Por Miguel Angel Campo Seoane, en Innovación

¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? DIEZ

1 noviembre, 2010 (17:04:00)

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? DIEZ

Viene de: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? NUEVE

Profundizando en la visión de los índices de ocupación necesarios para alcanzar el nivel de rentabilidad deseado

Este décimo post lo vamos a titular:

Análisis de la productividad de todos los clientes de Tarifa Turista con propuestas para la mejora de productividad considerando el cierre por temporada

En el post anterior habíamos hecho una visión de conjunto de los resultados previsibles de los cuatro regímenes de ocupación hotelera según temporadas y medio de acceso al establecimiento hotelero, que habíamos analizado en los post cuatro a siete de esta serie, al mismo tiempo que planteábamos ante los resultados previsibles, la posibilidad de hacer un cierre por temporada, dejando cerrado el establecimiento durante aproximadamente cinco meses de baja temporada (150 días), limitando la apertura a los siete meses restantes, con las temporadas que en caso de apertura del todo el año, habríamos definido como:

Temporada Media Baja, desde una semana antes de Semana Santa hasta 31 de Mayo y de primeros de Octubre a completar el periodo de apertura (93 días).
Temporada Media Alta, que comprendería los meses de junio y septiembre (60 días).
Temporada Alta, que comprendería los meses de Julio y Agosto (62 días).

Lo que pretendemos con el análisis de esta estrategia es ver la posibilidad de poder garantizar con mayores posibilidades de éxito, el mantenimiento del beneficio de UN MILLÓN OCHOCIENTOS VEINTICINCO MIL Euros (1.825.000) anuales, manteniendo el personal necesario en alta en la seguridad social y con cobro de su salario durante todo el año, en base a cubrir el horario de trabajo de todo el año durante los siete meses de actividad, quedando cubiertos los cinco meses restantes con el disfrute de vacaciones, festivos, libranzas y prolongaciones de horario realizadas durante los meses de apertura.

Dadas las premisas que hemos señalado con un trabajo durante el periodo de apertura de 60 horas semanales, media de 10 horas seis días a la semana, lo que representa un 50% más de trabajo por empleado, podemos deducir de reducir la plantilla a dos tercios del tamaño inicialmente considerado para la apertura de todo el año, incidiendo en mayor medida en el personal de base de todos los departamentos, con menor incidencia en los niveles de jefatura de departamentos y directivos, por lo que su incidencia económica la reduciremos de ese tercio a no más del 25%, que podría representar alrededor del 20% del valor considerado de los gastos fijos, que si habíamos calculado en 2.190.000 €, con repercusión de 6.000 € por día, vamos a dejar en esta hipótesis en el 80%, totalizando UN MILLÓN SETECIENTOS CINCUENTA Y DOS MIL Euros (1.752.000 €) con repercusión de OCHO MIL CIENTO CUARENTA Y OCHO Euros con SETENTA Y CUATRO céntimos de euro (8.148,74 €) para cada uno de los 215 días calculados de apertura.

El beneficio presupuestado al deber repartirlo entre 215 días en lugar de los 365 del cálculo anterior, nos deja un resultado por día de OCHO MIL CUATROCIENTOS OCHENTA Y OCHO Euros con TREINTA Y SIETE céntimos de euro (8.488,37 €) para cada uno de los 215 días calculados de apertura.

Cifras que totalizan DIECISEIS MIL SEISCIENTOS TREINTA Y SIETE Euros con ONCE céntimos de euro (16.637,11 €) con las que tendremos que proceder a calcular las nuevas necesidades de ocupación, que nos darán los siguientes resultados:

TARIFA TURISTA:

CLIENTES DIRECTOS:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 22,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 22,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,72045455, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.092,52 € día, equivalente a 1.049,66 clientes, representando un 209,93% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 1.049,66 clientes, le corresponden 7,76 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 1.049,66 clientes, le corresponden 8,09 € por cliente día.

Temporada Media Alta 30,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 30,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,79500000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.927,18 € día, equivalente a 697,57 clientes, representando un 139,51% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 697,57 clientes, le corresponden 11,68 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 697,57 clientes, le corresponden 12,17 € por cliente día.

Temporada Alta 40,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 40,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,84625000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 19.659,81 € día, equivalente a 491,50 clientes, representando un 98,30% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 491,50 clientes, le corresponden 16,58 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 491,50 clientes, le corresponden 17,27 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 31,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 31,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,72258065, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.024,57 € día, equivalente a 742,73 clientes, representando un 148,55% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 742,73 clientes, le corresponden 10,97 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 742,73 clientes, le corresponden 11,43 € por cliente día.

Temporada Media Alta 39,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 39,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,77948718, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.343,66 € día, equivalente a 547,27 clientes, representando un 109,45% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 547,27 clientes, le corresponden 14,89 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 547,27 clientes, le corresponden 15,51 € por cliente día.

Temporada Alta 49,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 49,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,82448980, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.178,67 € día, equivalente a 411,81 clientes, representando un 82,36% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 411,81 clientes, le corresponden 19,79 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 411,81 clientes, le corresponden 20,61 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 46,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 46,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,71239130, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.353,89 € día, equivalente a 507,69 clientes, representando un 101,54% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 507,69 clientes, le corresponden 16,05 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 507,69 clientes, le corresponden 16,72 € por cliente día.

Temporada Media Alta 54,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 54,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,75500000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.035,91 € día, equivalente a 408,07 clientes, representando un 81,61% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 408,07 clientes, le corresponden 19,97 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 408,07 clientes, le corresponden 20,80 € por cliente día.

Temporada Alta 64,00 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 64,00 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,79328125, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.972,52 € día, equivalente a 327,70 clientes, representando un 65,54% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 327,70 clientes, le corresponden 24,87 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 327,70 clientes, le corresponden 25,90 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 55,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 55,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,67633726, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.598,84 € día, equivalente a 446,04 clientes, representando un 89,21% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 446,04 clientes, le corresponden 18,27 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 446,04 clientes, le corresponden 19,03 € por cliente día.

Temporada Media Alta 63,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 63,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,71733967, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.192,79 € día, equivalente a 367,27 clientes, representando un 73,45% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 367,27 clientes, le corresponden 22,19 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 367,27 clientes, le corresponden 23,11 € por cliente día.

Temporada Alta 73,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 73,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,75598086, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.007,32 € día, equivalente a 300,85 clientes, representando un 60,17% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 300,85 clientes, le corresponden 27,09 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 300,85 clientes, le corresponden 28,21 € por cliente día.

CLIENTES AGENCIA MINORISTA:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 19,80 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 19,80 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,68939394, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.132,95 € día, equivalente a 1.218,84 clientes, representando un 243,77% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 1.218,84 clientes, le corresponden 6,69 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 1.218,84 clientes, le corresponden 6,96 € por cliente día.

Temporada Media Alta 27,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 27,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,77222222, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.544,46 € día, equivalente a 797,94 clientes, representando un 159,59% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 797,94 clientes, le corresponden 10,21 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 797,94 clientes, le corresponden 10,64 € por cliente día.

Temporada Alta 36,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 36,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,82916667, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.064,86 € día, equivalente a 557,36 clientes, representando un 111,47% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 557,36 clientes, le corresponden 14,62 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 557,36 clientes, le corresponden 15,23 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 27,90 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 27,90 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,69175627, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.050,54 € día, equivalente a 862,03 clientes, representando un 172,41% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 862,03 clientes, le corresponden 9,45 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 862,03 clientes, le corresponden 9,85 € por cliente día.

Temporada Media Alta 35,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 35,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,75498575, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.036,32 € día, equivalente a 627,82 clientes, representando un 125,56% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 627,82 clientes, le corresponden 12,98 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 627,82 clientes, le corresponden 13,52 € por cliente día.

Temporada Alta 44,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 44,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,80498866, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.667,51 € día, equivalente a 468,65 clientes, representando un 93,73% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 468,65 clientes, le corresponden 17,39 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 468,65 clientes, le corresponden 18,11 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 41,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 41,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,68043478, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.450,70 € día, equivalente a 590,60 clientes, representando un 118,12% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 590,60 clientes, le corresponden 13,80 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 590,60 clientes, le corresponden 14,37 € por cliente día.

Temporada Media Alta 48,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 48,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,72777778, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.860,15 € día, equivalente a 470,37 clientes, representando un 94,07% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 470,37 clientes, le corresponden 17,32 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 470,37 clientes, le corresponden 18,05 € por cliente día.

Temporada Alta 57,60 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 57,60 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,77031250, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.597,87 € día, equivalente a 374,96 clientes, representando un 74,99% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 374,96 clientes, le corresponden 21,73 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 374,96 clientes, le corresponden 22,64 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 49,64 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 49,64 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,64037474, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.980,27 € día, equivalente a 523,37 clientes, representando un 104,67% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 523,37 clientes, le corresponden 15,57 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 523,37 clientes, le corresponden 16,22 € por cliente día.

Temporada Media Alta 56,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 56,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,68593296, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.254,72 € día, equivalente a 426,72 clientes, representando un 85,34% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 426,72 clientes, le corresponden 19,10 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 426,72 clientes, le corresponden 19,89 € por cliente día.

Temporada Alta 65,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 65,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,72886762, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.825,97 € día, equivalente a 346,69 clientes, representando un 69,34% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 346,69 clientes, le corresponden 23,51 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 346,69 clientes, le corresponden 24,48 € por cliente día.

CLIENTES AGENCIA MINORISTA CON PROGRAMA:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 18,70 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 18,70 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,67112299, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.789,96 € día, equivalente a 1.325,67 clientes, representando un 265,13% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 1.325,67 clientes, le corresponden 6,15 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 1.325,67 clientes, le corresponden 6,40 € por cliente día.

Temporada Media Alta 25,50 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 25,50 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,75882353, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.924,87 € día, equivalente a 859,80 clientes, representando un 171,96% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 859,80 clientes, le corresponden 9,48 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 859,80 clientes, le corresponden 9,87 € por cliente día.

Temporada Alta 34,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 34,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,81911765, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.311,01 € día, equivalente a 597,38 clientes, representando un 119,48% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 597,38 clientes, le corresponden 13,64 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 597,38 clientes, le corresponden 14,21 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 26,35 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 26,35 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,67362429 para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.697,91 € día, equivalente a 937,30 clientes, representando un 187,46% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 937,30 clientes, le corresponden 8,69 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 937,30 clientes, le corresponden 9,06 € por cliente día.

Temporada Media Alta 33,15 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 33,15 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,74057315, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.465,18 € día, equivalente a 677,68 clientes, representando un 135,54% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 677,68 clientes, le corresponden 12,02 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 677,68 clientes, le corresponden 12,53 € por cliente día.

Temporada Alta 41,65 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 41,65 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,79351741, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.966,28 € día, equivalente a 503,39 clientes, representando un 100,68% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 503,39 clientes, le corresponden 16,19 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 503,39 clientes, le corresponden 16,86 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 39,10 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 39,10 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,66163683, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.145,38 € día, equivalente a 643,10 clientes, representando un 128,62% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 643,10 clientes, le corresponden 12,67 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 643,10 clientes, le corresponden 13,20 € por cliente día.

Temporada Media Alta 45,90 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 45,90 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,71176471, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.374,45 € día, equivalente a 509,25 clientes, representando un 101,85% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 509,25 clientes, le corresponden 16,00 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 509,25 clientes, le corresponden 16,67 € por cliente día.

Temporada Alta 54,40 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 54,40 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,75680147, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.983,45 € día, equivalente a 404,11 clientes, representando un 80,82% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 404,11 clientes, le corresponden 20,16 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 404,11 clientes, le corresponden 21,01 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 46,88 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 46,88 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,61922031, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 26.867,84 € día, equivalente a 573,12 clientes, representando un 114,62% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 573,12 clientes, le corresponden 14,22 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 573,12 clientes, le corresponden 14,81 € por cliente día.

Temporada Media Alta 53,68 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 53,68 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,66745843, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 24.926,06 € día, equivalente a 464,35 clientes, representando un 92,87% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 464,35 clientes, le corresponden 17,55 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 464,35 clientes, le corresponden 18,28 € por cliente día.

Temporada Alta 62,18 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 62,18 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,71291866, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.336,62 € día, equivalente a 375,31 clientes, representando un 75,06% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 375,31 clientes, le corresponden 21,71 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 375,31 clientes, le corresponden 22,62 € por cliente día.

CLIENTES TOUR OPERADOR:

SOLO ALOJAMIENTO:

Temporada Media Baja 17,60 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 17,60 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,65056818, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.573,20 € día, equivalente a 1.453,02 clientes, representando un 290,60% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 1.453,02 clientes, le corresponden 5,61 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 1.453,02 clientes, le corresponden 5,84 € por cliente día.

Temporada Media Alta 24,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 24,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,74375000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.369,22 € día, equivalente a 932,05 clientes, representando un 186,41% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 932,05 clientes, le corresponden 8,74 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 932,05 clientes, le corresponden 9,11 € por cliente día.

Temporada Alta 32,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 32,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,80781250, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 20.595,26 € día, equivalente a 643,60 clientes, representando un 128,72% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 643,60 clientes, le corresponden 12,66 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 643,60 clientes, le corresponden 13,19 € por cliente día.

ALOJAMIENTO Y DESAYUNO:

Temporada Media Baja 24,80 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 24,80 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,65322581, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.469,16 € día, equivalente a 1.026,98 clientes, representando un 205,40% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 1.026,98clientes, le corresponden 7,93 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 1.026,98 clientes, le corresponden 8,27 € por cliente día.

Temporada Media Alta 31,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 31,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,72435897, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.968,05 € día, equivalente a 736,16 clientes, representando un 147,23% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 736,16 clientes, le corresponden 11,07 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 736,16 clientes, le corresponden 11,53 € por cliente día.

Temporada Alta 39,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 39,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,78061224, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 21.312,90 € día, equivalente a 543,70 clientes, representando un 108,74% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 543,70 clientes, le corresponden 14,99 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 543,70 clientes, le corresponden 15,61 € por cliente día.

MEDIA PENSIÓN:

Temporada Media Baja 36,80 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 36,80 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,64048913, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.975,63 € día, equivalente a 705,86 clientes, representando un 141,17% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 705,86 clientes, le corresponden 11,54 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 705,86 clientes, le corresponden 12,03 € por cliente día.

Temporada Media Alta 43,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 43,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,69375000, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.981,42 € día, equivalente a 555,13 clientes, representando un 111,03% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 555,13 clientes, le corresponden 14,68 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 555,13 clientes, le corresponden 15,29 € por cliente día.

Temporada Alta 51,20 € con gasto variable de 13,23 €

Con precio de venta de 51,20 €, y gasto variable de 13,23 €, el coeficiente de productividad será 0,74160156, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 22.434,03 € día, equivalente a 438,16 clientes, representando un 87,63% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 815,37 clientes, le corresponden 18,60 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 815,37 clientes, le corresponden 19,37 € por cliente día.

PENSIÓN COMPLETA:

Temporada Media Baja 44,12 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 44,12 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,59542158, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 27.941,73 € día, equivalente a 633,31 clientes, representando un 126,66% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 1.049,66 clientes, le corresponden 12,87 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 1.049,66 clientes, le corresponden 13,40 € por cliente día.

Temporada Media Alta 50,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 50,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,64667458, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 25.727,17 € día, equivalente a 509,25 clientes, representando un 101,85% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 509,25 clientes, le corresponden 16,00 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 509,25 clientes, le corresponden 16,67 € por cliente día.

Temporada Alta 58,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 58,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,69497608, para hacer frente a gasto fijo y beneficio de 16.637,11 €, pide unas ventas de 23.939,11 € día, equivalente a 409,08 clientes, representando un 81,82% de ocupación.

Gasto fijo 8.148,74 € repartido entre 409,08 clientes, le corresponden 19,92 € por cliente día.

Beneficio 8.488,37 € repartido entre 409,08 clientes, le corresponden 20,75 € por cliente día.

De las cuarenta y ocho opciones resultantes ordenadas por nivel de productividad que aparecen a continuación, podemos ver que solamente:

17 permiten alcanzar los resultados apetecidos con ocupaciones por debajo de la plena ocupación.
13 por debajo del 90% de ocupación.
6 por debajo del 80% de ocupación.
Solamente 3 por debajo del 70% de ocupación.
No existe ninguna opción que permita la rentabilidad deseada por debajo del 60% de ocupación.

RANKING DE PRODUCTIVIDAD DE MAYOR A MENOR:

PC Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 73,15 €, precisa 60,17% de ocupación.
MP Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 64,00 €, precisa 65,54% de ocupación.
PC Cliente AVM Temporada Alta con precio de 65,84 €, precisa 69,34% de ocupación.
PC Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 63,15 €, precisa 73,45% de ocupación.
MP Cliente AVM Temporada Alta con precio de 57,60 €, precisa 74,99% de ocupación.
PC Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 62,18 €, precisa 75,06% de ocupación.
MP Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 54,40 €, precisa 80,82% de ocupación.
MP Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 54,00 €, precisa 81,61% de ocupación.
PC Cliente TO Temporada Alta con precio de 58,52 €, precisa 81,82% de ocupación.
A+D Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 49,00 €, precisa 82,36% de ocupación.
PC Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 56,84 €, precisa 85,34% de ocupación.
MP Cliente TO Temporada Alta con precio de 51,20 €, precisa 87,63% de ocupación.
PC Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 55,15 €, precisa 89,21% de ocupación.
PC Cliente AVMCP Temporada Media Alta con precio de 53,68 €, precisa 92,87% de ocupación.
A+D Cliente AVM Temporada Alta con precio de 49,00 €, precisa 93,73% de ocupación.
MP Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 48,60 €, precisa 94,07% de ocupación.
SA Cliente DIRECTO Temporada Alta con precio de 40,00 €, precisa 98,30% de ocupación.
A+D Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 41,65 €, precisa 100,68% de ocupación.
MP Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 46,00 €, precisa 101,54% de ocupación.
MP Cliente AVMCP Temp. Media Alta con precio de 45,90 €, precisa 101,85% de ocupación.
PC Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 50,52 €, precisa 101,85% de ocupación.
PC Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 49,64 €, precisa 104,67% de ocupación.
A+D Cliente TO Temporada Alta con precio de 39,20 €, precisa 108,74% de ocupación.
A+D Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 39,00 €, precisa 109,45% de ocupación.
MP Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 43,20 €, precisa 111,03% de ocupación.
SA Cliente AVM Temporada Alta con precio de 36,00 €, precisa 111,47% de ocupación.
PC Cliente AVMCP Temp. Media Baja con precio de 46,88 €, precisa 114,62% de ocupación.
MP Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 41,40 €, precisa 118,12% de ocupación.
SA Cliente AVMCP Temporada Alta con precio de 34,00 €, precisa 119,48% de ocupación.
A+D Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 35,10 €, precisa 125,56% de ocupación.
PC Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 44,12 €, precisa 126,66% de ocupación.
MP Cliente AVMCP Temp. Media Baja con precio de 39,10 €, precisa 128,62% de ocupación.
SA Cliente TO Temporada Alta con precio de 32,00 €, precisa 128,72% de ocupación.
A+D Cliente AVMCP Temp. Media Alta con precio de 33,15 €, precisa 135,54% de ocupación.
SA Cliente DIRECTO Temp. Media Alta con precio de 30,00 €, precisa 139,51% de ocupación.
MP Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 36,80 €, precisa 141,17% de ocupación.
A+D Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 31,20 €, precisa 147,23% de ocupación.
A+D Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 31,00 €, precisa 148,55% de ocupación.
SA Cliente AVM Temporada Media Alta con precio de 27,00 €, precisa 159,59% de ocupación.
SA Cliente AVMCP Temporada Media Alta con precio de 25,50 €, precisa 171,96% de ocupación.
A+D Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 27,90 €, precisa 172,41% de ocupación.
SA Cliente TO Temporada Media Alta con precio de 24,00 €, precisa 186,41% de ocupación.
A+D Cliente AVMCP Temp. Media Baja con precio de 26,35 €, precisa 187,46% de ocupación.
A+D Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 24,80 €, precisa 205,40% de ocupación.
SA Cliente DIRECTO Temp. Media Baja con precio de 22,00 €, precisa 209,93% de ocupación.
SA Cliente AVM Temporada Media Baja con precio de 19,80 €, precisa 243,77% de ocupación.
SA Cliente AVMCP Temporada Media Baja con precio de 18,70 €, precisa 265,13% de ocupación.
SA Cliente TO Temporada Media Baja con precio de 17,60 €, precisa 290,60% de ocupación.

De estas 48 opciones, tan solo 17 representando un 35,42% consiguen el objetivo de rentabilidad con un nivel de ocupación menor al 100%:

Un 6,25% (3 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 60% y el 70%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Pensión Completa con un 60,17%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Media Pensión con un 65,54%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Alta en Pensión Completa con un 69,34%.
Un 6,25% (3 opciones) lo hace con ocupaciones entre el 70% y el 80%.
- Cliente Directo de Temporada Media Alta en Pensión Completa con un 73,45%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Alta en Media Pensión con un 74,99%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, Temp. Alta en Pensión Completa con un 75,06%.
Un 14,58% lo hace con ocupaciones entre el 80% y el 90%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, Temp. Alta en Media Pensión con un 80,82%.
- Cliente Directo de Temporada Media Alta en Media Pensión con un 81,61%.
- Cliente Tour Operador de Temporada Alta en Pensión Completa con un 81,82%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Alojamiento y Desayuno con un 82,36%.
- Cliente de Agencia Minorista, Temporada Media Alta en pensión Completa con un 85,34%.
- Cliente Tour Operador de Temporada Alta en Media Pensión con un 87,63%.
- Cliente Directo de Temporada Media Baja en Pensión Completa con un 89,21%.
Un 8,33% lo hace con ocupaciones entre el 90% y el 100%.
- Cliente de Ag. Minorista con Programa, Temp. Media Alta en P. Completa con un 92,87%.
- Cliente Agencia Minorista de Temporada Alta en Alojamiento y Desayuno con un 93,73%.
- Cliente Agencia Minorista de Temporada Media Alta en Media Pensión con un 94,07%.
- Cliente Directo de Temporada Alta en Solo Alojamiento con un 98,30%.

El 64,58% de opciones (31) restantes precisan más del 100% de ocupación, por lo que solamente pueden ser de interés en muy bajo porcentaje de negocio, y dado que un 8,33% necesita una ocupación por encima del 90% y un 14,58% adicional lo hace por encima del 80%, sería de interés a la vista de los anteriores datos analizar las opciones que pueden desprenderse de un aumento del precio, que nos permita ver en cuanto se reduce el nivel de ocupación necesario, para evaluar con que tarifa podemos conseguir más fácilmente los objetivos propuestos.

Considerando que el cierre de cinco meses de temporada baja puede reducir dependencia de los tour operadores, dotándonos de mayor capacidad de negociación de los precios, vamos a considerar la posibilidad de trabajar con un incremento del precio de la habitación en 10,00 € para el cliente directo, lo que significará un aumento de 9,00 € para la Agencia de Viajes Minorista, 8,50 € para la Agencia de Viajes Minorista con Programa y 8,00 € para el Tour Operador, aumento que incidirá en la misma cuantía en los tres regímenes de ocupación restantes, analizando en el siguiente post las opciones resultantes.

El autor de esta serie de post, se ha especializado desde 1969 en el diseño de estrategias de gestión, altamente diferenciadas sobre los usos que en este terreno se han venido realizando en la mayoría de hoteles de nuestro país, creando herramientas que permiten un alto nivel de análisis, y por tanto tomas de decisión basadas en el conocimiento de lo que puede esperarse de las mismas, con muy escaso nivel de riesgo de poder equivocarse, al tiempo que mantiene capacidad de corrección de posibles desviaciones negativas de los objetivos presupuestados.

Como ya señalaba en los dos primeros post de esta serie la presentación de las herramientas creadas por el autor de estos post, y explicaciones sobre su correcto uso, está a disposición de Escuelas de Hostelería y Turismo o Asociaciones e instituciones que representen a las empresas y profesionales del sector hotelero interesados en conocer diferentes modelos de gestión, en los que se integran tradición y futuro, mediante el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, en un enfoque al cliente de forma rentable para la empresa.

Esas presentaciones no tienen otro coste que los gastos de traslado y estancia de dos personas en el lugar en el que deban realizarse, dependiendo de la época del año, el traslado podrá ser desde Madrid o desde la provincia de Alicante.

Caso de que alguna empresa considere de interés la utilización de esas herramientas, puede adquirirlas debidamente adaptadas a sus necesidades, junto con la formación necesaria para su correcto uso, ya que en cada caso se hace “un traje a la medida”, con un coste basado en la profundidad del análisis necesario para crear las “tablas de opciones múltiples”, que permitan una toma de decisiones basada en el conocimiento, en lugar de hacerlo en base a intuiciones que en más de un caso puedan llevar a engaño.

Continuará en: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? ONCE

Análisis de la productividad de todos los clientes de Tarifa Turista con propuestas para la mejora de productividad considerando de interés el cierre por temporada con un aumento del precio

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Miguel Angel Campo Seoane Macsystem Formación y Consultoría Hotelera

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