iberia·bono viaje·FORO Hosteltur·Pamplona·GESTAIR·VIAJAR EN FAMILIA·Schauinsland-Reisen·MARUGAL·VIAJES VERANO 2025·EXPEDIA·TASA TURÍSTICA·hOTEL Valencia·meliá·EEUU·be live cuba·IMSERSO·Ranking hosteltur·CONCURSO IMSERSO·CIUDADES MÁS POBLADAS·TRENES NOCTURNOS·VIAJAR BARATO·Imserso·AGENCIAS DE VIAJES·MUNDIPLAN·HUELGA RENFE·MELIÁ·HOSTELTUR TV·IMSERSO·BARCELÓ·TRANSACCIONES HOTELERAS·TURISMO SOCIAL·MARKETING TURÍSTICO·Cambio de hora·BARCELONA·CANARIAS·APERTURA HOTEL·HOTELES MÉXICO·TURISMO SOSTENIBLE·TURISMO INTERNACIONAL·ETIAS·MEJORES DESTINOS DEL MUNDO PARA VIAJAR·DESTINOS EUROPA VIAJAR·DESTINOS ESPAÑA VIAJAR·FESTIVOS 2025 ESPAÑA·
Hemeroteca Tarifas
Hosteltur, noticias de turismo para profesionales. Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo.
  • Acceso / Registro
Academy
  • Última hora noticias
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Destinos
Premium

Hazte Premium por sólo 0,17€/día y accede a todo nuestro contenido sin límites.

Por Miguel Angel Campo Seoane, en Innovación

Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Gestión de Ventas

23 diciembre, 2010 (11:33:36)

CAPÍTULO V

GESTIÓN DE VENTAS

Viene de: Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Los Gastos

La gestión de ventas la realizaremos por medio de distintas figuras entre las que vamos a destacar:

  1. La Unidad de Venta.
  2. Los centros de Producción.

1.- Unidad de Venta (V):

Definiremos como Unidad de Venta (V) aquellas unidades de valoración que nos permitan asignar un valor determinado a un servicio o conjunto de servicios, que puedan analizarse de forma independiente de otros que no sean comunes a aquellos, bien sea por la aceptación convenida de que afectan a todos los clientes, o a porcentajes fácilmente cuantificables de dichos clientes.

Ejemplos:

  • 1.1) Habitación.
  • 1.2) Alojamiento y desayuno.
  • 1.3) Media Pensión.
  • 1.4) Pensión Completa.
  • 1.5) Pensión Alimenticia.
  • 1.6) Desayunos.
  • 1.7) Menús.
  • 1.8) Cartas.
  • 1.9) Servicios de Bar

2.- Centros de producción:

Al efecto de poder calcular el origen de los resultados generales de la explotación, debemos haber convenido la división del establecimiento en centros de producción, que deben tener alguna de las siguientes características:

  • a) Capacidad de calcular de forma diferenciada sus ingresos y gastos.
  • b) Posibilidad de definirlos como elementos homogéneos de producción.
  • c) Posibilidad de controlarlos de forma independiente tanto a nivel organizativo como administrativo.
  • d) Ofrecer interés de ese control independizado a efectos de la definición de políticas de incentivos, promocionales, o cualesquiera otras que puedan concretarse.

Ejemplos:

  • 2.01) Alojamiento.
  • 2.02) Alquiler de salones.
  • 2.03) Restauración.
  • 2.04) Bares.
  • 2.05) Comedor Comidas.
  • 2.06) Comedor Bebidas.
  • 2.07) Bodega.
  • 2.08) Teléfonos.
  • 2.09) Sala de Fiestas.
  • 2.10) Banquetes.
  • 2.11) Souvenirs.

Para poder definir las estrategias en las que se va a apoyar la gestión de ventas del hotel, y diferenciar los centros de producción y unidades de venta que se integran en cada uno, será preciso realizar diversos análisis que vamos a señalar a continuación:

Análisis de la competencia.

A la hora de hacer los estudios precisos para hallar el punto muerto de nuestra explotación, hemos de tener en cuenta las condiciones exógenas que nos puedan afectar, y éstas quedan formadas en un alto porcentaje por las actuaciones de nuestra competencia que debemos estudiar y analizar de forma objetiva, a fin de considerar sus actuaciones y la influencia que puedan tener sobre nuestra explotación, para poder tomar las medidas apropiadas, aprovechando todo aquello que nos afecte de forma positiva, al tiempo que tratamos de evitar lo que pueda hacerlo de forma negativa, sacando el máximo partido a la capacidad de sinergía que pueda inducir en nuestra explotación.

Del análisis de la competencia pueden derivarse posturas diferenciadas:

  • a) Copiar sus esquemas de funcionamiento exitosos y hacerlos propios, tal cual o adaptados a las características de nuestro establecimiento.
  • b) Adoptar solamente una parte de sus esquemas de funcionamiento exitosos y complementarlos con los nuestros propios.
  • c) Crear esquemas de funcionamiento claramente diferenciados, que permitan crear la imagen de una personalidad propia y/o complementaria de la oferta de nuestra competencia.

Las posturas anteriores influirán por tanto en la definición de los estándares de servicio y calidad, la política de precios, la organización tanto funcional como administrativa, ayudándonos a lograr la definición más apropiada tanto de los centros de producción en que hemos de dividir el establecimiento, como de las unidades de venta a considerar en cada uno de los centros de producción, y la importancia que cada una de ellas habrá de tener en la valoración total de los ingresos y los gastos.

Análisis de los Mercados:

Dado que cada tipo de establecimiento ofrece una diversidad de productos, que no son forzosamente eficaces para captar cualquier tipo de clientela, hemos de tener en consideración cuales son los mercados objetivo a que hemos de dedicar nuestros esfuerzos, a fin de que los cálculos presupuestarios que preparamos tengan viabilidad práctica.

Los mercados objetivo a los que vayamos a dirigirnos estarán condicionados por las características de nuestro establecimiento: categoría, situación, calidad de las instalaciones, nivel de servicio y filosofía empresarial, así como la capacidad tanto económica como profesional de asumir riesgo.

La industria turística española en su rama hotelera, se ha caracterizado especialmente por su escasa capacidad para asumir riesgo, en unos casos como consecuencia de falta de capacidad económica, en otros por falta de capacidad profesional, que en muchos casos han evolucionado de forma paralela, para que profesionales que en un momento determinado hubieran podido asumir el riesgo si hubiesen dispuesto de capacidad económica, al obtener ésta, se hayan encontrado condicionados por una forma de trabajar que les haya inadaptado para realizar los cambios precisos, dado que el sistema en que han actuado a lo largo de su vida profesional, les ha limitado las posibilidades de análisis y por tanto la capacidad de toma de decisiones.

Como ejemplos de mercados objetivo, y sin ánimo de ser exhaustivos, sino solamente enunciativos, podemos señalar:

a) Tour Operadores:

  • Nacionales
  • Extranjeros:
    • Británicos
    • Alemanes
    • Holandeses
    • Belgas
    • Suizos
    • Franceses
    • Italianos
    • Norteamericanos
    • Japoneses
    • Países del Este
    • Otros

b) Agencias de Viajes:

  • Mayoristas
  • Minoristas
  • Nacionales
  • Extranjeras

c) Grupos de Incentivo:

  • Congresos
  • Ferias
  • Convenciones
  • Seminarios
  • Aulas de Formación

d) Grupos de Empresa

e) Turismo Social

f) Turismo Juvenil

g) Tercera Edad

h) Turismo Cultural

i) Turismo Deportivo

j) Turismo Ecológico

k) Turismo de Aventura

l) Instituciones

y tantos otros ejemplos de divisiones y subdivisiones como se nos puedan ocurrir.

Pasa a: Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Segmentación de Mercados

Avatar Miguel Angel Campo Seoane Miguel Angel Campo Seoane Macsystem Formación y Consultoría Hotelera
Más sobre Innovación

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 0

Esta opinión no tiene comentarios.


Últimas notas de prensa

  • Expedia TAAP lanza su campaña de Mayo 2025
  • Garden Hotel Group: Medalla de Honor de Mallorca
  • Los pagos móviles marcan tendencia en el turismo y la restauración
  • El Rent a Car cierra abril con una subida del 12,79% en las matriculaciones

Las noticias más leídas

  • El aeropuerto de Pamplona contará con cuatro nuevos destinos en 2026
  • Los rivales de Ávoris le plantan cara por el Imserso con alianzas clave
  • Foro Hosteltur 2025: el lunes 26 de mayo en el Meliá Castilla de Madrid

Noticias destacadas

  • Marketing digital: aunar tecnología y contenido, más relevante que nunca
  • Boeing compra tuercas y tornillos para salvar la producción del 737 MAX
  • Viajes del Imserso: los precios por cada destino y estancia
  • El Imserso lanza la licitación de sus viajes: novedades y retrasos
  • Volotea refuerza su apuesta por Murcia con dos destinos

Acerca de comunidad

  • ¿Qué es Comunidad Hosteltur?
  • Términos de uso
  • Cómo publicar un artículo de opinión en Hosteltur
  • Cómo publicar notas de prensa en Hosteltur
Tarifas y productos para potenciar estrategias digitales

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Ver tarifas y dossier

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Conoce a nuestro equipo
Hosteltur

Noticias de turismo para profesionales.
Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo

Diario 7453 13.05.2025 | 11:23

  • Quienes somos
  • Academy
  • Wikitur
  • Webinars
  • Revistas
  • Comunidad
  • Noticias más leídas
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Innovación
  • Edición Latam
  • Tarifas
  • Contacto
  • Linkedin
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • Tiktok
  • Bluesky
  • Telegram
  • Whatsapp
  • Rss
  • Nota legal
  • Política de privacidad
  • Cláusula informativa de usuario
  • Política de cookies
  • Panel cookies
Comentar Accede o Regístrate
¿Ya eres usuario? Inicia sesión

Puedes acceder a este sitio web, mediante las siguientes opciones:

Acceso Gratuito con Cookies:

Si prefieres acceder de manera gratuita, puedes hacerlo aceptando la instalación de cookies. Al pulsar "Aceptar y Continuar", consientes la instalación de cookies, incluyendo aquellas de nuestros socios, para análisis de comportamiento, personalización de contenido y publicidad. Esta opción permite financiar nuestra plataforma y mantener la gratuidad del acceso.

Navegación Personalizada (Socios Premium):

Opta por una experiencia libre de cookies mediante nuestra opción “Hacerse socio Premium”. Siendo socio, tendrás acceso completo al contenido sin comprometer tu privacidad. Solo se instalarán las cookies estrictamente necesarias para la funcionalidad del sitio, por otra parte, nuestros suscriptores tendrán la opción de gestionar el consentimiento sobre la instalación del resto de cookies iniciando sesión en su cuenta.

Si ya eres socio Premium, puedes acceder al sitio y al contenido exclusivo iniciando sesión en tu cuenta. En este escenario, puedes configurar tus preferencias de cookies a través de configuración de cookies después de iniciar sesión.

Rechazar y suscribirse

Usted permite:

Medir el rendimiento del contenido (Google Analytics, Google Tag Manager, Linkedin Insight Tag y Meta Insights API)

Medir el rendimiento de los anunciantes (ADARA Analytics)

Puedes obtener más información en nuestra política de cookies o retirar tu consentimiento, en cualquier momento haciendo clic en configuración de cookies.