Diario 6032 23.10.2020 | 01:46
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Segundo webinar del Curso de Revenue Management de la URJC

Los revenue managers abogan por una guerra de precios "quirúrgica"

"En ningún caso masiva", advierten los expertos 6 octubre, 2020
  • Los expertos abogan por una “gestión quirúrgica del precio” para “bajarlo al cliente adecuado y hasta donde se pueda para no canibalizarnos”
  • "Para saber si al bajar precios atraes nueva demanda o canibalizas la que ya hay sólo tienes que probarlo", como ha señalado Fernando Vives
  • Esta crisis ha obligado a los hoteleros a hacer cosas que debían haber hecho antes, como tener una estrategia de distribución equilibrada

La guerra de precios parece inevitable ante la crisis social que se avecina con el descenso del poder adquisitivo de los usuarios. Y eso que en mayo estos mismos expertos en Revenue Management ofrecían alternativas para no recurrir a la guerra de precios en la recuperación, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo, pero finalmente han tenido que rendirse a la evidencia. Reunidos en el segundo webinar del curso sobre esta temática de la Universidad Rey Juan Carlos (URJC), abogan por una “gestión quirúrgica del precio”, en ningún caso “de manera masiva”. En este sentido José Ignacio Sánchez Butragueño, consejero senior de Deloitte en estrategia comercial en turismo, hotelería y ocio, apuesta por “ser cirujanos para bajar el precio al cliente adecuado y hasta donde sea posible para no canibalizarnos”.

El reto para Fernando Vives, director comercial de NH Hotel Group, reside en detectar “en qué momento la guerra de precios se convierte en tu precio de referencia. No hay café para todos y no debes contagiarte de lo que está pasando en el destino; has de detectar los picos de demanda, aunque sean pocos, para poder optimizar. Para saber si al bajar precios atraes nueva demanda o canibalizas la que ya hay sólo tienes que probarlo para saber si es la decisión adecuada o no”.

Para Fernando Vives, director comercial de NH Hotel Group, la clave está en detectar “en qué momento la guerra de precios se convierte en tu precio de referencia”.

Estamos, según ha subrayado Vives, “ante una crisis de liquidez, por lo que debemos tratar de mantener la caja con el nivel de demanda existente. A estos niveles el pricing es más importante que nunca, porque tienes que asegurarte de que lo que vendes tiene una rentabilidad”

Patricia Diana, responsable de desarrollo de negocio de IDeaS Revenue Solutions para el sur de Europa, se ha mostrado asimismo partidaria de la bajada “quirúrgica” de precios ante la “inelasticidad de la demanda en muchos casos, aunque también es cierto que este verano ha habido hoteles que han podido subir precios por la escasez de oferta en la plaza”.

Revenue managers más estratégicos

Diana ha querido destacar “el gran trabajo realizado en estos meses por los revenue managers, adaptándose de una manera más estratégica a una situación nunca antes vivida, lo que les ha permitido mantener el nivel de precios”. Y es que, según los datos del INE facilitados por Pilar Talón, responsable de los programas académicos de Revenue Management de la URJC, los precios bajaron en agosto una media del 9,6% con respecto al mismo mes del año anterior, y acumulan un descenso del 11,5% en los ocho primeros meses del ejercicio.

Patricia Diana, responsable de desarrollo de negocio de IDeaS Revenue Solutions para el sur de Europa, ha subrayado que este verano ha habido hoteles que han podido subir precios por la escasez de oferta en destino.

Ante esta situación de tanta incertidumbre, y con la necesidad de entender qué va a pasar en el futuro, estos profesionales, como ha señalado Ángel Sotoca, responsable de Accenture para la industria turística en la Península Ibérica y hotelera en Europa, han tenido que ser “más creativos que nunca para buscar datos que sí valieran para el modelo de forecasting -búsquedas de vuelos, búsquedas en Google, etc.-, porque los históricos ya no valen, y cambiar el algoritmo para que el Sistema de Revenue Management siga siendo certero. Es un cambio en el que ya no hay marcha atrás”.

Un antes y un después tras esta crisis, también en RM

Y es que esta crisis, según ha reconocido Neville Isaac, responsable de Servicio al cliente de Beonprice, “ha obligado a los hoteleros a hacer cosas que tenían que haber hecho antes, como asegurarse de tener una estrategia de distribución equilibrada en la que sepa qué valor aporta cada canal, con una buena segmentación, un buen forecast, análisis de datos limpios, etc. No es nada nuevo, pero la crisis les ha hecho ver la importancia de todo ello”.

En opinión de Neville Isaac, responsable de Servicio al cliente de Beonprice, “no es momento de rechazar negocio de ningún canal, con ocupaciones por debajo del 50% como tenemos”.

Pero ahora, ha añadido, “no es momento de rechazar negocio de ningún canal, con ocupaciones por debajo del 50% como tenemos”. En opinión de Diana, “tienes que vender, por lo que tu distribución tiene que ser lo más alta posible para estimular la demanda; lo que no quita que dispongas también de una estrategia de distribución a largo plazo pero no orientada a generar más demanda ni a obtener resultados a corto”.

Esta crisis, según Patricia Diana, “ha sacado lo mejor del sector en este ámbito, ya que se ha dado cuenta de que tenía que invertir en estrategia y tecnología, de manera que cuando salgamos de esta etapa el Revenue Management habrá dado un salto cualitativo importante”

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Comentarios 2
Avatar David Puente David Puente hace 2 semanas
Guerra de precios "quirúrgica"... Ante el desolador paronama plantear una guerra de precios anque sea sectada es irresponsable. Cuando se inicia una rebaja de pvp en estas circustancias significa iniciar una devaluación sistemática de los sercivios ofertados y el cliente, viajero, aventurero, como queramos llamarlo, entenderá que los precios han sido inflados en pro de la oferta y demanda, con un deterioro sistemático de la percepción precio/servicio. Hay que mantener los precios, eso si, siempre que sean equilibrados, por lo contrario hay que ajustar a la realidad del sector pero nunca devaluar el valor intangible del servicio ofertado. Detras de un pvp hay sueldos, hay viabilidades de empresas y responsabilidades sociales que no se deben menospreciar simplemente por querer un trozo de pastel mas grande. El sector turístico se encuentra antr un panorama desolador y no debemos menospreciarlo al contrario, los agentes turísticos hemos de ser capaces de comunicar los valores y servicios que ofrecemos a un precio justo.
Avatar anselmar anselmar hace 2 semanas
Canibalizar? Es el mercado. Lo contrario es colusión tácita de la competencia. Y, cuidado, que puede ser sancionable por la CNMC.

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