¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? SIETE

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? SIETE

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Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de media pensión en cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Este séptimo post lo vamos a titular:

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de pensión completa para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Seguimos tratando de definir los índices de productividad de cada cliente que nos visita en este caso en base a los precios en régimen de pensión completa para cada temporada de la Tarifa Turista, como en el caso anterior de acuerdo con la tipología de cliente, en razón de su origen comercial, según sean clientes directos o los clientes que podamos recibir a través de los diferentes medios de intermediación, con lo que los 48 niveles de productividad analizados hasta el post anterior, pasarán una vez analizados los de este post a 64 niveles de productividad diferentes:

CLIENTES DIRECTOS:

Pensión Completa

• Temporada Baja 53,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 53,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,66415804, pide unas ventas de 16.562,32 € día, equivalente a 311,61 clientes, representando un 62,32% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 311,61 clientes, le corresponden 19,25 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 311,61 clientes, le corresponden 16,05 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 55,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 55,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,67633726, pide unas ventas de 16.264,08 € día, equivalente a 294,91 clientes, representando un 58,98% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 294,91 clientes, le corresponden 20,35 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 294,91 clientes, le corresponden 16,95 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 63,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 63,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,71733967, pide unas ventas de 15.334,44 € día, equivalente a 242,83 clientes, representando un 48,57% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 242,83 clientes, le corresponden 24,71 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 242,83 clientes, le corresponden 20,59 € por cliente día.

• Temporada Alta 73,15 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 73,15 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,75598086, pide unas ventas de 14.550,63 € día, equivalente a 198,92 clientes, representando un 39,78% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 198,92 clientes, le corresponden 30,16 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 198,92 clientes, le corresponden 25,14 € por cliente día.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA:

Pensión Completa

• Temporada Baja 47,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 47,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,62684227, pide unas ventas de 17.548,27 € día, equivalente a 366,81 clientes, representando un 73,36% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 366,81 clientes, le corresponden 16,36 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 366,81 clientes, le corresponden 13,63 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 49,64 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 49,64 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,64037474, pide unas ventas de 17.177,44 € día, equivalente a 346,04 clientes, representando un 69,21% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 346,04 clientes, le corresponden 17,34 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 346,04 clientes, le corresponden 14,45 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 56,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 56,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,68593296, pide unas ventas de 16.036,55 € día, equivalente a 282,13 clientes, representando un 56,43% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 282,13 clientes, le corresponden 21,27 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 282,13 clientes, le corresponden 17,72 € por cliente día.

• Temporada Alta 65,84 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 65,84 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,72886762, pide unas ventas de 15.091,90 € día, equivalente a 229,22 clientes, representando un 49,58% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 229,22 clientes, le corresponden 26,18 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 229,22 clientes, le corresponden 21,81 € por cliente día.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA CON PROGRAMA:

Pensión Completa

• Temporada Baja 45,18 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 45,18 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,60489182, pide unas ventas de 18.185,07 € día, equivalente a 402,50 clientes, representando un 80,50% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 402,50 clientes, le corresponden 14,91 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 402,50 clientes, le corresponden 12,42 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 46,88 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 46,88 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,61922031, pide unas ventas de 17.764,28 € día, equivalente a 378,93 clientes, representando un 75,79% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 378,93 clientes, le corresponden 15,83 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 378,93 clientes, le corresponden 13,20 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 53,68 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 53,68 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,66745843, pide unas ventas de 16.480,43 € día, equivalente a 307,01 clientes, representando un 61,40% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 307,01 clientes, le corresponden 19,54 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 307,01 clientes, le corresponden 16,29 € por cliente día.

• Temporada Alta 62,18 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 62,18 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,71291866, pide unas ventas de 15.429,53 € día, equivalente a 248,14 clientes, representando un 49,58% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 248,14 clientes, le corresponden 24,18 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 248,14 clientes, le corresponden 20,15 € por cliente día.

CLIENTES DE TOUR OPERADOR:

Pensión Completa

• Temporada Baja 42,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 42,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,58019755, pide unas ventas de 18.959,06 € día, equivalente a 445,89 clientes, representando un 89,18% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 445,89 clientes, le corresponden 13,46 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 445,89 clientes, le corresponden 11,21 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 44,12 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 44,12 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,59542158, pide unas ventas de 18.474,31 € día, equivalente a 418,73 clientes, representando un 83,75% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 418,73 clientes, le corresponden 14,33 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 418,73 clientes, le corresponden 11,94 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 50,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 50,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,64667458, pide unas ventas de 17.010,10 € día, equivalente a 336,70 clientes, representando un 73,41% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 336,70 clientes, le corresponden 17,82 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 336,70 clientes, le corresponden 14,85 € por cliente día.

• Temporada Alta 58,52 € con gasto variable de 17,85 €

Con precio de venta de 58,52 €, y gasto variable de 17,85 €, el coeficiente de productividad será 0,69497608, pide unas ventas de 15.827,88 € día, equivalente a 270,47 clientes, representando un 54,09% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 270,47 clientes, le corresponden 22,18 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 270,47 clientes, le corresponden 18,49 € por cliente día.

En esta línea de negocio, aumenta la mejora de la rentabilidad y se amplía el número de diferentes niveles de productividad que podemos encontrar de acuerdo con la temporada en la que este servicio vaya a ser comercializado y el medio de comercialización utilizado.

En esta tarifa y con el régimen de pensión completa, podemos ver como el mismo servicio puede pasar de necesitar desde un mínimo del 39,78% de ocupación hasta el 89,19%, señalando como en los casos anteriores donde pueden estar los puntos de ruptura, que debemos tener en cuenta para decidir el nivel máximo de ocupación que debemos asumir en su comercialización, pongamos un nuevo ejemplo con este servicio de pensión completa vendido por medio de un Tour Operador en temporada baja que requeriría con un 89,18% de ocupación 445,89 clientes día, posibles de atender con un establecimiento de 500 plazas, con lo que el objetivo se va haciendo más fácil, lo que nos permite ver que podemos asignarle un mayor porcentaje del nivel de negocio deseado.

Si pensamos que con clientes directos en temporada alta y régimen de pensión completa alcanzaríamos nuestro objetivo de rentabilidad con 198,92 clientes día, que representan un 39,78% de ocupación, y que en esa temporada sería mucho más alto el nivel de ocupación, dependiendo del porcentaje de negocio que podamos asignar a los diferentes niveles de intermediación en esta temporada, podríamos ver que con la mayor productividad de estos clientes, se podrá cubrir parte de la que no hayamos podido alcanzar con otros clientes y regímenes de ocupación a lo largo de las otras temporadas..

Las herramientas que podemos aprender a utilizar para comercializar un establecimiento hotelero, nos pueden permitir elegir con máximos niveles de seguridad, el montante de negocio que nos interesa obtener de cada uno de los posibles objetivos, de acuerdo con el mercado en el que tengamos que desenvolver nuestra actividad, desde el post 4 de esta serie, hemos analizado sobre la base de un precio determinado para cada temporada los niveles de productividad de cada cliente, en el:

• Post Cuatro de esta serie para el régimen de Solo Alojamiento.
• Post Cinco de esta serie para el régimen de Alojamiento y Desayuno.
• Post Seis de esta serie para el régimen de Media Pensión.
• En este post el número Siete de la serie el régimen de Pensión Completa.
• En el post número Ocho de la serie haremos un ranking que nos permita una mayor facilidad para el análisis de los SESENTA Y CUATRO diferentes niveles de productividad vistos en los post anteriores, al tiempo que abrimos el campo de acción, con propuestas de cierre por temporada, si se puede deducir una mejora de los niveles de rentabilidad del establecimiento.

Como ya señalaba en los dos primeros post de esta serie la presentación de las herramientas creadas por el autor de estos post, y explicaciones sobre su correcto uso, está a disposición de Escuelas de Hostelería y Turismo o Asociaciones e instituciones que representen a las empresas y profesionales del sector hotelero interesados en conocer diferentes modelos de gestión, en los que se integran tradición y futuro, mediante el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, en un enfoque al cliente de forma rentable para la empresa.

Esas presentaciones no tienen otro coste que los gastos de traslado y estancia de dos personas en el lugar en el que deban realizarse, dependiendo de la época del año, el traslado podrá ser desde Madrid o desde la provincia de Alicante.

Caso de que alguna empresa considere de interés la utilización de esas herramientas, puede adquirirlas debidamente adaptadas a sus necesidades, junto con la formación necesaria para su correcto uso, ya que en cada caso se hace “un traje a la medida”, con un coste basado en la profundidad del análisis necesario para crear las “tablas de opciones múltiples”, que permitan una toma de decisiones basada en el conocimiento, en lugar de hacerlo en base a intuiciones que en más de un caso puedan llevar a engaño.

Continua en: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? OCHO

Análisis de la productividad de todos los clientes de Tarifa Turista con propuestas para la mejora de productividad si se considera de interés el cierre por temporada

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos