para permitirles convertirse en su competencia, porque en la actualidad, nuestra competencia no son otros hoteles en nuestro mismo destino, o los de otros destinos diferentes, nuestros más importantes competidores en la actualidad, son los intermediarios que fagocitan la rentabilidad de los hoteles, sin que la hotelería independiente, ni las grandes cadenas o las asociaciones empresariales, sean capaces de crear los anticuerpos capaces de defenderles, neutralizando los virus o parásitos de carácter maligno, respetando y facilitando la vida de los que sean beneficiosos.

Igualmente interesante podría ser la lectura del post de Maria Luisa Fanjul I Jornada de comercialización y Marketing de productos turísticos en la Universidad Alfonso X El Sabio, no tanto por su contenido, como por las ideas que se desprenden de la visión de una de las alumnas, sobre dicha jornada, con más interés por aprender sobre la comercialización hotelera, de la que demuestran muchos directivos y empresarios hoteleros, dado como siguen comercializando sus establecimientos.

No se puede dejar de poner atención en el post de Javier González Caso Room Mate Hotels: "¿Este tío sabe de turismo?", en el que destaca la trayectoria de un sorprendente modelo de gestión, que ha sabido posicionarse en el mercado, en un ejemplo impagable de bien entender el negocio hotelero y su comercialización.

Con la misma atención que podamos interesarnos en ejemplos positivos, podríamos analizar los que no lo son tanto, para no incurrir en el mismo defecto que nos presenta Esther en el post Márketing por saturación.

Si hago mención a todos estos post es porque de alguna manera, nos presentan una situación en la que el marketing, el revenue o el yield management, mal entendidos, por la falta de preparación de muchos hoteleros, no favorece los intereses de la hostelería, que desde los años cincuenta ha demostrado su falta de visión comercial, dejando en manos de los intermediarios la función más importante del gestor, LA COMERCIALIZACIÓN y en más de un caso, incluso el DISEÑO DEL PRODUCTO, preparando éste a la medida de los requisitos que le marcaba el tour operador que lo iba a comercializar.

Con esa falta de preparación comercial, propiciada por la alta rentabilidad que en determinados momentos ha generado el turismo, para aquellos que al menos, han sabido gestionar sus establecimientos, dentro de las limitaciones que les representaba la cesión de la comercialización y, detrás de ella, la externalización de parte de sus servicios, cediendo unas tras otras, importantes partes de sus posibles beneficios a favor de las empresas a las que traspasaban la parte de sus negocios que no estaban preparados para gestionar, hasta que al final, les han ido dejando solo los problemas del negocio, al ceder a terceros las tajadas más suculentas del mismo.

El problema tal como lo veo, tras sesenta y un años de dedicación al turismo en su parte hostelera, es que lo que dice el título del post, Cuantos más “corderos” haya, más gordos y prolíficos estarán los “lobos”, se va a quedar corto, porque detrás de los depredadores, sin duda, terminarán apareciendo los carroñeros, dispuestos a terminar con el resto del banquete que se hayan dado aquellos, a cuenta de corderos que no han sabido prepararse para defenderse.