Cambios que pueden convertirse en oportunidad para nuestra hostelería

Cambios que pueden convertirse en oportunidad para nuestra hostelería

Las nuevas tecnologías nos están planteando retos que en más de un caso son difíciles de enfrentar por parte de los hoteles independientes, e incluso por parte de más de una cadena hotelera, que enfrentados al sobredimensionamiento de la oferta existente y el día a día de una industria abierta al público veinticuatro horas diarias los trescientos sesenta y cinco días del año, dispone de escaso tiempo para analizar las necesidades que esos retos les plantean, y en la actual situación de crisis de menos dinero para hacerlos frente.

Llevo días dando vueltas a una preocupación que cada vez toma más importancia en mi forma de enfocar los actuales problemas a los que se enfrenta el Director de Hotel a la hora de comercializar su establecimiento y precisamente en el mismo día en que estaba pensando en escribir un post sobre la posibilidad de que las asociaciones hoteleras, pudieran crear una página web y un motor de reservas propios, que les permitiesen comercializar los hoteles adheridos a las mismas, sin encontrar muy bien la forma de hincarle el diente al tema, sin pisar los callos de quienes, en teoría, debieran ser nuestros mejores colaboradores en la comercialización hotelera, las agencias de viajes, que por desgracia cada vez tienen menos campo para colaborar de forma directa con el hotelero, al estar su campo de actuación fagocitado por los grandes operadores turísticos y centrales de reservas “on line” con las que se ven obligadas a trabajar, al obtener de ellas mejores precios que los que normalmente les ofrece el hotel, con lo que su supervivencia pasa por asumir una menor comisión, derivada del precio más bajo, pero al fin y al cabo una comisión, que no obtendría si pierde al cliente por pretender venderle a los precios que le oferta el hotelero.

Una vez más los post que aparecen en esta Comunidad son la mejor inspiración que uno puede encontrar, en este caso es el post de Joan Gou titulado Cambios a la vista,

/post/2010-09-22-cambios-a-la-vista

el que se convierte en musa inspiradora del mío, en el párrafo “Además de esta medida se promulga por el gobierno de la Generalitat la nueva clasificación de las oficinas de turismo, con plenas facultades para comercializar, distribuir, y prestar servicios y productos turísticos.”, y muy especialmente la parte del final de dicho post en la que escribe “…y estar preparados para dar la bienvenida al sector a esta administración que ya no se conforma con los impuestos, he de reconocer que siempre estuve preparado para competir en el mercado, nunca pensé que debería competir con la administración de mi país.”.

He aquí que en esos dos párrafos que entrecomillo y escribo con letra cursiva, está la respuesta al enfoque que no encontraba para dar respuesta correcta al planteamiento que pretendía hacer, ya que si cada establecimiento hotelero tuviera que tener su propio motor de reservas, podría ser imposible para la mayoría de ellos hacerlo, sin embargo sería mucho más económico y viable empresarialmente, el que una Confederación de Asociaciones Hoteleras pudiera crearlo, logrando romper la dependencia de motores de reservas sobre los que no se puede tener ningún tipo de control, a la que el hotelero está sometido en la actualidad.

Las ventajas de tal sistema, permitiría reducir sensiblemente los costes que actualmente soportan los hoteles por la intermediación de mayoristas de viajes y centrales de reservas, permitiendo con los “fees” de cada reserva, dejar un porcentaje para la Asociación a la que se pertenezca y otro porcentaje para la Confederación de la que dependería directamente el motor de reservas, porcentajes que al ser entidades sin ánimo de lucro, podrían ir siendo reducidos a medida que se incrementase el tráfico de dicho motor de reservas, pudiendo funcionar mediante un sistema de rapel a la inversa, de forma que pagasen menor porcentaje los establecimientos que generasen más tráfico de reservas; así mismo, permitiría retomar una mejor vinculación con las agencias de viaje minoristas, a las que se abonarían sus porcentajes normales de intermediación de forma inmediata y directa.

El sistema podría requerir un depósito del 20% al 25% de cada reserva, para obtener la confirmación de la misma, que sería la única cifra no retornable en caso de anulación, siendo el resto pagado directamente en el hotel, con lo que se anula el riesgo de impagos por servicios prestados a tour operadores o agencias de viajes que puedan entrar en concurso de acreedores o pretendan tomar medidas unilaterales del tipo de la realizada por Thomas Cook esta temporada.

Dicho depósito se abonará directamente al portal de reservas en el caso de aquellas que se hagan directamente por el cliente, y en el caso de que la reserva sea realizada por una Agencia de Viajes, ésta retendrá el montante de su comisión, ingresando la diferencia hasta el 20% a la cuenta del portal de reservas.

El portal de reservas hará retención del “fee” que corresponda por sus servicios, en el que estará comprendida tanto su participación, como la de la Asociación a la que corresponda el establecimiento, abonando al establecimiento hotelero el resto del depósito, hasta cuyo momento, no se considerará confirmada la reserva por parte del hotel.

Las ventajas del sistema que saltan a la vista de forma inmediata, son:

1. El hotelero, dependiendo de la política de facturación que mantenga en su establecimiento, podría percibir el resto del valor de la reserva en el momento de entrada del cliente al hotel, al hacer el “check in”, quedando solo para liquidar a la salida, los servicios extras que pudiera realizar con cargo a la habitación durante la estancia.
2. Todos los ingresos del hotel se hacen con plena seguridad al contado, en lugar de tener que esperar una media de 90 días para obtener el cobro de los servicios realizados.
3. En todos aquellos destinos turísticos que no están fuertemente condicionados por el traslado de los clientes desde sus lugares de origen, debido a la escasez de los medios de transporte, sean líneas regulares o de bajo coste, se puede reducir la casi total dependencia que el hotelero tiene en estos momentos, de los tour operadores que comercializan los paquetes turísticos, hecho especialmente relevante en los destinos insulares de nuestro país.
4. Puede permitir una relación más directa con las agencias de viajes minoristas, que podrían vender de forma directa los paquetes de servicios hoteleros, e incluso crear sus propios paquetes incluyendo transporte, sin necesidad de sujetarse a la oferta cerrada del tour operador.
5. Facilita a la agencia de viajes minorista de cada destino, el convertirse en receptiva de determinados establecimientos hoteleros, así como de otras minoristas de los lugares de origen de los clientes.
6. Reduce los costes de intermediación, al poder recibir clientes directos de la web de su Asociación, sin perjuicio de los que pueda recibir por medio de su propia web, utilizando el motor de reservas de la Confederación de Asociaciones.

Un problema al que habría que hacer frente de forma inmediata por parte de todas las Asociaciones a nivel institucional y de todos los empresarios a nivel particular, es llenar las Consejerías de Turismo de todas las Comunidades Autónomas de quejas o reclamaciones sobre la posibilidad de que puedan entidades de la propia Administración sea de forma directa o indirecta mediante sociedades o entidades en las que la propia Administración mantenga cualquier tipo de capacidad económica o de gestión, como puedan ser las oficinas de turismo, a fin de impedir que éstas puedan ser facultadas para comercializar, distribuir, y prestar servicios y productos turísticos cuando tales servicios están plenamente atendidos por empresas privadas, limitando su actuación al de mera y simple atención a la información turística sin ánimo de lucro.

Como señala Joan Gou podemos estar preparados para competir en el mercado, pero sería imposible que pudiéramos estarlo, para que la Administración utilice nuestros impuestos para hacernos la competencia dedicándose a las mismas actividades por las que nosotros estamos pagándolos, ya que no sería ni justo, ni ético por parte de la misma.

Podremos estar más o menos satisfechos de la forma en que el gobierno de turno administra los impuestos que nos cobra, pero en ningún caso puede ser admisible que esos impuestos sean utilizados para hacernos una competencia desleal, ya que después de utilizarlos para arruinarnos, luego nos pediría más impuestos para hacer frente a las pérdidas que pudieran sufrir en las “empresas” con las que nos arruinan.

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos