¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? CUATRO

¿CON QUE MODELO DE COMERCIALIZACIÓN SE IDENTIFICA MAS TU HOTEL, EL DE BAZAR CHINO DE “TODO A 100” O EL DEL MODERNO Y TECNOLÓGICO “IPHONE”? CUATRO

Viene de: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? TRES

Ideas para comercializar con altos niveles de diferenciación y diversificación

Este cuarto post lo vamos a titular:

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de solo alojamiento para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

En este post vamos a tratar de definir los índices de productividad de cada cliente que nos visita en base a los precios en régimen de solo alojamiento y cada temporada de la Tarifa Turista, de acuerdo con la tipología de cliente, en razón de su origen comercial, cliente directo que paga el precio de tarifa correspondiente a cada temporada, o clientes que recibimos a través de los diferentes medios de intermediación:

• Agencia de viajes minorista, que nos abona el 90% de la tarifa del cliente directo, y a la que se exige mediante cláusula contractual que su precio de venta al público sea el mismo de nuestros clientes directos, sin que pueda utilizar la comisión que se le abona por su intermediación para hacernos la competencia.
• Agencia de viajes minorista con programa, que nos abona el 85% de la tarifa del cliente directo, y a la que se exige mediante cláusula contractual que su precio de venta al público sea el mismo de nuestros clientes directos, incrementando en un 5% su comisión, para ayudarle a hacer frente a los gastos del programa en que aparece la oferta de nuestro establecimiento, sin que la comisión que se les abona pueda ser utilizada para hacer la competencia a nuestro establecimiento.
• Tour operador nacional o extranjero, que nos abona el 80% de la tarifa del cliente directo, y a la que se exige mediante cláusula contractual que su precio de venta al público sea el mismo de nuestros clientes directos, incrementando en un 10% su comisión, para ayudarle a hacer frente a los gastos del programa en que aparece la oferta de nuestro establecimiento y abono de comisiones a las agencias minoristas que realizan las ventas, sin que pueda utilizar la comisión que se le abona por su intermediación para hacernos la competencia, por lo que no podrán hacer oferta alguna de servicios del hotel por debajo de los precios de venta al público del mismo.

Podríamos considerar un nuevo nivel de intermediación de tour operadores, a los que se podría llegar a abonar hasta un 30% de comisión, por la contratación de un determinado número de plazas con garantía de ocupación y pago por adelantado, 25% a la firma del contrato, 25% a la entrada del primer grupo, 25% al llegar a la mitad del periodo contratado y el 25% restante al antes iniciarse el último cuarto del período contratado.

NOTA sobre este último nivel: El último contrato con garantías de ocupación lo firmé en la primera mitad de la década de los setenta, y si bien ningún operador actual va a admitir un contrato con esas garantías, al igual que muchos de ellos, no van a asumir fácilmente las condiciones que he impuesto en todos los contratos que he realizado, de no ofertar precios por debajo de los que el hotel cobra a sus clientes directos, siempre ha sido un buen argumento en mis negociaciones con el comercial del tour operador, cuando hemos estado negociando los precios, y pretendían pagarme menos del 80% de mis precios de venta, bajo la seguridad de alcanzar niveles de ocupación muy cercanos al 100%, argumento que les desmontaba, mediante la oferta de ese 10% adicional de comisión. Es bien cierto, que con esas condiciones más de un tour operador ha dejado de trabajar con el hotel que empezaba a dirigir, pero es igualmente cierto, que desde el primer ejercicio de mi gestión, esos hoteles han mejorado sus niveles de rentabilidad al perder una clientela que degradaba tanto su cuenta de resultados como su imagen, y dar paso a clientes directos en menor número pero con productividad mucho más alta.

Con las aclaraciones anteriores procederemos a analizar la productividad de los clientes de la tarifa turista, según temporadas y régimen de ocupación.

Dada la diferente duración de las diferentes temporadas, vamos a considerar el gasto fijo en 6.000 € día y el beneficio deseado en 5.000 € día, al repartidos entre los 365 días del año, a fin de detectar la productividad de cada temporada y tipo de cliente.

TARIFA TURISTA:

CLIENTES DIRECTOS:

• Solo Alojamiento
• Temporada Baja 20,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 20,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,6925, nos pide unas ventas de 15.884,48 € día, equivalente a 794,22 clientes, representando un 158,84% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 794,22 clientes, le corresponden 7,55 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 794,22 clientes, le corresponden 6,30 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 22,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 22,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,72045455, nos pide unas ventas de 15.268,14 € día, equivalente a 694,01 clientes, representando un 138,80% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 694,01 clientes, le corresponden 8,65 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 694,01 clientes, le corresponden 7,20 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 30,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 30,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,795, nos pide unas ventas de 13.836,48 € día, equivalente a 461,22 clientes, representando un 92,24% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 461,22 clientes, le corresponden 13,01 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 461,22 clientes, le corresponden 10,84 € por cliente día.

• Temporada Alta 40,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 40,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,84625, nos pide unas ventas de 12.998,52 € día, equivalente a 324,96 clientes, representando un 64,99% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 324,96 clientes, le corresponden 18,46 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 324,96 clientes, le corresponden 15,39 € por cliente día.

Puede verse la gran diferencia de productividad por el mismo servicio, según el precio que se cobre en cada temporada, lo que nos puede demostrar la gran sensibilidad del resultado al precio, cuando se mantienen los mismos gastos fijos y resultados.

Podemos ver claramente que con los 6,30 € de beneficio por cliente que obtendríamos en la temporada baja, no podríamos conseguir cubrir los gastos fijos, ni hacer frente al beneficio que deseamos obtener, sin embargo siempre representa un nivel de beneficio si a ese periodo y línea de negocio, le pedimos solamente un porcentaje mínimo de los resultados, por ejemplo un 0,5%, nos permitiría lograr los resultados deseados, si logramos 4 clientes directos día de solo alojamiento durante esta temporada, lo que nos permitiría si disponemos del mismo tipo de información para todos los objetivos de una gran capacidad en el diseño de la estrategia más adecuada para conseguir garantizar el objetivo final, mediante la suma algebraica de múltiples objetivos parciales.

Hasta el momento solamente hemos analizado la productividad del cliente directo, lógicamente la más alta dentro de cada régimen, a continuación analizaremos la productividad de los clientes con este mismo servicio según los diferentes intermediarios y temporadas.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA:

• Solo Alojamiento
  • Temporada Baja 18,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 18,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,65833333, nos pide unas ventas de 16.708,86 € día, equivalente a 928,27 clientes, representando un 185,65% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 928,27 clientes, le corresponden 6,46 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 928,27 clientes, le corresponden 5,39 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 19,80 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 19,80 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,68939394, nos pide unas ventas de 15.956,04 € día, equivalente a 805,86 clientes, representando un 161,17% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 805,86 clientes, le corresponden 7,45 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 805,86 clientes, le corresponden 6,20 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 27,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 27,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,77222222, nos pide unas ventas de 14.244,60 € día, equivalente a 527,58 clientes, representando un 105,52% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 527,58 clientes, le corresponden 11,37 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 527,58 clientes, le corresponden 9,48 € por cliente día.

• Temporada Alta 36,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 36,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,82916667, nos pide unas ventas de 13.266,33 € día, equivalente a 368,51 clientes, representando un 73,70% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 368,51 clientes, le corresponden 16,28 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 368,51 clientes, le corresponden 13,57 € por cliente día.

Podemos ver que la productividad por cliente se reduce, lo que nos deberá hacer más sensibles, al nivel de ingresos y clientes que deberemos asignar a esta línea de negocio.

CLIENTES DE AGENCIA DE VIAJES MINORISTA CON PROGRAMA:

• Solo Alojamiento
  • Temporada Baja 17,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 17,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,63823529, nos pide unas ventas de 17.235,02 € día, equivalente a 1.013,82 clientes, representando un 202,76% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 1.013,82 clientes, le corresponden 5,92€ por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 1.013,82 clientes, le corresponden 4,93 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 18,70 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 18,70 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,67112299, nos pide unas ventas de 16.390,44 € día, equivalente a 876,49 clientes, representando un 175,30% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 876,49 clientes, le corresponden 6,85 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 876,49 clientes, le corresponden 5,70 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 25,50 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 25,50 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,75882353, nos pide unas ventas de 14.496,12 € día, equivalente a 568,48 clientes, representando un 113,70% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 568,48 clientes, le corresponden 10,55 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 568,48 clientes, le corresponden 8,80 € por cliente día.

• Temporada Alta 34,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 34,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,81911765, nos pide unas ventas de 13.429,08 € día, equivalente a 394,97 clientes, representando un 78,99% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 394,97 clientes, le corresponden 15,19 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 394,97 clientes, le corresponden 12,66 € por cliente día.

CLIENTES DE TOUR OPERADOR:

• Solo Alojamiento
  • Temporada Baja 16,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 16,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,615625, nos pide unas ventas de 17.868,02 € día, equivalente a 1.116,75 clientes, representando un 223,35% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 1.116,75 clientes, le corresponden 5,37 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 1.116,75 clientes, le corresponden 4,48 € por cliente día.

• Temporada Media Baja 17,60 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 17,60 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,65056818, nos pide unas ventas de 16.908,30 € día, equivalente a 960,70 clientes, representando un 192,14% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 960,70 clientes, le corresponden 6,25 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 960,70 clientes, le corresponden 5,20 € por cliente día.

• Temporada Media Alta 24,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 24,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,74375, nos pide unas ventas de 14.789,92 € día, equivalente a 616,25 clientes, representando un 123,25% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 616,25 clientes, le corresponden 9,74 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 616,25 clientes, le corresponden 8,11 € por cliente día.

• Temporada Alta 32,00 € con gasto variable de 6,15 €

Con precio de venta de 32,00 €, y gasto variable de 6,15 €, el coeficiente de productividad será 0,8078125, nos pide unas ventas de 13.617,02 € día, equivalente a 425,53 clientes, representando un 85,11% de ocupación.

• Gasto fijo 6.000 € repartido entre 425,53 clientes, le corresponden 14,10 € por cliente día.
• Beneficio 5.000 € repartido entre 425,53 clientes, le corresponden 11,75 € por cliente día.

Análisis como este dedicaremos a cada uno de los objetivos parciales que hemos definido en el tercer post de esta serie, para que en cada caso, los interesados en el tema puedan sacar sus propias conclusiones, sobre lo que podrían hacer en las diferentes situaciones de comercialización en que pueda encontrarse su empresa, para definir el volumen de producción y número de servicios que nos interesa asignar a cada uno de los objetivos.

En esta línea de negocio, la productividad menor corresponde al cliente por intermediación de tour operador, que normalmente y de acuerdo a como se comercializa el turismo de sol y playa, es el que más clientes aporta, por lo que cada uno conociendo la rentabilidad de su negocio, deberá tomar las decisiones más acordes a sus intereses, de acuerdo con las grandes diferencias de productividad que hay para el mismo servicio de acuerdo con la temporada en la que el mismo vaya a ser comercializado y el medio de comercialización utilizado.

En esta tarifa y con el régimen de solo alojamiento, podemos ver como el mismo servicio puede pasar de necesitar desde un mínimo del 64,99% hasta el 223,35%, señalando muy claramente, donde pueden estar los puntos de ruptura, en los que no podemos apoyarnos si queremos obtener la rentabilidad deseada, lo cual no significa que no podamos vender ese servicio en los niveles de menor productividad, si no que debemos tener muy claro el nivel máximo que debemos asumir en su comercialización, pongamos un ejemplo con el servicio de menor productividad: Solo alojamiento en servicio vendido por medio de un Tour Operador en temporada baja que requeriría con un 223,35% de ocupación 1.116,75 clientes día, en un establecimiento que solo dispone de 500 plazas, ¿Objetivo imposible? Solo si se admitiese que ese fuese el único objetivo, pero si a ese objetivo le asignamos solamente el 0,5% de nuestros resultados, aportaría su parte correspondiente al beneficio final, con 5,60 clientes al día, 39,20 clientes a la semana, 170 clientes al mes o 2.040 clientes al año, caso de que se cobrase el mismo precio durante todo el año.

Las herramientas que podemos aprender a utilizar para comercializar un establecimiento hotelero, nos pueden permitir elegir con máximos niveles de seguridad, el montante de negocio que nos interesa obtener de cada uno de los posibles objetivos, de acuerdo con el mercado en el que tengamos que desenvolver nuestra actividad, teniendo en consideración que hoy en día existen muchos más canales para llegar hasta el cliente directo, que unos pocos años atrás, el problema para el hotelero actual, reside en saber si va a seguir cediendo la parte mayor del negocio al tour operador, o es capaz de crear un modelo de servicios diversificado y diferenciado, que permita una comercialización diferente.

Como ya señalaba en los dos primeros post de esta serie la presentación de las herramientas creadas por el autor de estos post, y explicaciones sobre su correcto uso, está a disposición de Escuelas de Hostelería y Turismo o Asociaciones e instituciones que representen a las empresas y profesionales del sector hotelero interesados en conocer diferentes modelos de gestión, en los que se integran tradición y futuro, mediante el aprovechamiento de las nuevas tecnologías, en un enfoque al cliente de forma rentable para la empresa.

Esas presentaciones no tienen otro coste que los gastos de traslado y estancia de dos personas en el lugar en el que deban realizarse, dependiendo de la época del año, el traslado podrá ser desde Madrid o desde la provincia de Alicante.

Caso de que alguna empresa considere de interés la utilización de esas herramientas, puede adquirirlas debidamente adaptadas a sus necesidades, junto con la formación necesaria para su correcto uso, ya que en cada caso se hace “un traje a la medida”, con un coste basado en la profundidad del análisis necesario para crear las “tablas de opciones múltiples”, que permitan una toma de decisiones basada en el conocimiento, en lugar de hacerlo en base a intuiciones que en más de un caso puedan llevar a engaño.

Continua en: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? CINCO

Análisis de la rentabilidad de los clientes de Tarifa Turista en régimen de alojamiento y desayuno para cada una de las temporadas del establecimiento hotelero según tipo de comercialización

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos