Edición España. Daniel Sánchez, de Paraty Tech, y Miguel Signes, de FlexMyRoom, lo plantean

¿El seguro de cancelación de Booking puede beneficiar al canal directo?

“Los hoteles podrían salir beneficiados si se mueven rápido y comunican debidamente” 2 diciembre, 2021
  • El nuevo seguro de Booking puede convertirse en una oportunidad para diferenciarse de la OTA, ofreciendo valor añadido al huésped en la web
  • El seguro de Booking supone un 10% del valor de la reserva y lo abona el cliente, mientras que el de FlexMyRoom lo paga el hotel, un 1%-2%
  • El seguro de FlexMyRoom puede ser la mejor baza para que el hotelero se diferencie de las OTA, capte nuevos clientes y los fidelice

“¿Y si la nueva propuesta de Booking.com, lejos de hacer daño a la venta directa, pudiera convertirse en una oportunidad para diferenciarse de la OTA, ofreciéndole un valor añadido al huésped a través de la página web oficial?”. Así lo plantea Daniel Sánchez, responsable de Revenue de Paraty Tech, en referencia al nuevo “seguro de cancelación que la OTA permite adquirir para las reservas no reembolsables, al nada desdeñable coste para el huésped de un 10% del valor de las mismas, de acuerdo a las pruebas realizadas, en lo que parece un claro movimiento para potenciar la venta de este tipo de tarifa”. Pero parece ser que nada más lejos de la realidad.

Daniel Sánchez está seguro de que “no era esa la intención de Booking.com cuando, allá por mayo de 2021, anunciaba una actualización de sus condiciones generales de entrega para “poder ofrecer productos financieros y/o servicios complementarios a una reserva, por ejemplo, un seguro de cancelación de habitaciones” en su plataforma, como ya venían haciendo otros grandes jugadores de la talla de Expedia o Destinia. Hoy, esa “amenaza” se ha materializado”.

Ejemplo del mensaje que Booking.com ya manda al cliente ofreciéndole la posibilidad de contratar el seguro de gastos de cancelación teniendo que asumir su coste, un 10% del valor de la reserva.

La novedad más llamativa de este movimiento, según explica, “radica en el hecho de que sea precisamente Booking.com quien se suba ahora al tren de los seguros de cancelación cuando, tradicionalmente, ha sido siempre un fiel defensor y promotor de la flexibilidad y la cancelación gratuita”.

Hasta el punto de permitir unilateralmente, añade, “en marzo de 2020, la cancelación sin gastos de las reservas no reembolsables, una decisión que, como de costumbre, pilló por sorpresa a la gran mayoría de los hoteleros de nuestro país”, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo en Booking destruye puentes con los hoteles en la crisis del coronavirus y Booking justifica la cancelación sin gastos en la crisis del coronavirus. Sin embargo, en esta ocasión, “los hoteles podrían salir beneficiados si se mueven rápido y comunican debidamente”.

Seguros de cancelación en el canal directo

Ante el elevado índice de cancelación en el mercado a raíz de la pandemia, y la necesidad de paliar la incertidumbre reinante para poder facilitar la operativa hotelera, FlexMyRoom, a través de un modelo comisionable, permite a los huéspedes asociar un seguro de cancelación a sus reservas a través del canal directo.

Desde Paraty, cuyo motor de reservas “fue de los primeros en integrarse con esta solución”, como destacan desde la compañía, consideran que con ella “ganan todos: el huésped pierde, de algún modo, el miedo a comprar”; mientras “el hotelero se despreocupa de la posibilidad de tener que asumir hipotéticos reembolsos, a cambio de una comisión muy razonable y asequible”.

Lejos de haber perdido vigencia, integrar el motor de reservas con soluciones como ésta puede convertirse en “la mejor baza para diferenciarse de las OTA, captar nuevos clientes y seguir fidelizando al huésped, sobre todo a raíz del nuevo servicio de Booking.com y de la expansión de la nueva variante del virus”.

En Paraty se preguntan “si el lanzamiento del seguro de cancelación de Booking.com no responde, en alguna medida, a la intención de subsanar esta disparidad funcional con respecto al canal directo”

Comparativa entre ambos seguros

En el caso de Booking.com es el huésped quien asume el coste del seguro y no el hotel pero, según indica Miguel Signes, CEO de FlexMyRoom, “la suma de la comisión del motor de reservas y la del seguro (entre el 1%-2%), sigue estando muy por debajo de la comisión que deberá abonar el hotel a Booking.com en caso de que sea la OTA la que se lleve la reserva”.

Si a este factor añadimos, en palabras de Signes, “el hecho de que el principal beneficiado de reservar por la web oficial sea el huésped, que podrá disfrutar del seguro sin coste, el potencial en términos de fidelización de la correcta aplicación y comunicación de esta solución es enorme”. Éstas son las principales diferencias:

- El seguro de cancelación de Booking.com ofrece sólo un 20% de las coberturas que llegan a ofrecer seguros de cancelación vinculados al canal directo.

- La aplicación del seguro de Booking.com es limitada, al restringirse únicamente a las reservas no reembolsables, mientras que en el canal directo se puede aplicar a cualquier tarifa con prepago.

- Booking le imputa el coste el huésped, lo que implica que gana por partida doble: coste del seguro y comisión del hotel.

- Si la reserva la gestiona Booking.com serán ellos quienes estén fidelizando al cliente, no el hotel, lo que dificultará mucho que ese cliente llegue a reservar por el canal directo en el futuro.

- El principal beneficiado de implementar un seguro de cancelación en el canal directo es el huésped, argumento muy sólido para la captación de clientes.

- Para el hotel es más rentable una reserva con seguro de cancelación en su canal directo que abonarle a Booking.com la comisión de esa misma reserva.

Los últimos pasos dados por Booking.com en:

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