Un análisis de José Manuel de la Rosa

Lufthansa y Amadeus juegan al póker

Análisis/ Los más nuevos en el sector no lo recordarán y piensan que se trata de los cambios que trae la nueva intermediación, pero el anuncio de Lufthansa de penalizar con 16 euros las reservas a través de los GDS es la segunda partida de un torneo de póker que se reactiva coincidiendo con la renegociación del contrato con Amadeus.

Para entender este peligroso juego -de imprevisibles consecuencias económicas no sólo para los GDS y las propias aerolíneas, sino también para las agencias de viajes- hay que tener cierta perspectiva histórica y comparar lo que ocurrió hace siete años con lo que sucede ahora. No se trata de cambios de modelos de distribución ni nuevas fórmulas de intermediación con los que algunos pretenden justificar estos movimientos. Se trata de algo mucho más prosaico como es el juego de presiones para renegociar un contrato.

Hay que remontarse a 2008. Aquel año, y también coincidiendo con la renovación del contrato entre Lufthansa y Amadeus, el grupo aéreo alemán comenzó a cobrar 9,8 euros (4,9 por trayecto) por las reservas en GDS. Como ahora, fue todo un revuelo en el sector, también otras aerolíneas lo apoyaron (como ahora hace Air France-KLM y aplaude IAG –British/Iberia-). ¿Pero qué ocurrió? Pues que la presión surtió efecto, Amadeus bajó precios y Lufthansa dejó de aplicar esa tasa y de recomendar como alternativa la reserva directa en su web.

Aquella presión Lufthansa la complementó con el expreso apoyo que prestó a los GNE (también llamados GDS low cost). Un tipo de sistema de reservas que nació en 2005 en Estados Unidos ante la buena acogida por parte de las compañías aéreas norteamericanas, y que finalmente quedó en agua de borrajas.

Pero Lufthansa no ha sido la única en intentarlo. American Airlines puso en marcha en 2011 su sistema Direct Connet, destinado a que las agencias se saltaran al GDS y reservasen directamente en su web. Penalizaba con un fee de entre 12 y 26 euros a las agencias que reservasen su producto a través de los GDS. Pero, como en el caso de Lufthansa, tras la renegociación con los GDS el Direct Connet pasó a mejor vida.

Ahora Lufthansa anuncia que en septiembre comenzará a cobrar 16 euros por las reservas en GDS. En esta ocasión, la compañía alemana asegura que el recargo no implica nuevos ingresos, “se trata únicamente de una medida para compensar el coste de los GDS", según señala Carsten Hoffmann, nuevo director de Lufthana para España y Portugal.

Siete años después, la partida de póker se repite, veremos cuanto dura. Por lo pronto está afectando a la cotización en bolsa de Amadeus y a las relaciones de Lufthansa con las agencias de viajes, que se han puesto en pie de guerra.

Las compañías aéreas, incluyendo a Iberia, se quejan desde hace tiempo de que los precios de los GDS son muy altos. Es posible, pero en la era de la nueva intermediación no parece tener sentido que una agencia de viajes o un viajero tenga que entrar en múltiples portales para decidir una reserva aérea. Por otro lado, mantener una plataforma de venta directa no es barato.

En el fondo de todo el debate aflora una situación de casi monopolio por parte de Amadeus en Europa. Si el reparto de mercado con otros GDS como Travelport o Sabre fuera más equilibrado, la competencia entre estos traería precios más ajustados y posiblemente no se darían estas periódicas partidas de póker.

 

Comentarios 3

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Teresa5312/06/2015 15:06:54

Una muy buena solución seria que todas las Agencias de Viajes de TODO el mundo dejasen de vender billetes de Lufthansa i Cia , veriamos si se bajan a la tierra

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Agente12/06/2015 17:06:35

…En otras palabras, Lufhtansa está trasladando el coste del canal de distribución a los que lo utilizan, las agencias de viaje. Teniendo en cuenta que la aerolínea genera a través de agencias un alto porcentaje de su negocio, ¿por qué las penaliza en vez de premiarlas? Hace solo unos años, aún se daban comisiones por vender, ¿Recordáis?
Y esto sin entrar de la dimensión operativa del modelo. Un GDS-al igual que otras plataformas- ofrece la posibilidad de COMPARAR. Aunque una relación directa con la aerolínea sea saludable, a una agencia de viajes no le sirve de nada poder acceder al inventario de Lufthansa de forma directa si luego tengo que ir a otra plataforma a comparar.
El modelo que pretende instaurar Lufthansa, solo busca ahorrar en un canal de distribución a costa de la agencia de viajes. Igual que pagas por distribuirte en internet o por tener un Callcentre de reservas, tienes que retribuir a los canales de distribución en los que estás presente. Que Lufhtansa negocie si quiere el precio de su distribución con el GDS, pero que no penalice a otras partes de la cadena de valor, como la agencia de viajes y en ultima instancia, al viajero. Seguro que se replantearán el modelo si ven que la venta a través de GDS cáe a partir de septiembre.

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Luis Alejandro Rizzi13/06/2015 21:06:46

Las aerolineas son las dueñas de su producto que es el servicio de transporte aereo, en consecuencia tienen el derecho de comercializar o distribuir su producto como mejor les convenga. El Agente es un mero intermediario.. Personalmente estimo que las lineas aereas tienen que impulsar sus ventas directas ya que si dependne de la intermediacion pierden el control de su negocio que queda en manos de los intermedirios, sean OTA, GDS o AGENCIAS PRESENCIALES o como se les llame. El intermediario no pierde por las ventas que no hace, deja de ganar, la linea aerea pierde el valor de la butaca que salió sin nadie sentado.
Ese asiento vacío es una pérdida concreta. Hay una obviedad en todo esto, es una cuestión de precio. Pienso que en un plazo comenzará a insinuarse la concesion de franquicias para la venta de pasajes y comenzará una nueva forma de comercialización de los servicios de transporte aereo.

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