¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? CINCO

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? CINCO

Viene de: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? CUATRO

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de solo alojamiento para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Este quinto post lo vamos a titular:

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de alojamiento y desayuno para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

En este post vamos a seguir tratando de definir los índices de productividad de cada cliente que nos visita en base a los precios en régimen de alojamiento y desayuno para cada temporada de la Tarifa Turista, como en el caso anterior de acuerdo con la tipología de cliente, en razón de su origen comercial, según sean clientes directos o los clientes que podamos recibir a través de los diferentes medios de intermediación, controlando 16 nuevos niveles de productividad, para totalizar 32 niveles diferentes con tan solo los dos regímenes de alojamiento considerados:

TARIFA TURISTA:

CLIENTES DIRECTOS:

• Alojamiento y Desayuno
  • Temporada Baja 29,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 29,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,70344828, pide unas ventas de 15.637,25 € día, equivalente a 539,22 clientes, representando un 107,84% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 539,22 clientes, le corresponden 11,13 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 539,22 clientes, le corresponden 9,27 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 31,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 31,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,72258065, pide unas ventas de 15.223,21 € día, equivalente a 491,07 clientes, representando un 98,21% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 491,07 clientes, le corresponden 12,22 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 491,07 clientes, le corresponden 10,18 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 39,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 39,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,77948718, pide unas ventas de 14.111,84 € día, equivalente a 361,84 clientes, representando un 72,37% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 361,84 clientes, le corresponden 16,58 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 361,84 clientes, le corresponden 13,82 € por cliente día.

• Temporada Alta 49,00 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 49,00 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,8244898, pide unas ventas de 13.341,58 € día, equivalente a 272,28 clientes, representando un 54,46% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 272,28 clientes, le corresponden 22,04 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 272,28 clientes, le corresponden 18,36 € por cliente día.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA:

• Alojamiento y Desayuno
  • Temporada Baja 26,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 26,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,67049808, pide unas ventas de 16.405,71 € día, equivalente a 628,57 clientes, representando un 125,71% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 628,57 clientes, le corresponden 9,55 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 628,57 clientes, le corresponden 7,95 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 27,90 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 27,90 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,69175627, pide unas ventas de 15.901,55 € día, equivalente a 569,95 clientes, representando un 113,99% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 569,95 clientes, le corresponden 10,53 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 569,95 clientes, le corresponden 8,77 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 35,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 35,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,75498575, pide unas ventas de 14.569,81 € día, equivalente a 415,09 clientes, representando un 83,02% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 415,09 clientes, le corresponden 14,45 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 415,09 clientes, le corresponden 12,05 € por cliente día.

• Temporada Alta 44,10 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 44,10 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,80498866, pide unas ventas de 13.664,79 € día, equivalente a 309,86 clientes, representando un 61,97% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 309,86 clientes, le corresponden 19,36 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 309,86 clientes, le corresponden 16,14 € por cliente día.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA CON PROGRAMA:

• Alojamiento y Desayuno
  • Temporada Baja 24,65 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 24,65 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,65111562, pide unas ventas de 16.894,08 € día, equivalente a 685,36 clientes, representando un 137,07% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 685,36 clientes, le corresponden 8,75 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 685,36 clientes, le corresponden 7,30 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 26,35 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 26,35 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,67362429, pide unas ventas de 16.329,58 € día, equivalente a 619,72 clientes, representando un 123,94% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 619,72 clientes, le corresponden 9,68 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 619,72 clientes, le corresponden 8,07 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 33,15 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 33,15 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,74057315, pide unas ventas de 14.853,36 € día, equivalente a 448,07 clientes, representando un 89,61% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 448,07 clientes, le corresponden 13,39 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 448,07 clientes, le corresponden 11,16 € por cliente día.

• Temporada Alta 41,65 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 41,65 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,79351741, pide unas ventas de 13.862,33 € día, equivalente a 332,83 clientes, representando un 66,57% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 332,83 clientes, le corresponden 18,03 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 332,83 clientes, le corresponden 15,02 € por cliente día.

CLIENTES DE TOUR OPERADOR:

• Alojamiento y Desayuno
  • Temporada Baja 23,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 23,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,62931034 pide unas ventas de 17.479,45 € día, equivalente a 753,42 clientes, representando un 150,68% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 753,42 clientes, le corresponden 7,96 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 753,42 clientes, le corresponden 6,64 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 24,80 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 24,80 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,65322581, pide unas ventas de 16.839,51 € día, equivalente a 679,01 clientes, representando un 135,80% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 679,01 clientes, le corresponden 8,84 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 679,01 clientes, le corresponden 7,36 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 31,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 31,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,72435897, pide unas ventas de 15.185,84 € día, equivalente a 486,73 clientes, representando un 97,35% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 486,73 clientes, le corresponden 12,33 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 486,73 clientes, le corresponden 10,27 € por cliente día.

• Temporada Alta 39,20 € con gasto variable de 8,60 €

Con precio de venta de 39,20 €, y gasto variable de 8,60 €, el coeficiente de productividad será 0,78061224, pide unas ventas de 14.091,50 € día, equivalente a 359,48 clientes, representando un 71,90% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 359,48 clientes, le corresponden 16,69 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 359,48 clientes, le corresponden 13,91 € por cliente día.

En esta línea de negocio, seguimos viendo como varía la rentabilidad de las que vamos a analizar, pudiendo ver como se amplían las fuertes diferencias de productividad que hay para un mismo servicio de acuerdo con la temporada en la que el mismo vaya a ser comercializado y el medio de comercialización utilizado.

En esta tarifa y con el régimen de alojamiento y desayuno, podemos ver como el mismo servicio puede pasar de necesitar desde un mínimo del 54,46% hasta el 150,68%, como en el caso anterior señalando donde pueden estar los puntos de ruptura, que debemos tener en cuenta para decidir el nivel máximo de ocupación que debemos asumir en su comercialización, pongamos un nuevo ejemplo con este servicio de alojamiento y desayuno en servicio vendido por medio de un Tour Operador en temporada baja que requeriría con un 150,68% de ocupación 753,42 clientes día, en un establecimiento que solo dispone de 500 plazas, como en el caso anterior ¿Objetivo imposible? Solo si se admitiese que ese fuese el único objetivo, pero si a ese objetivo le asignamos al igual que anteriormente el 0,5% de nuestros resultados, aportaría su parte correspondiente al beneficio final, con 3,75 clientes al día, 26,44 clientes a la semana, 114,60 clientes al mes o 1.375 clientes al año, si el precio hubiese sido el mismo durante todo el año.

Con precio de venta de 49,00 €, y gasto variable de 8,60 €, coeficiente de productividad 0,8244898, pide unas ventas de 4.869.678 €, que representan 99.381 clientes (pernoctas) anuales, 8.282 mensuales, 1.911 semanales o 272,28 día, representando un 54,46% de ocupación.

Las herramientas que podemos aprender a utilizar para comercializar un establecimiento hotelero, nos pueden permitir elegir con máximos niveles de seguridad, el montante de negocio que nos interesa obtener de cada uno de los posibles objetivos, de acuerdo con el mercado en el que tengamos que desenvolver nuestra actividad.

Como ya señalaba en los dos primeros post de esta serie la presentación de las herramientas creadas por el autor de estos post, y explicaciones sobre su correcto uso, está a disposición de Escuelas de Hostelería y Turismo o Asociaciones e instituciones que representen a las empresas y profesionales del sector hotelero interesados en conocer diferentes modelos de gestión, en los que se integran tradición y futuro, mediante el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, en un enfoque al cliente de forma rentable para la empresa.

Esas presentaciones no tienen otro coste que los gastos de traslado y estancia de dos personas en el lugar en el que deban realizarse, dependiendo de la época del año, el traslado podrá ser desde Madrid o desde la provincia de Alicante.

Caso de que alguna empresa considere de interés la utilización de esas herramientas, puede adquirirlas debidamente adaptadas a sus necesidades, junto con la formación necesaria para su correcto uso, ya que en cada caso se hace “un traje a la medida”, con un coste basado en la profundidad del análisis necesario para crear las “tablas de opciones múltiples”, que permitan una toma de decisiones basada en el conocimiento, en lugar de hacerlo en base a intuiciones que en más de un caso puedan llevar a engaño.

Continua en: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? SEIS

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de media pensión para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos